ADGANG til 1.100 DISTRIBUTØRER, JOBBERS & WHOLESALERS

Hvert år spiser flere mennesker uden for deres hjem. Denne tendens har ført til et stigende potentiale for fødevare- , drikkevare- og skaldyrsvirksomheder til at blive leverandører til foodserviceindustrien. Restauranter, hoteller, hospitaler, plejehjem, plejehjem, militærbaser, fængsler og fritidsfaciliteter er omfattet af foodservicebranchen og kaldes ofte for HRI-branchen (Hospitality, Restaurants and Institutions). Foodservice-operatører er aggressivt på jagt efter et varieret udbud af mad- og drikkevarer, og der er en stigende appetit på lokale og unikke fødevareudvalg.

Mange foodservice-distributører kan spore deres rødder tilbage til midten af 1800-tallet, hvor de startede som familieejede virksomheder. Tendensen er fortsat i branchen, idet nye foodservicedistributører er kommet ind på markedet, og nogle af de oprindelige virksomheder har bevaret deres uafhængige/familieejede status.

Der er andre krav til foodservicehandel end til dagligvaredetailhandel, især med hensyn til emballage og mærkning. Pakningsstørrelserne er normalt større, og der er ikke behov for etiketter, der appellerer til kunderne. Forretningsdrivende inden for foodservice har ingen interesse i “me-too”-varer. Dit produkt skal skille sig ud fra konkurrenterne. Der er mange måder at identificere et produkt på; kun nogle få begreber er emballage, bekvemmelighed og en forretningsfortælling. Der er f.eks. mange honningprodukter på markedet; ved at bruge en mere kompakt emballage, innovative opskrifter og ved at dele den unikke historie om, hvordan virksomheden startede, kan en ny honning skille sig ud fra konkurrenterne.

Der er to hovedveje til at sælge dit produkt til foodservice:

1. Direkte salg til en foodserviceoperatør
2. Salg til en foodserviceforhandler

DIREKTE SALG TIL EN FOODSERVICEOPERATOR (ENDBRUGER)

Små landmænd og forarbejdningsvirksomheder begynder også at sælge foodservices ved at tale med og sælge direkte til ejere eller ledere af uafhængige restauranter og mindre restaurationsvirksomheder. Denne fremgangsmåde gør det lettere at blive fortrolig med at arbejde med en foodserviceudbyder og skabe efterspørgsel efter dit produkt. Både du og slutforbrugeren bør henvende sig til en foodservicedistributør med etableret salg, når du har skabt efterspørgsel efter dit produkt, hvilket øger sandsynligheden for, at dit produkt bliver optaget på fødevaredistributørens liste.

Trinene i forbindelse med direkte salg til foodserviceleverandører omfatter:

1. Besøg på det sted, du ønsker at sælge til, og tal med ejeren eller lederne om at teste produktet gratis.

2. Når produktet viser, at det passer godt, skal du foretage salget.

3. Levering af produktet til tiden, hver gang.

4. Fakturering af operatøren og forvaltning af kontoen

a. Gennemføre besøg
b. Indsamle ordrer
c. Inkassere tilgodehavender

SALG TIL EN FOODSERVICE-DISTRIBUTØR

En foodservice-distributør eller -grossist køber og distribuerer dine varer til foodservice-operatører eller slutbrugere. Hotelfirmaer, restauranter og organisationer samarbejder med distributører af foodservice, fordi det sparer dem tid, da de kan få adgang til flere varer fra én virksomhed.

Tip: Den bedste måde at sikre salg til en foodservice-distributør på er at skabe efterspørgsel fra slutbrugeren. Hvis en kok kan lide dit produkt, vil han/hun anmode om at kunne bestille det hos deres distributør.

De trin, der er involveret i salg til en foodservice-distributør, omfatter:

1. Udfør markedsundersøgelse

2. Sørg for, at produktet passer

3. Opfyld foodservice-distributørens krav

4. Lav en aftale med distributøren

5. Præsenter dit produkt

a. Salgstale

b. Produktsalgsblad

c. Produktprøver

6. Foretage salget

7. Forhandle din leverandøraftale

8. Forvalte kontoen

Hvilken vej der end vælges, direkte salg eller salg til en foodservice-distributør, er markedsanalyse og foodservice-distributørens specifikationer relevante. Resten af denne vejledning fokuserer primært på salg til en foodservice-distributør. Det kan være vanskeligt at kontakte en kunde for at få et nyt produkt optaget på listen hos en foodservicedistributør.

De fleste foodservicedistributører har generelle kontaktoplysninger online. Andre kilder til viden om købere er restaurantchefer, repræsentanter for fødevareindustrien og netværksdannelse ved branchearrangementer. Medlemmer af fødevareindustrien kan også dele deres erfaringer og give kontaktoplysninger til de kunder, som de har haft kontakt med. Sørg for at finde den rigtige kunde til dit produkt. Normalt har foodservicekunderne unikke kategorier, som de er ansvarlige for. Indkøberne får mange henvendelser og får ikke altid alle deres opkald. Bliv ved med at ringe, vær vedholdende.

