ACCESS to 1,100 DISTRIBUTORS, JOBBERS & WHOLESALERS

Elk jaar eten meer mensen buitenshuis. Deze trend heeft geleid tot een stijgend potentieel voor voedsel , drank en zeevruchten bedrijven om foodservice industrie leveranciers te worden. Restaurants, hotels, ziekenhuizen, pensioneringsgemeenschappen, verpleeghuizen, militaire bases, gevangenissen en vrijetijdsvoorzieningen vallen onder de foodservice-sector en worden vaak aangeduid als de HRI Trade (Hospitality, Restaurants en Instellingen). Foodservice-exploitanten streven agressief naar een gevarieerd aanbod van voedingsmiddelen en dranken en er is een toenemende vraag naar lokale en unieke voedingsselecties.

Veel foodservice-distributeurs kunnen hun wortels terugvoeren tot het midden van de jaren 1800, toen ze begonnen als familiebedrijven. Deze trend heeft zich in de industrie voortgezet naarmate nieuwe foodservice-distributeurs op de markt zijn gekomen en sommige van de oorspronkelijke bedrijven hun onafhankelijke / familiebedrijf-status hebben behouden.

Er zijn andere eisen voor de foodservice-handel dan voor de detailhandel in kruidenierswaren, vooral met betrekking tot verpakking en etikettering. Verpakkingen zijn meestal groter en etiketten die de klanten aanspreken zijn niet nodig. In “me-too”-artikelen hebben de foodservice-exploitanten geen belangstelling. Uw product moet zich onderscheiden van de concurrentie. Er zijn vele manieren om een product te identificeren; slechts een paar concepten zijn verpakking, gemak en een zakelijk verhaal. Bijvoorbeeld, er zijn veel honingproducten op de markt; door het gebruik van compactere verpakkingen, innovatieve recepten en het delen van het unieke verhaal van hoe het bedrijf begon, kan een nieuwe honing worden onderscheiden van de concurrentie.

Er zijn twee belangrijke wegen om uw product te verkopen in de foodservice:

1. Directe verkoop aan een foodservice-exploitant
2. Verkoop aan een foodservice-distributeur

DIRECTE VERKOOP AAN EEN FOODSERVICE OPERATOR (EINDGEBRUIKER)

Kleine boeren en verwerkers beginnen ook met de verkoop aan foodservices door te praten met en direct te verkopen aan de eigenaren of managers van onafhankelijke restaurants en kleinere horecabedrijven. Deze aanpak maakt het gemakkelijker om vertrouwd te raken met het werken met een foodservice provider en vraag te creëren voor uw product. Zowel u als de eindgebruiker moeten een foodservice-distributeur met gevestigde verkoop benaderen zodra u vraag naar uw product hebt gecreëerd, waardoor de kans toeneemt dat uw product door de voedseldistributeur wordt vermeld.

De stappen die betrokken zijn bij directe verkoop aan foodservice-exploitanten omvatten:

1. Bezoek de locatie waaraan u wilt verkopen en praat met de eigenaar of managers over het gratis testen van het product.

2. Zodra het product bewijst dat het een goede pasvorm heeft, doe de verkoop.

3. Lever het product op tijd, elke keer.

4. Facturering van de exploitant en het beheer van de account

a. Bezoeken afleggen
b. Bestellingen aanvragen
c. Incasseert debiteuren

Verkoopt aan een foodservice-distributeur

Een foodservice-distributeur of groothandelaar koopt en distribueert uw goederen aan foodservice-exploitanten of eindgebruikers. Horecabedrijven, restaurants en organisaties werken samen met distributeurs van foodservice omdat het hen tijd bespaart omdat ze toegang kunnen krijgen tot meerdere artikelen van één bedrijf.

Tip: De beste manier om de verkoop aan een foodservice-distributeur veilig te stellen, is door de vraag van de eindgebruiker te genereren. Als een chef-kok houdt van uw product zal hij / zij vragen om het te kunnen bestellen bij hun distributeur.

