Přístup k 1 100 DISTRIBUTORŮM, PRACOVNÍKŮM A VELKOOBCHODNÍKŮM

Každým rokem se stále více lidí stravuje mimo domov. Tento trend vede k rostoucímu potenciálu podniků vyrábějících potraviny , nápoje a mořské plody stát se dodavateli pro potravinářský průmysl. Restaurace, hotely, nemocnice, komunity důchodců, domovy důchodců, vojenské základny, věznice a zařízení pro volný čas jsou zahrnuty do odvětví stravovacích služeb a často se označují jako HRI Trade (Hospitality, Restaurants and Institutions). Provozovatelé stravovacích služeb agresivně usilují o rozmanité dodávky potravin a nápojů a roste zájem o místní a jedinečný výběr potravin.

Mnoho distributorů stravovacích služeb má své kořeny v polovině 19. století, kdy začínali jako rodinné firmy. Tento trend v oboru pokračuje, protože na trh vstoupili noví distributoři potravinářského zboží a některé z původních společností si zachovaly svůj nezávislý/rodinný status.

Pro obchod s potravinami platí jiné požadavky než pro maloobchod s potravinami, zejména pokud jde o balení a označování. Velikosti balení jsou obvykle větší a etikety, které oslovují zákazníky, nejsou potřeba. O „me-too“ zboží nemají provozovatelé stravovacích služeb zájem. Váš výrobek se musí odlišovat od konkurence. Existuje mnoho způsobů, jak výrobek identifikovat; jen několik málo pojmů je obal, pohodlí a obchodní příběh. Na trhu je například mnoho výrobků z medu; použitím kompaktnějšího obalu, inovativních receptur a sdílením jedinečného příběhu o tom, jak podnikání začalo, se může nový med odlišit od konkurence.

Existují dvě hlavní cesty, jak prodat svůj výrobek do stravovacích zařízení:

1. Prodej výrobku do stravovacích zařízení. Přímý prodej provozovateli stravovacích služeb
2. Prodej distributorovi stravovacích služeb

PŘÍMÝ PRODEJ PROVOZOVATELI STRAVOVACÍCH SLUŽEB (KONCOVÝ UŽIVATEL)

Malí zemědělci a zpracovatelé začínají prodávat stravovací služby také tím, že oslovují a prodávají přímo majitelům nebo manažerům nezávislých restaurací a menších pohostinských podniků. Tento přístup usnadňuje seznámení se se spoluprací s poskytovatelem stravovacích služeb a vytvoření poptávky po vašem produktu. Jak vy, tak konečný spotřebitel byste měli oslovit distributora potravinářských služeb se zavedeným prodejem, jakmile vytvoříte poptávku po svém výrobku, čímž se zvýší pravděpodobnost, že váš výrobek bude zařazen na seznam distributora potravin.

Kroky spojené s přímým prodejem provozovatelům potravinářských služeb zahrnují:

1. Prodej potravinářských služeb. Návštěva provozovny, do které chcete prodávat, a rozhovor s majitelem nebo manažery o bezplatném otestování výrobku.

2. Jakmile se ukáže, že výrobek je vhodný, uskutečnění prodeje.

3. Dodání výrobku vždy včas.

4. Fakturace provozovateli a správa účtu

a. Provádění návštěv
b. Vyhledávání objednávek
c. Vymáhání pohledávek

PŘEDÁNÍ DISTRIBUTOROVI PRO STRAVOVÁNÍ

Distributor nebo velkoobchodník pro stravovací služby nakupuje a distribuuje vaše zboží provozovatelům stravovacích služeb nebo koncovým uživatelům. Pohostinské firmy, restaurace a organizace spolupracují s distributory potravinářských služeb, protože jim to šetří čas, protože mají přístup k více položkám od jedné společnosti.

Tip: Nejlepší způsob, jak zajistit prodej distributorovi potravinářských služeb, je vyvolat poptávku ze strany konečného uživatele. Pokud se šéfkuchaři váš výrobek zalíbí, bude požadovat, aby si jej mohl objednat u svého distributora.

