Kalkulačka nákladů na akvizici

Co jsou to náklady na akvizici? (CPA)?

Náklady na akvizici (označované také jako náklady na konverzi) jsou poměrně jednoduchým klíčovým ukazatelem výkonnosti, který obecně říká, kolik zaplatíte za každého zákazníka, který konvertuje prostřednictvím placeného marketingového kanálu .

Ačkoli se jedná o obecnou definici této metriky, někteří budou tvrdit, že CPA se ve skutečnosti vztahuje pouze na nové akvizice, ale je na vás a na tom, jak ji chcete používat, na kterou definici se chcete odvolávat.

Také známé jako: „CPA“, tj:

Cost per action
Cost per conversion

CPA Související metriky

Conversion Rate

Average Order Value

Cost Na návštěvníka

Celková hodnota zákazníka

Příjmy

Jak vypočítat náklady na akvizici

Takže jak vypočítat cpa? No, stejně jako definice je to vlastně docela jednoduché.

Tady je vzorec:

Cost/# akvizic = CPA

To je právě ta nejjednodušší verze, jak vypočítat náklady na akvizici (jednodušší je jen použití naší kalkulačky!).

Jednu věc ovšem musíte zvážit: co definujete jako náklady?

Nyní existuje mnoho způsobů, jak definovat náklady. Může to být čistě a jednoduše výše rozpočtu vaší marketingové kampaně. Nebo můžete zahrnout skutečné náklady podniku, jako jsou mzdy, režijní náklady atd.

První způsob vám řekne, kolik stála kampaň na získání zákazníka, druhý vám přesně řekne, kolik stojí váš podnik získání tohoto zákazníka.

Proč je měření CPA důležité

Sama podstata nákladů na akvizici je právě proto tak důležitá. Tato metrika slouží k měření návratnosti investic, abyste věděli, že váš marketing vytváří ziskové zákazníky.

To může být užitečné zejména tehdy, když máte kampaň, která vedla k získání několika nových zákazníků, ve skutečnosti může mít dokonce váš dosud nejlepší konverzní poměr.

Při pohledu na CPA těchto zákazníků však můžete zjistit, že za jejich získání ve skutečnosti platíte více, než kolik činí jejich nákupy.

V tomto případě kampaň zjevně nefunguje a potřebuje určité úpravy, aby byla zisková.

Bez těchto informací byste si uvědomili, že kampaň není zisková, až příliš pozdě.

Měřítka

Najít přesné a spolehlivé měřítko pro náklady na akvizici je složité hlavně proto, že různé firmy měří náklady různě.

Larry Kim a tým společnosti WordStream sestavili tuto infografiku, která zahrnuje některé referenční hodnoty CPA pro Google Adwords.

(Obrázek http://www.marketingcharts.com/online/google-adwords-benchmarks-by-industry-66039/attachment/wordstream-google-adwords-search-benchmarks-by-industry-march2016/)

Nejlepším způsobem, jak porovnat cílové náklady na akvizici, je však použít vlastní data.

Metrikou, která vám k tomu pomůže, je hodnota životnosti zákazníka. Tato metrika vám řekne, jakou celkovou hodnotu má průměrný zákazník (v podstatě kolik příjmů průměrný zákazník za dobu své životnosti vyprodukuje). Více informací o CLV najdete zde.

Měření poměru mezi CLV a CPA vám pomůže sledovat, jak ziskové jsou vaše kampaně.

Ideální poměr se navrhuje kolem 3:1, tedy že získáte trojnásobek částky, kterou jste vynaložili na jejich získání.

Pokud získáte poměr 1:1, budete vědět, že se vám peníze nevyplatí. Pokud dostáváte 6:1, budete vědět, že byste si mohli dovolit utratit o něco více a potenciálně získat více zákazníků.

Jak snížit náklady na akvizici

Je několik věcí, na které je třeba se zaměřit, pokud jde o snížení CPA, jsou to tyto:

Vaším hlavním cílem je snížit CPA na takovou úroveň, aby vás to stálo méně, než kolik v průměru vyděláte na každém zákazníkovi.

Jedním ze skvělých způsobů, jak toho dosáhnout, je mnohem konkrétnější marketing.

Pokud chcete snížit CPA, můžete se pokusit inzerovat pouze na marketingovém kanálu nebo platformě, o které víte, že se kolem ní vaše cílová skupina pohybuje.

To vám pomůže oslovit vaši cílovou skupinu, a to jak novou, tak starou, a pomůže vám to snížit CPA tím, že vyloučíte irelevantní provoz.

Příklad: Řekněme, že víte, že vaše cílová skupina používá Facebook více než Twitter a další platformy sociálních médií.

Pokud budete inzerovat pouze na Facebooku a ne na všech platformách sociálních médií, možná neoslovíte tolik lidí, ale oslovíte relevantnější publikum, u kterého je větší pravděpodobnost konverze.

Dalším způsobem, jak snížit CPA, je zajistit, aby vaše nabídka byla lákavá. Zní to tak jednoduše, ale už jen to, že si dáte záležet na sdělení a samotném produktu, může snížit CPA.

Vezměte si příklad z Amazonu a doporučujte své produkty zákazníkům prostřednictvím e-mailů, zejména doporučení na základě jejich nákupů. Tomu se říká křížový prodej.

Křížový prodej je proces doporučování zákazníkům produktů, které spolu s nimi často nakupují i jiní zákazníci.

Tento postup lze aplikovat, před nákupem v jeho průběhu a dokonce i po něm, a může vám skutečně pomoci zvýšit CPA.

Někdy zákazník ani nebude vědět, že danou položku potřebuje, dokud ji neuvidí. Může se stát, že je nováčkem v nějakém koníčku a neuvědomil si, že potřebuje ty potní pásky k ostatnímu vybavení do posilovny, dokud neviděl, že je kupují i ostatní zákazníci.

Alternativně nebo stejně jako u křížového prodeje můžete zkusit také upselling produktů.

Upselling je proces doporučování produktů zákazníkům, které jsou v podstatě stejné jako to, co se chystají koupit, ale lepší nebo kvalitnější.

Vezměme si například tenisky, pokud se zákazník chystá koupit neznačkové tenisky, můžete mu navrhnout kvalitnější tenisky, například Nikes.

Je pravděpodobné, že zákazníci si za vyšší kvalitu možná trochu připlatí, jen si to musí uvědomit.

To vám také pomůže zvýšit průměrnou hodnotu objednávky a následně snížit CPA.

Závěr

Celkově jsou náklady na akvizici důležité pro každou firmu, dávají vám přehled o tom, zda se vám investice skutečně vrací, z čeho tato návratnost pramení a na jakých kanálech musíte zapracovat nebo je odříznout.

CPA je jedním z nejdůležitějších KPI pro většinu podniků a není příliš těžké ho vypočítat (nebo stačí použít naši kalkulačku!).

Jen nezapomeňte, že pokud chcete snížit CPA, vaším konečným cílem je zvýšit návratnost každého nákupu, který zákazník provede, ať už snížením nákladů, nebo prodejem většího množství v každé objednávce.

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.