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Cada año, más personas comen fuera de sus hogares. Esta tendencia ha provocado un aumento del potencial de las empresas de alimentos, bebidas y mariscos para convertirse en proveedores de la industria de la restauración. Los restaurantes, los hoteles, los hospitales, las comunidades de jubilados, las residencias de ancianos, las bases militares, las prisiones y las instalaciones de ocio se incluyen en el sector de los servicios de alimentación y a menudo se les denomina comercio HRI (Hospitalidad, Restaurantes e Instituciones). Los operadores de servicios de alimentación están buscando agresivamente un suministro diverso de alimentos y bebidas y hay un creciente apetito por selecciones de alimentos locales y únicos.

Muchos distribuidores de servicios de alimentación pueden remontar sus raíces a mediados del siglo XIX, cuando comenzaron como empresas familiares. La tendencia ha continuado en el sector, ya que han entrado en el mercado nuevos distribuidores de servicios alimentarios y algunas de las empresas originales han mantenido su condición de empresas independientes o familiares.

Los requisitos del comercio de servicios alimentarios son diferentes a los del comercio minorista de comestibles, especialmente en lo que respecta al envasado y al etiquetado. Los tamaños de los envases suelen ser mayores y no se necesitan etiquetas que atraigan a los clientes. Los operadores del sector de la restauración no están interesados en los artículos «similares». Su producto debe distinguirse de la competencia. Hay muchas formas de identificar un producto; sólo unos pocos conceptos son el envase, la comodidad y un relato comercial. Por ejemplo, hay muchos productos de miel en el mercado; utilizando un envase más compacto, recetas innovadoras y compartiendo la historia única de cómo empezó el negocio, una nueva miel puede distinguirse de la competencia.

Hay dos vías principales para vender su producto en la restauración:

1. Ventas directas a un operador de servicios alimentarios
2. Ventas a un distribuidor de servicios alimentarios

Ventas directas a un operador de servicios alimentarios (usuario final)

Los pequeños agricultores y procesadores también comienzan a vender servicios alimentarios hablando y vendiendo directamente a los propietarios o gerentes de restaurantes independientes y pequeños negocios de hostelería. Este enfoque hace que sea más fácil familiarizarse con el trabajo con un proveedor de servicios alimentarios y crear una demanda para su producto. Tanto usted como el consumidor final deben dirigirse a un distribuidor de servicios de alimentación con ventas establecidas una vez que haya creado la demanda de su producto, lo que aumenta la probabilidad de que su producto sea incluido en la lista del distribuidor de alimentos.

Los pasos que implica la venta directa a los operadores de servicios de alimentación incluyen:

1. Visitar el local al que quiere vender y hablar con el propietario o los gerentes para que prueben el producto de forma gratuita.

2. Una vez que el producto demuestre que es una buena opción, realizar la venta.

3. Entregar el producto a tiempo, siempre.

4. Facturar al operador y gestionar la cuenta

a. Realizar visitas
b. Solicitar pedidos
c. Cobrar las cuentas por cobrar

Venta a un distribuidor de servicios de alimentación

Un distribuidor de servicios de alimentación o mayorista compra y distribuye sus productos a los operadores de servicios de alimentación o a los usuarios finales. Las empresas de hostelería, los restaurantes y las organizaciones se asocian con distribuidores de servicios alimentarios porque les ahorra tiempo, ya que pueden acceder a múltiples artículos de una sola empresa.

Consejo: La mejor manera de asegurar las ventas a un distribuidor de servicios alimentarios es generar la demanda del usuario final. Si a un chef le gusta su producto, solicitará poder pedirlo a su distribuidor.