Kroky spojené s prodejem distributorovi pro gastronomii zahrnují:

1. Prodej distributorovi pro gastronomii. Provést průzkum trhu

2. Zajistit vhodnost výrobku

3. Splnit požadavky distributora pro stravovací služby

4. Domluvit si schůzku s distributorem

5. Provést průzkum trhu

. Prezentujte svůj výrobek

a. Prodejní prezentace

b. Prodejní list výrobku

c. Vzorky výrobku

6. Proveďte prodej

7. Vyjednejte smlouvu s dodavatelem

8. Spravujte účet

Ať už je zvolena jakákoli cesta, přímý prodej nebo prodej distributorovi stravovacích služeb, důležitá je analýza trhu a specifikace distributora stravovacích služeb. Zbývající část této příručky se zaměřuje především na prodej distributorovi stravovacích služeb. Může být obtížné kontaktovat zákazníka, aby se nový výrobek dostal na seznam distributora potravinářských služeb.

Většina distributorů potravinářských služeb má online obecné kontaktní údaje. Dalšími zdroji znalostí odběratelů jsou manažeři restaurací, zástupci potravinářského průmyslu a navazování kontaktů na oborových akcích. Členové potravinářského průmyslu se také mohou podělit o své zkušenosti a poskytnout kontaktní údaje zákazníků, s nimiž přišli do styku. Ujistěte se, že jste našli správného zákazníka pro váš výrobek. Zákazníci z oblasti stravovacích služeb mají obvykle jedinečné kategorie, za které odpovídají. Odběratelé dostávají mnoho dotazů a ne vždy se jim dostane všech hovorů. Neustále volejte, buďte vytrvalí.

JAK URČIT SPRÁVNOU MALEJŠÍ CENU VAŠEHO VÝROBKU

Jedním z velkých rozhodnutí, které budete muset jako majitel malého podniku učinit, je stanovení „správné“ ceny.

Při prodeji maloobchodnímu prodejci byste byli nuceni dodávat své zboží s doporučenou maloobchodní cenou. Měla by být konkurenceschopná, pokrývat vaše náklady a přispívat k růstu vaší firmy.

PRICINGOVÉ STRATEGIE

Vhodná cena vašeho výrobku nejen pokrývá náklady, ale také generuje zisk a prostředky na rozvoj vašeho podnikání.

Jaká je správná cenová strategie?

Obvykle je nejlepší cenový přístup kombinací mnoha technik, aby se dosáhlo rovnováhy mezi náklady a hodnotou.

Jednou z částí rovnice je pokrytí nákladů. Při tvorbě ceny je třeba zohlednit také hodnotu a výhody, které výrobek poskytuje, ochotu a schopnost vašich spotřebitelů platit a také hodnotu, kterou výrobek nabízí ve srovnání s konkurenčním zbožím.

Co je hodnota?“

Kvalifikovaná marketingová strategie, garantované termíny dodání a propagační akce v obchodě mohou pro maloobchodního kupujícího znamenat hodnotu. Místní, pohodlné balení, šetrnost k životnímu prostředí nebo dobrý nutriční obsah mohou být součástí hodnoty pro konečného zákazníka.

Následující tabulka porovnává pět běžných cenových strategií:

ZNAČTE SVÉ NÁKLADY

Majitelé podniků musí sledovat fixní a variabilní náklady:

Fixní náklady:

Variabilní náklady:

„SKRYTÉ“ NÁKLADY

Při prodeji maloobchodnímu prodejci se můžete setkat s řadou dalších nákladů, které je třeba zohlednit při tvorbě cen. Příklady jsou uvedeny níže:

Poplatek za uvedení na trh nebo poplatek za umístění do regálu: poplatek, který si účtuje maloobchodník za umístění vašeho výrobku do svého regálu.

– Vyjednává se mezi prodávajícím a maloobchodníkem

Sleva za hotovost: maloobchodník si bere slevu za včasnou platbu.