SÅDAN BESTEMMER DU DEN RIGTIGE SALGSPRIS FOR DIT PRODUKT

En af de store beslutninger, du skal træffe som ejer af en lille virksomhed, er at fastsætte den “rigtige” pris.

Når du sælger til en detailhandler, vil du være tvunget til at levere dine varer med en vejledende udsalgspris. Den skal være konkurrencedygtig, dække dine udgifter og bidrage til din virksomheds vækst.

PRISNINGSSTRATEGIER

Den rigtige pris for dit produkt dækker ikke kun omkostningerne, men genererer også en fortjeneste og midler til at udvikle din virksomhed.

Hvad er den rigtige prisstrategi?

Sædvanligvis er den bedste prisstrategi en kombination af mange teknikker for at opnå en balance mellem omkostninger og værdi.

Det er kun en del af ligningen at dække udgifterne. Prisfastsættelsen bør også tage hensyn til den værdi og de fordele, som produktet giver, dine forbrugeres betalingsvilje og -kapacitet samt den værdi, som produktet giver i forhold til konkurrerende varer.

Hvad er værdi?

En dygtig markedsføringsstrategi, garanterede leveringsdatoer og kampagner i butikkerne kan betyde værdi for detailkøberne. Lokal, behagelig emballage, miljøvenlig eller godt næringsindhold kan være en del af den endelige kundeværdi.

Den følgende tabel sammenligner fem almindelige prisstrategier:

VIDSTE DINE KOSTER

Forretningsejere skal holde styr på faste og variable omkostninger:

Faste omkostninger:

Faste omkostninger: Omkostninger, der ikke ændrer sig, uanset mængden af det producerede produkt.

Variable omkostninger: Omkostninger, der ikke ændrer sig, uanset mængden af det producerede produkt: Omkostninger: Variable omkostninger: Omkostninger, der varierer afhængigt af mængden af det producerede produkt.

“Skjulte” omkostninger

Når du sælger til en detailhandler, kan du blive konfronteret med en række ekstra omkostninger, som skal indregnes i din prisfastsættelse. Eksemplerne er anført nedenfor:

Listegebyr eller Slotting Fee: et gebyr, som detailhandleren opkræver for at sætte dit produkt på deres hylder.

– Kan forhandles mellem sælger og detailhandler

Kontantrabat: detailhandleren tager en rabat for tidlig betaling.

– Eksempel: 2/10 netto 30; detailhandleren tager 2 % af fakturaen, når de betaler inden for 10 dage eller betaler det fulde beløb inden for 30 dage.

– Giver incitament til at betale hurtigere, men koster dig som forhandler meget mere; en 2/10-rabat svarer til 37 % af salget på årsbasis.

Produktansvarsforsikring:

– Kræves af de fleste forhandlere

– Reklamebidrag: Nedsat pris til forhandleren for at fremme salget af produkter.

– Forvent at tilbyde nedsat pris tre eller fire gange om året

PRISNING FOR DETAILHANDEL

Detailhandel med dagligvarer handler om marginaler. Indkøbere henviser til margenprocenter, som er relateret til rentabilitet.

KALKULERING AF DIN FORSLAGSPRIS I DETAILHANDELSPRISEN

I eksemplet nedenfor anvendes omkostningsbaseret prissætning til at illustrere de forskellige lag i detailprisfastsættelsen. Selv om du måske ikke har en mægler eller distributør lige nu, kan du i stedet for at stå over for prisspidser senere, måske tage højde for disse omkostninger i din introduktionspris.

Hvad sker der, hvis din foreslåede detailpris er for høj?

Hvis din detailpris er for høj, vil forhandlerne ikke optage dit produkt på listen. Et produkt, der er klassificeret til en høj pris, kan ikke sælges, hvilket resulterer i, at produktet slettes fra listen.

Hvis din pris er højere end sammenlignelige varer, skal du sørge for, at dine priser analyseres, og at der etableres besparelsesmuligheder eller findes måder at skabe værdi på for at adskille dit produkt fra konkurrenterne.

DET, du skal tænke på, når du fastsætter din pris:

Det er kun en begyndelse at have dit produkt i detailhandelen. At få det ned i kundernes indkøbsvogne er også din opgave. Demoer i butikkerne, kampagner til sociale medier og eksklusive arrangementer skal alle medregnes i omkostningerne.

Detailhandel og direkte salg til forbrugerne? Hvis du sælger det samme produkt direkte til kunden (f.eks. e-handel) til en lavere pris, risikerer du at sætte dit partnerskab med din detailhandler på spil.

Din pris for direkte salg til forbrugeren skal være lig med detailprisen, eller dit produkt skal skelnes, så det af forbrugeren opfattes som et separat produkt. Lav f.eks. en 6-pack til detailhandel og en 10-pack til onlinesalg.

PRISNING FOR ANDRE DISTRIBUTIONSKANALER

Prisstrategierne og principperne for detailhandel kan også anvendes på andre kanaler.