De stappen die betrokken zijn bij de verkoop aan een foodservice distributeur omvatten:

1. Doe marktonderzoek

2. Zorg dat het product geschikt is

3. Voldoe aan de eisen van de foodservice-distributeur

4. Maak afspraak met de distributeur

5. Presenteer uw product

a. Verkoopverhaal

b. Product verkoopsheet

c. Productmonsters

6. Doe de verkoop

7. Onderhandel over uw Vendor Agreement

8. Beheer de account

Welke weg ook wordt gekozen, directe verkoop of verkoop aan een foodservice-distributeur, marktanalyse en de specificaties van de foodservice-distributeur zijn relevant. In het vervolg van deze gids wordt vooral ingegaan op de verkoop aan een foodservice-distributeur. Het kan moeilijk zijn contact op te nemen met een afnemer om een nieuw product bij een foodservice-distributeur op de lijst te krijgen.

De meeste foodservice-distributeurs hebben online algemene contactgegevens. Andere bronnen van koperskennis zijn restaurantmanagers, vertegenwoordigers van de voedingsindustrie en netwerken op industrie-evenementen. Leden van de voedingsindustrie zijn ook in staat om hun ervaringen te delen en de klanten met wie ze contact hebben gehad van contactinformatie te voorzien. Zorg ervoor dat de juiste klant voor uw product wordt gevonden. Meestal hebben foodservice-klanten unieke categorieën waarvoor zij verantwoordelijk zijn. Inkopers krijgen veel vragen en krijgen niet altijd al hun telefoontjes. Blijf bellen, wees volhardend.

HOW TO DETERMINE THE RETAIL PRICE FOR YOUR PRODUCT

Eén van de grote beslissingen die u als kleine ondernemer zult moeten nemen, is het vaststellen van de “juiste” prijs.

Wanneer u aan een detailhandelaar verkoopt, zou u gedwongen zijn uw goederen te leveren met een adviesprijs. Deze moet concurrerend zijn, uw kosten dekken en bijdragen aan de groei van uw bedrijf.

PRICING STRATEGIES

De juiste prijs voor uw product dekt niet alleen de kosten, maar genereert ook een winst en fondsen om uw bedrijf te laten groeien.

Wat is de juiste prijsstrategie?

In de regel is de beste prijsbenadering een combinatie van vele technieken om een balans tussen kosten en waarde te bereiken.

Nog maar een deel van de vergelijking is het dekken van de kosten. Bij de prijsstelling moet ook rekening worden gehouden met de waarde en de voordelen die het product biedt, de bereidheid en het vermogen van uw consumenten om te betalen, evenals de waarde die het product biedt ten opzichte van concurrerende goederen.

Wat is waarde?

Een bekwame marketingstrategie, gegarandeerde leveringsdata en promoties in de winkel kunnen de waarde van de retailkoper betekenen. Lokale, comfortabele verpakking, milieuvriendelijk of een goede voedingswaarde kunnen deel uitmaken van de uiteindelijke waarde voor de klant.

De volgende tabel vergelijkt vijf veelvoorkomende prijsstrategieën:

KENNIS VAN UW KOSTEN

Ondernemers moeten vaste en variabele kosten in de gaten houden:

Vaste kosten: Kosten die niet veranderen, ongeacht de hoeveelheid geproduceerd product.

Variabele kosten: Kosten die variëren afhankelijk van de hoeveelheid geproduceerd product.

“VERBORGEN” KOSTEN

Wanneer u aan een detailhandelaar verkoopt, kunt u te maken krijgen met een aantal extra kosten die in uw prijsstelling moeten worden verdisconteerd. Voorbeelden zijn hieronder opgesomd:

Listing Fee or Slotting Fee: een vergoeding in rekening gebracht door de detailhandelaar om uw product op hun schap te zetten.

– Onderhandelbaar tussen verkoper en detailhandelaar

Cash Discount: de detailhandelaar neemt een korting voor vroege betaling.

– Voorbeeld: 2/10 netto 30; detailhandelaar neemt 2% van de factuur wanneer ze betalen in 10 dagen, of betaalt het volledige bedrag in 30 dagen.