– Příklad: 2/10 netto 30; maloobchodník si vezme 2 % z faktury, když zaplatí do 10 dnů, nebo zaplatí celou částku do 30 dnů.

– Motivuje k rychlejšímu placení, ale vás, prodejce, stojí mnohem více; sleva 2/10 se rovná 37 % ročního obratu.

Pojištění odpovědnosti za výrobek:

– Vyžaduje většina prodejců

Promoční příspěvek: snížená cena pro prodejce na podporu prodeje výrobku.

– Počítejte s nabídkou snížených cen třikrát až čtyřikrát ročně

CENY PRO Maloobchod

Maloobchod s potravinami je především o maržích. Kupující se odvolávají na procenta marže, která souvisejí se ziskovostí.

VYPOČÍTÁNÍ VAŠICH NAVRŽENÝCH MALEJŠÍCH CEN

Následující příklad využívá pro ilustraci různých úrovní tvorby maloobchodních cen stanovení cen na základě nákladů. Přestože nyní nemusíte mít zprostředkovatele nebo distributora, místo toho, abyste později čelili cenovým skokům, můžete tyto náklady zohlednit ve své zaváděcí ceně.

Co se stane, když bude vaše navrhovaná maloobchodní cena příliš vysoká?

Pokud bude vaše maloobchodní cena příliš vysoká, maloobchodníci nebudou váš výrobek uvádět. Výrobek zařazený za vysokou cenu nelze prodat, což má za následek vyřazení výrobku z nabídky.

Je-li vaše cena vyšší než u srovnatelného zboží, ujistěte se, že jsou vaše ceny analyzovány a jsou stanoveny možnosti úspor nebo jsou nalezeny způsoby, jak vytvořit hodnotu, která váš výrobek odliší od konkurence.

VĚCI, NA KTERÉ MUSÍTE MYSLET PŘI STANOVENÍ CENY:

Mít svůj výrobek v maloobchodě je jen začátek. Dostat ho do vozíků zákazníků je také váš úkol. Předváděcí akce v prodejnách, kampaně pro sociální média a exkluzivní akce, to vše je třeba zohlednit v nákladech.

Maloobchodní a přímý prodej spotřebitelům? Pokud prodáváte stejný výrobek přímo zákazníkovi (např. v elektronickém obchodě) za nižší cenu, riskujete, že ohrozíte své partnerství s maloobchodním prodejcem.

Vaše cena pro přímý prodej by se měla rovnat maloobchodní ceně nebo by měl být váš výrobek odlišen tak, aby jej spotřebitel vnímal jako samostatný výrobek. Vytvořte například balení po 6 kusech pro maloobchodní prodej a balení po 10 kusech pro online prodej.

CENY PRO JINÉ DISTRIBUČNÍ KANÁLY

Cenové strategie a zásady pro maloobchodní prodej lze aplikovat i na jiné kanály.

PRŮZKUM TRHU

Průmysl stravovacích služeb je vysoce konkurenční, zaměřený na objem a neustále se měnící. Spotřebitelské trendy, restrukturalizace odvětví a změny právních předpisů mají vliv na vaše podnikání.

V současné době je v kurzu ekologické a bezpečné zboží a místní podniky postupně odebírají tyto produkty od zákazníků z oblasti stravovacích služeb. Vzhledem k tomu, že se v průběhu času vyvíjejí, sledujte aktuální trendy. Informace o tom, jak udržet krok s aktuálními trendy, naleznete v části „Jak provádět a využívat průzkum trhu“.

VHODNOST VÝROBKU

Ujistěte se, že výrobek zapadá do nabídky distributora potravin. Někteří distributoři potravinářského zboží nabízejí rozsáhlý katalog položek, jiní se soustředí na určité kategorie, jako jsou alkoholické nápoje, mražené potraviny nebo výrobky.

