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Jedes Jahr essen mehr Menschen außerhalb ihrer Wohnung. Dieser Trend hat dazu geführt, dass immer mehr Lebensmittel-, Getränke- und Meeresfrüchteunternehmen zu Lieferanten der Lebensmittelindustrie werden. Restaurants, Hotels, Krankenhäuser, Seniorenheime, Pflegeheime, Militärstützpunkte, Gefängnisse und Freizeiteinrichtungen gehören zum Foodservice-Sektor und werden oft als HRI-Gewerbe (Hospitality, Restaurants and Institutions) bezeichnet. Die Foodservice-Betreiber bemühen sich intensiv um ein vielfältiges Angebot an Lebensmitteln und Getränken, und es besteht ein wachsender Appetit auf eine lokale und einzigartige Lebensmittelauswahl.

Viele Foodservice-Vertriebsunternehmen können ihre Wurzeln bis in die Mitte des 18. Dieser Trend hat sich in der Branche fortgesetzt, da neue Lebensmittelhändler in den Markt eingetreten sind und einige der ursprünglichen Unternehmen ihren Status als unabhängige Familienunternehmen beibehalten haben.

Für den Lebensmittelhandel gelten andere Anforderungen als für den Lebensmitteleinzelhandel, insbesondere in Bezug auf Verpackung und Etikettierung. Die Packungsgrößen sind in der Regel größer und Etiketten, die den Kunden ansprechen, sind nicht erforderlich. An „Me-too“-Produkten haben die Foodservice-Betreiber kein Interesse. Ihr Produkt muss sich von der Konkurrenz abheben. Es gibt viele Möglichkeiten, ein Produkt zu kennzeichnen; nur einige wenige Konzepte sind die Verpackung, die Bequemlichkeit und eine Geschäftsgeschichte. Zum Beispiel gibt es viele Honigprodukte auf dem Markt; durch die Verwendung einer kompakteren Verpackung, innovativer Rezepte und einer einzigartigen Geschichte, wie das Unternehmen gegründet wurde, kann ein neuer Honig von der Konkurrenz unterschieden werden.

Es gibt zwei Hauptwege, um Ihr Produkt in der Gastronomie zu verkaufen:

1. Direktverkauf an einen Gastronomen
2. Verkauf an einen Großhändler

Direkter Verkauf an einen Gastronomen (Endverbraucher)

Kleine Landwirte und Verarbeiter beginnen auch mit dem Verkauf an Gastronomen, indem sie mit den Besitzern oder Managern unabhängiger Restaurants und kleinerer Gaststätten sprechen und diese direkt ansprechen. Auf diese Weise ist es einfacher, sich mit der Zusammenarbeit mit einem Gastronomiebetrieb vertraut zu machen und eine Nachfrage nach Ihrem Produkt zu schaffen. Sobald Sie eine Nachfrage nach Ihrem Produkt geschaffen haben, sollten sowohl Sie als auch der Endverbraucher sich an einen Foodservice-Vertriebshändler mit etablierten Verkäufen wenden, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass Ihr Produkt vom Foodservice-Vertriebshändler gelistet wird.

Die Schritte beim Direktverkauf an Foodservice-Betreiber umfassen:

1. Besuchen Sie den Standort, an den Sie verkaufen möchten, und sprechen Sie mit dem Eigentümer oder den Managern, um das Produkt kostenlos zu testen.

2. Sobald sich das Produkt als geeignet erweist, schließen Sie den Verkauf ab.

3. Liefern Sie das Produkt jedes Mal pünktlich.

4. Stellen Sie dem Betreiber eine Rechnung aus und verwalten Sie das Konto

a. Besuche durchführen
b. Aufträge einholen
c. Forderungen einziehen

VERKAUF AN EINEN LEBENSMITTELVERTREIBER

Ein Lebensmitteldistributor oder Großhändler kauft und vertreibt Ihre Waren an Lebensmittelbetreiber oder Endverbraucher. Hotel- und Gaststättenbetriebe, Restaurants und Organisationen arbeiten mit Großhändlern zusammen, weil sie dadurch Zeit sparen, da sie mehrere Artikel von einem Unternehmen beziehen können.

Tipp: Der beste Weg, den Verkauf an einen Großhändler zu sichern, besteht darin, die Nachfrage des Endverbrauchers zu wecken. Wenn einem Chefkoch Ihr Produkt gefällt, wird er/sie darum bitten, es bei seinem/ihrem Händler bestellen zu können.