– Geeft stimulans om sneller te betalen, maar kost u, de verkoper, veel meer; een 2/10 korting komt neer op 37% van de omzet op jaarbasis.

Productaansprakelijkheidsverzekering:

– Vereist door de meeste detailhandelaren

Promotionele toelage: gereduceerde prijs aan de detailhandelaar om de verkoop van producten te bevorderen.

– Verwacht wordt dat drie of vier keer per jaar lagere prijzen worden aangeboden

PRIJZEN VOOR RETAIL

In de levensmiddelenhandel draait alles om marges. Inkopers verwijzen naar margepercentages die verband houden met winstgevendheid.

BEREKENING VAN UW SUGGESTED RETAIL PRIJS

Het onderstaande voorbeeld maakt gebruik van op kosten gebaseerde prijsstelling om de verschillende lagen van prijsstelling in de detailhandel te illustreren. Hoewel u op dit moment misschien geen makelaar of distributeur hebt, wilt u deze kosten misschien toch in uw introductieprijs opnemen, zodat u later niet met prijspieken wordt geconfronteerd.

Wat gebeurt er als uw adviesprijs te hoog is?

Als uw adviesprijs te hoog is, zullen detailhandelaren uw product niet opnemen. Een product dat tegen een te hoge prijs is geclassificeerd, kan niet worden verkocht, met als gevolg dat het product van de lijst wordt verwijderd.

Als uw prijs hoger is dan vergelijkbare goederen, zorg er dan voor dat uw prijzen worden geanalyseerd en dat besparingsmogelijkheden worden vastgesteld of manieren worden gevonden om waarde te genereren om uw product van de concurrentie te onderscheiden.

DINGEN OM OVER NA TE DENKEN BIJ HET INSTELLEN VAN UW PRIJS:

Het hebben van uw product in de detailhandel is slechts een begin. Het in de karretjes van klanten brengen is ook uw taak. In-store demo’s, campagnes voor sociale media en exclusieve evenementen moeten allemaal worden meegenomen in de kosten.

Retail en direct-to – consumer selling? Als u hetzelfde product rechtstreeks aan de klant verkoopt (bijv. e-commerce) tegen een lager tarief, loopt u het risico dat uw partnerschap met uw retailer in gevaar komt.

Uw direct-aan-marktprijs moet gelijk zijn aan de retailprijs of uw product moet worden onderscheiden, zodat het door de consument als een afzonderlijk product wordt gezien. Maak bijvoorbeeld een 6-pak voor de detailhandel en een 10-pak voor online verkoop.

PRIJZEN VOOR ANDERE DISTRIBUTIEKANALEN

De prijsstrategieën en principes voor de detailhandel kunnen ook op andere kanalen worden toegepast.

MARKTONDERZOEK

De foodservice-industrie is zeer concurrerend, gericht op volume en voortdurend in beweging. Consumententrends, herstructurering van de sector en wijzigingen in de regelgeving hebben allemaal invloed op uw bedrijf.

Momenteel zijn biologische en veilige goederen in de trend en lokale bedrijven betrekken deze producten geleidelijk van foodserviceklanten. Zoals ze evolueren in de tijd, blijf op de top van de huidige trends. Voor informatie over hoe u op de hoogte kunt blijven van de huidige trends, raadpleegt u het gedeelte “Hoe marktonderzoek uit te voeren en te gebruiken”.

PRODUCT FIT

Zorg ervoor dat het product past in het productaanbod van de foodservice-distributeur. Sommige foodservice-distributeurs bieden een uitgebreide catalogus van artikelen; anderen concentreren zich op bepaalde categorieën, zoals alcoholische dranken, diepvriesproducten of producten.

FOOD SAFETY

Voor foodservice-leveranciers is voedselbescherming van het grootste belang. De meeste foodservice-distributeurs eisen de verwerking van goederen in een erkende faciliteit. In het algemeen, hoe groter de distributeur van foodservice, hoe strenger de normen voor voedselveiligheid. Grote, nationale en internationale bedrijven eisen dat federaal erkende Hazard Analysis Critical Control Point ( HACCP) systemen van kracht zijn voor hun leveranciers. Provinciaal erkende voedselveiligheidssystemen kunnen worden omarmd door kleinere foodservice-distributeurs.