MARKEDSUDVIDELSE

Madserviceindustrien er stærkt konkurrencepræget, volumenfokuseret og i konstant forandring. Forbrugertrends, omstrukturering af sektoren og lovgivningsmæssige ændringer har alle en indvirkning på din virksomhed.

I øjeblikket er økologiske og sikre varer på vej, og lokale virksomheder køber efterhånden disse produkter hos foodservice-kunder. Da de udvikler sig over tid, skal du holde dig ajour med de aktuelle tendenser. For oplysninger om, hvordan du holder dig ajour med aktuelle tendenser, se “Hvordan man udfører og bruger markedsundersøgelser”.

PRODUKTFIT

Sørg for, at produktet passer ind i foodservice-distributørens produktudbud. Nogle foodservicedistributører tilbyder et omfattende katalog af varer; andre koncentrerer sig om bestemte kategorier, f.eks. alkoholholdige drikkevarer, frosne fødevarer eller produkter.

FØDEVARESIKKERHED

For foodserviceleverandører er fødevarebeskyttelse altafgørende. De fleste foodservice-distributører kræver, at varerne behandles i et godkendt anlæg. Generelt gælder det, at jo større foodservice-distributøren er, jo strengere standarder for fødevaresikkerhed. Store, nationale og internationale virksomheder kræver, at føderalt anerkendte Hazard Analysis Critical Control Point ( HACCP) systemer skal være i kraft for deres leverandører. Provinsielt anerkendte fødevaresikkerhedssystemer kan være omfavnet af mindre foodservice-distributører.

UPC OG ECCnet

UPC, standardiserede produktkoder, anvendes i fødevareindustrien og på salgsstedet i detailhandlen til lagerstyring. UPC-koder er påkrævet for hver enkelt pakke og for hver enkelt kasse. Større foodservice-distributører har brug for ECCnet for at få licens hos leverandørerne. ECCnet er en online kilde til akkrediterede produktoplysninger, som giver en centraliseret kilde til elektroniske data til handelspartnere. Produktspecifikationer, næringsindhold, ingredienser, almindelige allergener og produktcertificeringer indgår i de oplysninger, der findes i ECCnet-registret. I elektroniske bestillingsnetværk bruger foodservice-distributører ECCnet-oplysninger til at udfylde produktkataloger og e-handelswebsteder.

UPC-koder og ECCnet forvaltes af GS1, Global Standards One. Du skal være medlem af GS1 for at kunne få UPC-koder og være med i ECCnet-registret. Gebyrerne afhænger af organisationens størrelse og antallet af produkter.

PRISERING AF DIT PRODUKT

Foodservice-distributører markedsfører store produktmængder til slutforbrugere til engrospriser. Foodservice tildeler en margenprocent til de varer, de køber, ligesom de fleste forretninger i fødevareindustrien.

MARGINPROCENT = PROFIT/PRIS = (PRIS-KOST)/PRIS

Sædvanligvis anvender en foodservice-distributør en margen på 5-20 procent på din vare. Afhængigt af produktkategorier varierer marginerne. Foodservice-distributører opkræver noteringsgebyrer ud over deres margen for at dække administrative udgifter, gebyrer for svind eller beskadigede varer og håndteringsgebyrer. Foodservice-distributører er ofte afhængige af salgsrepræsentanter til at sælge produktet, som opkræver provision. I din leverandøraftale vil alle omkostninger i forbindelse med salg til en foodservice-distributør blive beskrevet.

Din foreslåede pris skal alle tage højde for margener, gebyrer og provisioner. Din foreslåede pris skal være bæredygtig, dække omkostningerne og bidrage til virksomhedens vækst. For at vurdere markedsværdien for dine varer skal du samarbejde med foodservice-distributøren.

DIREKTSALG AF FOODSERVICE

Ved direkte salg uden en foodservice-distributør anbefales det, at du indregner distributionsomkostningerne i din prisfastsættelse fra starten i stedet for at risikere at hæve priserne senere.

PRODUKTPRÆSENTATION

“Sales Pitch” er et afgørende skridt i retning af en notering hos en foodservice-distributør. Det er din chance for at behage kunden, når de vurderer dig, din virksomhed og dit produkt med professionalisme. Sørg for at bevise, at du har foretaget markedsundersøgelser, og at din vare passer til foodservicedistributørens behov.

Bær dit salgsblad, din prisliste og dine vareprøver med dig, når du mødes med kunden. “Sådan udarbejder og producerer du en salgstale for dit produkt” og “Sådan udvikler og bruger du et salgsblad”.

GØR KONTOEN

Sørg for, at du forbliver i daglig kontakt med kunden for din foodservice. For at vurdere, hvor godt dit produkt bliver solgt, og give input til kunden, skal du besøge restauranter, der bruger dit produkt, og tale med de ansatte i foodservicen. Nøglen til succes er at opbygge tillid og et positivt samarbejdspartnerskab med din foodservice-leverandør.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.