Die Schritte, die mit dem Verkauf an einen Foodservice-Händler verbunden sind, umfassen:

1. Führen Sie eine Marktforschung durch

2. Stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt passt

3. Erfüllen Sie die Anforderungen des Großhändlers

4. Vereinbaren Sie einen Termin mit dem Großhändler

5. Präsentieren Sie Ihr Produkt

a. Verkaufsgespräch

b. Produktverkaufsblatt

c. Produktmuster

6. Den Verkauf abschließen

7. Den Lieferantenvertrag aushandeln

8. Das Konto verwalten

Welcher Weg auch immer gewählt wird, ob Direktverkauf oder Verkauf an einen Foodservice-Händler, die Marktanalyse und die Spezifikationen des Foodservice-Händlers sind relevant. Der Rest dieses Leitfadens befasst sich hauptsächlich mit dem Verkauf an einen Großhändler für die Gastronomie. Es kann schwierig sein, mit einem Kunden in Kontakt zu treten, um ein neues Produkt bei einem Foodservice-Vertriebsunternehmen listen zu lassen.

Die meisten Foodservice-Vertriebsunternehmen verfügen online über allgemeine Kontaktinformationen. Andere Quellen für Käuferwissen sind Restaurantleiter, Vertreter der Lebensmittelindustrie und Networking bei Branchenveranstaltungen. Mitglieder der Lebensmittelindustrie können auch ihre Erfahrungen weitergeben und die Kunden, mit denen sie zu tun hatten, mit Kontaktinformationen versorgen. Stellen Sie sicher, dass der richtige Kunde für Ihr Produkt gefunden wird. In der Regel haben die Kunden aus der Lebensmittelbranche eigene Kategorien, für die sie verantwortlich sind. Die Einkäufer erhalten viele Anfragen und bekommen nicht immer alle ihre Anrufe. Rufen Sie immer wieder an, seien Sie hartnäckig.

WIE SIE DEN RICHTIGEN VERKAUFSPREIS FÜR IHR PRODUKT BESTIMMEN

Eine der wichtigsten Entscheidungen, die Sie als Kleinunternehmer treffen müssen, ist die Festlegung des „richtigen“ Preises.

Wenn Sie an einen Einzelhändler verkaufen, sind Sie gezwungen, Ihre Waren zu einem empfohlenen Verkaufspreis anzubieten. Er sollte wettbewerbsfähig sein, Ihre Kosten decken und zum Wachstum Ihres Unternehmens beitragen.

PREISSTRATEGIEN

Der richtige Preis für Ihr Produkt deckt nicht nur die Kosten, sondern bringt auch einen Gewinn und Mittel zum Wachstum Ihres Unternehmens.

Was ist die richtige Preisstrategie?

In der Regel ist der beste Preisansatz eine Kombination aus vielen Techniken, um ein ausgewogenes Kosten-Nutzen-Verhältnis zu erreichen.

Es ist nur ein Teil der Gleichung, die Kosten zu decken. Die Preisgestaltung sollte auch den Wert und die Vorteile berücksichtigen, die das Produkt bietet, die Zahlungsbereitschaft und -fähigkeit Ihrer Kunden sowie den Wert, den das Produkt im Vergleich zu Konkurrenzprodukten bietet.

Was ist Wert?

Eine geschickte Marketingstrategie, garantierte Liefertermine und Werbeaktionen in den Geschäften können für den Einzelhandelskäufer Wert bedeuten. Lokale, komfortable Verpackungen, umweltfreundliche oder gute Nährwerte können Teil des Endkundenwerts sein.

Die folgende Tabelle vergleicht fünf gängige Preisstrategien:

KNOWING YOUR COSTS

Unternehmer müssen den Überblick über fixe und variable Kosten behalten:

Fixe Kosten: Kosten, die sich unabhängig von der Menge des produzierten Produkts nicht ändern.

Variable Kosten: Kosten, die in Abhängigkeit von der Menge des hergestellten Produkts variieren.

„VERSTECKTE“ KOSTEN

Beim Verkauf an einen Einzelhändler können Sie mit einer Reihe von zusätzlichen Kosten konfrontiert werden, die in Ihre Preisgestaltung einfließen müssen. Beispiele hierfür sind:

Listing Fee oder Slotting Fee: eine Gebühr, die der Einzelhändler erhebt, um Ihr Produkt in sein Regal zu stellen.

– verhandelbar zwischen Verkäufer und Einzelhändler

Skonto: der Einzelhändler nimmt einen Rabatt für frühzeitige Zahlung.

– Beispiel: 2/10 netto 30; der Einzelhändler nimmt 2 % von der Rechnung ab, wenn er innerhalb von 10 Tagen zahlt oder den vollen Betrag innerhalb von 30 Tagen zahlt.