UPC EN ECCnet

UPC, gestandaardiseerde productcodes, worden gebruikt in de levensmiddelenindustrie en op het verkooppunt in de detailhandel voor inventarisbeheer. UPC-codes zijn vereist voor elke verpakking en voor elke kist. Grotere foodservice-distributeurs hebben het ECCnet nodig om een licentie met leveranciers te krijgen. ECCnet is een online bron van geaccrediteerde productgegevens die een gecentraliseerde bron van elektronische gegevens voor handelspartners vormt. Productspecificaties, voedingsfeiten, ingrediënten, veel voorkomende allergenen en productcertificeringen maken deel uit van de informatie die in het ECCnet-register te vinden is. In elektronische bestelnetwerken gebruiken foodservice-distributeurs ECCnet-informatie om productcatalogi en e-commercesites te vullen.

UPC-codes en ECCnet worden beheerd door GS1, Global Standards One. U moet lid zijn van GS1 om UPC-codes te verkrijgen en in het ECCnet-register te worden opgenomen. De kosten zijn afhankelijk van de grootte van de organisatie en het aantal producten.

PRIJZEN VAN UW PRODUCT

Foodservice-distributeurs brengen grote producthoeveelheden tegen groothandelsprijzen aan eindgebruikers op de markt. Foodservice kent een margepercentage toe aan de goederen die het inkoopt, zoals de meeste verkooppunten in de levensmiddelenindustrie.

MARGIN PERCENTAGE = PROFIT/PRICE = (PRICE-COST)/PRICE

Normaal gesproken past een foodservice-distributeur een marge van 5-20 procent toe op uw handelswaar. Afhankelijk van de productcategorieën verschillen de marges. Foodservice-distributeurs berekenen naast hun marge ook een noteringsvergoeding om de administratieve kosten, de kosten van krimp of beschadiging van goederen en de administratiekosten te dekken. Foodservice-distributeurs doen voor de verkoop van het product vaak een beroep op verkoopvertegenwoordigers, die commissies aanrekenen. In uw Vendor Agreement zullen alle kosten in verband met de verkoop aan een foodservice-distributeur worden geschetst.

Uw voorgestelde prijs moet allemaal rekening houden met marges, vergoedingen en commissies. Uw voorgestelde prijs moet duurzaam zijn, de kosten dekken en bijdragen aan de groei van het bedrijf. Om de marktwaarde voor uw goederen te beoordelen, werkt u samen met de foodservice-distributeur.

SELLING FOODSERVICE DIRECT

Wanneer u rechtstreeks verkoopt, zonder een foodservice-distributeur, is het raadzaam om de distributiekosten vanaf het begin in uw prijsstelling op te nemen in plaats van het risico te lopen dat u de prijzen later verhoogt.

PRODUCT PRESENTATIE

“Sales Pitch” is een cruciale stap op weg naar een vermelding bij een foodservice-distributeur. Dit is uw kans om de klant te behagen als ze beoordelen u, uw bedrijf en uw product met professionaliteit. Zorg ervoor dat u bewijst dat u marktonderzoek hebt gedaan en dat uw artikel voldoet aan de behoeften van de foodservice-distributeur.

Draag uw verkoopblad, prijslijst en productmonsters bij u wanneer u de klant ontmoet. “Hoe maak en produceer je een verkooppraatje voor je product” en “Hoe ontwikkel en gebruik je een verkoopsheet”.

BEHEER DE ACCOUNT

Zorg ervoor dat je dagelijks in contact blijft met de klant van je foodservice. Om te beoordelen hoe goed uw product wordt verkocht en de klant van input te voorzien, bezoekt u restaurants die uw product gebruiken en spreekt u met medewerkers van de foodservice. De sleutels tot succes zijn het opbouwen van vertrouwen en een positief samenwerkingsverband met uw foodservice leveringspartner.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.