BEZPEČNOST POTRAVIN

Pro dodavatele potravinářského zboží je nejdůležitější ochrana potravin. Většina distributorů potravin vyžaduje zpracování zboží ve schváleném zařízení. Obecně platí, že čím větší je distributor potravinářských služeb, tím přísnější jsou normy na bezpečnost potravin. Velké, národní a mezinárodní podniky vyžadují, aby u jejich dodavatelů platily federálně uznávané systémy analýzy rizik a kritických kontrolních bodů ( HACCP). Menší distributoři potravin mohou přijmout provinciálně uznávané systémy bezpečnosti potravin.

UPC A ECCnet

UPC, standardizované kódy výrobků, se používají v potravinářském průmyslu a v místě prodeje v maloobchodě pro řízení zásob. Kódy UPC jsou vyžadovány pro každé balení a pro každou bednu. Větší distributoři potravin potřebují síť ECCnet pro získání licence od dodavatelů. ECCnet je online zdroj akreditovaných údajů o výrobku, který poskytuje centralizovaný zdroj elektronických dat pro obchodní partnery. Specifika výrobků, výživové údaje, složení, běžné alergeny a certifikace výrobků jsou zahrnuty v informacích nalezených v registru ECCnet. V elektronických objednávkových sítích používají distributoři potravinářských výrobků informace ECCnet k naplnění katalogů výrobků a stránek elektronických obchodů.

KódyUPC a ECCnet spravuje GS1, Global Standards One. Abyste mohli získat kódy UPC a být v registru ECCnet, musíte být členem GS1. Výše poplatků závisí na velikosti organizace a počtu výrobků.

VYTVOŘENÍ CENY VAŠEHO VÝROBKU

Distributoři potravinářských výrobků prodávají velká množství výrobků konečným spotřebitelům za velkoobchodní ceny. Stejně jako většina prodejen potravinářského průmyslu přiřazuje foodservice k nakupovanému zboží procentuální marži.

MARŽOVÉ PROCENTO = ZISK/CENA = (CENA-CENA)/CENA

Obvykle distributor pro foodservice uplatňuje na vaše zboží marži ve výši 5-20 %. V závislosti na kategoriích výrobků se marže liší. Distributoři potravinářského zboží si kromě marže účtují také poplatky za zalistování, které pokrývají administrativní náklady, poplatky za zmenšení nebo poškození zboží a manipulační poplatky. Distributoři potravinářských výrobků se při prodeji často spoléhají na obchodní zástupce, kteří si účtují provize. Ve vaší dodavatelské smlouvě budou popsány všechny náklady spojené s prodejem distributorům potravinářského zboží.

Vaše navrhovaná cena musí zohledňovat všechny marže, poplatky a provize. Vámi navrhovaná cena by měla být udržitelná, pokrývat náklady a přispívat k růstu společnosti. Chcete-li posoudit tržní hodnotu svého zboží, spolupracujte s distributorem potravin.

PŘÍMÝ PRODEJ POTRAVIN

Při přímém prodeji bez distributora potravin se doporučuje zohlednit náklady na distribuci v ceně hned na začátku, než riskovat pozdější zvýšení ceny.

PREZENTACE PRODUKTU

„Prodejní prezentace“ je zásadním krokem k zařazení na seznam distributora potravin. Je to vaše šance potěšit zákazníka, který vás, vaši firmu a váš produkt posuzuje s profesionalitou. Nezapomeňte prokázat, že jste provedli průzkum trhu a že vaše zboží vyhovuje potřebám distributora pro gastronomii.

Při setkání se zákazníkem mějte s sebou prodejní list, ceník a vzorky výrobků. „Jak vytvořit a vypracovat prodejní nabídku pro svůj výrobek“ a „Jak vypracovat a používat prodejní list“.

VEDENÍ ZÁKAZNÍKA

Dbejte na to, abyste zůstali v každodenním kontaktu se zákazníkem vašeho foodservisu. Chcete-li posoudit, jak dobře se váš výrobek prodává, a poskytnout zákazníkovi podklady, navštivte restaurace, které používají váš výrobek, a promluvte si se zaměstnanci stravovacího zařízení. Klíčem k úspěchu je budování důvěry a pozitivní spolupráce s vaším partnerem pro dodávku potravin.

.

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.