– Bietet einen Anreiz, schneller zu zahlen, aber kostet Sie, den Verkäufer, viel mehr; ein 2/10 Skonto entspricht 37% des Umsatzes auf jährlicher Basis.

Produkthaftpflichtversicherung:

– Wird von den meisten Einzelhändlern verlangt

Promotional Allowance: reduzierte Preise für den Einzelhändler zur Förderung des Produktverkaufs.

– Drei- oder viermal pro Jahr können reduzierte Preise angeboten werden

PREISVERGÜNSTIGUNG FÜR DEN EINZELHANDEL

Im Lebensmitteleinzelhandel dreht sich alles um Gewinnspannen. Die Einkäufer beziehen sich auf prozentuale Gewinnspannen, die mit der Rentabilität zusammenhängen.

Berechnen Sie Ihren empfohlenen Einzelhandelspreis

Das folgende Beispiel verwendet eine kostenbasierte Preisgestaltung, um die verschiedenen Ebenen der Preisgestaltung im Einzelhandel zu veranschaulichen. Auch wenn Sie im Moment keinen Makler oder Vertriebshändler haben, sollten Sie diese Kosten in Ihre Preisgestaltung einbeziehen, um spätere Preisspitzen zu vermeiden.

Was passiert, wenn Ihr empfohlener Verkaufspreis zu hoch ist?

Wenn Ihr Verkaufspreis zu hoch ist, werden die Einzelhändler Ihr Produkt nicht listen. Ein Produkt, das mit einem hohen Preis eingestuft ist, kann nicht verkauft werden, was dazu führt, dass das Produkt nicht mehr gelistet wird.

Wenn Ihr Preis höher ist als der vergleichbarer Waren, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Preise analysiert und Einsparmöglichkeiten ermittelt oder Wege gefunden werden, einen Mehrwert zu schaffen, um Ihr Produkt von der Konkurrenz abzuheben.

Das sollten Sie bei der Festlegung Ihres Preises bedenken:

Dass Ihr Produkt im Einzelhandel angeboten wird, ist nur ein Anfang. Es in die Einkaufswagen der Kunden zu bringen, ist auch Ihre Aufgabe. Demos in den Geschäften, Kampagnen in den sozialen Medien und exklusive Veranstaltungen müssen bei den Kosten berücksichtigt werden.

Einzelhandel und Direktverkauf an den Verbraucher? Wenn Sie dasselbe Produkt direkt an den Kunden (z. B. im E-Commerce) zu einem niedrigeren Preis verkaufen, riskieren Sie die Partnerschaft mit Ihrem Einzelhändler.

Ihr Direktvertriebspreis sollte dem Einzelhandelspreis entsprechen oder Ihr Produkt sollte sich abheben, damit es vom Verbraucher als eigenständiges Produkt wahrgenommen wird. Erstellen Sie z.B. ein 6er-Pack für den Einzelhandel und ein 10er-Pack für den Online-Verkauf.

PREISKOMPETENZEN FÜR ANDERE VERTRIEBSKANÄLE

Die Preisstrategien und -prinzipien für den Einzelhandel können auch auf andere Kanäle angewandt werden.

MARKTFORSCHUNG

Die Lebensmittelindustrie ist hart umkämpft, mengenorientiert und ständig im Wandel. Verbrauchertrends, Umstrukturierungen in der Branche und gesetzliche Änderungen wirken sich auf Ihr Geschäft aus.

Aktuell liegen Bio- und sichere Waren im Trend, und lokale Unternehmen beziehen diese Produkte nach und nach von Foodservice-Kunden. Bleiben Sie über die aktuellen Trends auf dem Laufenden, denn sie entwickeln sich im Laufe der Zeit weiter. Informationen darüber, wie Sie über aktuelle Trends auf dem Laufenden bleiben können, finden Sie im Abschnitt „Durchführung und Nutzung von Marktforschung“.

PRODUKTPASSEND

Stellen Sie sicher, dass das Produkt in das Produktangebot des Lebensmittelhändlers passt. Einige Gastronomiebetriebe bieten einen umfangreichen Katalog von Artikeln an, andere konzentrieren sich auf bestimmte Kategorien wie alkoholische Getränke, Tiefkühlkost oder Produkte.

LEBENSMITTELSICHERHEIT

Für Gastronomiebetriebe ist der Schutz von Lebensmitteln von größter Bedeutung. Die meisten Lebensmittellieferanten verlangen die Verarbeitung von Waren in einer zugelassenen Einrichtung. Generell gilt: Je größer der Lebensmittelhändler, desto strenger die Standards für die Lebensmittelsicherheit. Große, nationale und internationale Unternehmen verlangen von ihren Zulieferern die Anwendung eines staatlich anerkannten HACCP-Systems (Hazard Analysis Critical Control Point). Kleinere Lebensmittellieferanten können die auf Provinzebene anerkannten Lebensmittelsicherheitssysteme übernehmen.

UPC UND ECCnet

UPC, standardisierte Produktcodes, werden in der Lebensmittelindustrie und an der Verkaufsstelle im Einzelhandel zur Bestandsverwaltung verwendet. UPC-Codes sind für jede Verpackung und für jede Kiste erforderlich. Größere Lebensmittelhändler benötigen das ECCnet, um bei ihren Lieferanten eine Lizenz zu erwerben. ECCnet ist eine Online-Quelle mit anerkannten Produktdaten, die eine zentrale Quelle für elektronische Daten für Handelspartner darstellt. Zu den Informationen, die im ECCnet-Register zu finden sind, gehören Produktspezifikationen, Nährwertangaben, Inhaltsstoffe, häufige Allergene und Produktzertifizierungen. In elektronischen Bestellnetzwerken verwenden Lebensmittelhändler ECCnet-Informationen, um Produktkataloge und E-Commerce-Websites zu bestücken.

UPC-Codes und ECCnet werden von GS1, Global Standards One, verwaltet. Sie müssen Mitglied bei GS1 sein, um UPC-Codes zu erhalten und in das ECCnet-Register aufgenommen zu werden. Die Gebühren hängen von der Größe des Unternehmens und der Anzahl der Produkte ab.

PREISE FÜR IHR PRODUKT

Lebensmittelhändler vermarkten große Produktmengen zu Großhandelspreisen an Endverbraucher. Der Foodservice weist den eingekauften Waren eine prozentuale Gewinnspanne zu, wie die meisten Geschäfte der Lebensmittelindustrie.

MARGENPROZENT = GEWINN/PREIS = (PREIS-COST)/PREIS

Gemeinsam wendet ein Foodservice-Händler eine Marge von 5-20 Prozent auf Ihre Ware an. Je nach Produktkategorie sind die Gewinnspannen unterschiedlich. Foodservice-Vertriebsunternehmen erheben zusätzlich zu ihrer Gewinnspanne Listungsgebühren, um Verwaltungskosten, Gebühren für Warenschwund oder beschädigte Waren sowie Bearbeitungsgebühren zu decken. Foodservice-Vertriebshändler verlassen sich beim Verkauf der Produkte oft auf Handelsvertreter, die Provisionen verlangen. In Ihrer Lieferantenvereinbarung werden alle Kosten, die mit dem Verkauf an einen Foodservice-Händler verbunden sind, aufgeführt.

Ihr Preisvorschlag muss alle Gewinnspannen, Gebühren und Provisionen berücksichtigen. Der von Ihnen vorgeschlagene Preis sollte nachhaltig sein, die Kosten decken und zum Wachstum des Unternehmens beitragen. Um den Marktwert Ihrer Waren zu ermitteln, arbeiten Sie mit dem Foodservice-Vertrieb zusammen.

Direktverkauf von Foodservice

Beim Direktverkauf ohne Foodservice-Vertrieb sollten Sie die Vertriebskosten von Anfang an in Ihre Preisgestaltung einbeziehen und nicht riskieren, die Preise später zu erhöhen.

PRODUKTPRÄSENTATION

Die „Verkaufspräsentation“ ist ein entscheidender Schritt auf dem Weg zum Foodservice-Vertrieb. Dies ist Ihre Chance, dem Kunden zu gefallen, da er Sie, Ihr Unternehmen und Ihr Produkt mit Professionalität beurteilt. Beweisen Sie, dass Sie Marktforschung betrieben haben und dass Ihr Produkt den Bedürfnissen des Foodservice-Vertriebspartners entspricht.

Nehmen Sie Ihr Verkaufsblatt, Ihre Preisliste und Produktmuster mit, wenn Sie sich mit dem Kunden treffen. „Wie Sie ein Verkaufsargument für Ihr Produkt erstellen und produzieren“ und „Wie Sie ein Verkaufsblatt entwickeln und verwenden“.

VERWALTUNG DES KUNDEN

Sorgen Sie dafür, dass Sie täglich mit dem Kunden Ihres Foodservice in Kontakt bleiben. Um zu beurteilen, wie gut Ihr Produkt verkauft wird, und um dem Kunden Anregungen zu geben, besuchen Sie Restaurants, die Ihr Produkt verwenden, und sprechen Sie mit den Mitarbeitern der Gastronomie. Der Schlüssel zum Erfolg liegt im Aufbau von Vertrauen und einer positiven, partnerschaftlichen Zusammenarbeit mit Ihrem Foodservice-Lieferanten.

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