Los pasos para vender a un distribuidor de servicios de alimentación incluyen:

1. Realizar un estudio de mercado

2. Asegurarse de que el producto es adecuado

3. Cumplir los requisitos del distribuidor de servicios de alimentación

4. Concertar una cita con el distribuidor

5. Presentar su producto

a. Argumento de venta

b. Hoja de venta del producto

c. Muestras de producto

6. Realice la venta

7. Negocie su acuerdo con el proveedor

8. Gestione la cuenta

Cualquiera que sea la vía elegida, venta directa o venta a un distribuidor de restauración, el análisis del mercado y las especificaciones del distribuidor de restauración son relevantes. El resto de esta guía se centra principalmente en las ventas a un distribuidor de foodservice. Puede ser difícil ponerse en contacto con un cliente para conseguir que un nuevo producto aparezca en la lista de un distribuidor de servicios alimentarios.

La mayoría de los distribuidores de servicios alimentarios tienen datos de contacto generales en línea. Otras fuentes de conocimiento de los compradores son los gerentes de restaurantes, los representantes de la industria alimentaria y la creación de redes en los eventos del sector. Los miembros de la industria alimentaria también pueden compartir sus experiencias y proporcionar la información de contacto de los clientes con los que han interactuado. Asegúrese de encontrar al cliente adecuado para su producto. Normalmente, los clientes del sector alimentario tienen categorías únicas de las que son responsables. Los compradores reciben muchas consultas y no siempre reciben todas sus llamadas. Siga llamando, sea persistente.

Cómo determinar el precio de venta al público adecuado para su producto

Una de las grandes decisiones que tendrá que tomar como propietario de una pequeña empresa es fijar el precio «adecuado».

Cuando venda a un minorista, se verá obligado a suministrar sus productos con un precio de venta al público sugerido. Debe ser competitivo, cubrir sus gastos y contribuir al crecimiento de su empresa.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS

El precio correcto de su producto no sólo cubre los costes, sino que genera un beneficio y fondos para hacer crecer su negocio.

¿Cuál es la estrategia correcta de fijación de precios?

Por lo general, el mejor enfoque de fijación de precios es una combinación de muchas técnicas para lograr el equilibrio coste-valor.

Sólo una parte de la ecuación consiste en cubrir los gastos. La fijación de precios también debe tener en cuenta el valor y las ventajas que proporciona el producto, la voluntad y la capacidad de pago de sus consumidores, así como el valor que ofrece el producto en relación con los bienes de la competencia.

¿Qué es el valor?

Una hábil estrategia de marketing, las fechas de entrega garantizadas y las promociones en la tienda pueden suponer un valor para el comprador minorista. Un envase local, cómodo, respetuoso con el medio ambiente o un buen contenido nutricional pueden formar parte del valor para el cliente final.

La siguiente tabla compara cinco estrategias comunes de fijación de precios:

Conociendo sus costes

Los propietarios de negocios deben llevar un control de los costes fijos y variables:

Costes fijos: Costes que no cambian independientemente de la cantidad de producto producido.

Costes variables: Costes que varían en función de la cantidad de producto producido.

Costes «OCULTOS»

Cuando se vende a un minorista, es posible que se tenga que hacer frente a una serie de costes adicionales que deben tenerse en cuenta en la fijación de precios. A continuación se enumeran algunos ejemplos:

Costes de inclusión en la lista o de ranura: una tarifa que cobra el minorista por colocar su producto en su estantería.

– Negociable entre el vendedor y el minorista

Descuento por pronto pago: el minorista se lleva un descuento por pago anticipado.

– Ejemplo: 2/10 neto 30; el minorista se lleva un 2% de la factura cuando paga en 10 días, o paga el importe total en 30 días.

– Proporciona un incentivo para pagar más rápido, pero le cuesta a usted, el vendedor, mucho más; un descuento de 2/10 equivale al 37% de las ventas sobre una base anual.

Seguro de responsabilidad civil del producto:

– Exigido por la mayoría de los minoristas

Asignación promocional: precio reducido al minorista para promover las ventas del producto.

– Se espera que se ofrezcan precios reducidos tres o cuatro veces al año

PRECIOS PARA LA VENTA AL POR MENOR

El negocio de la venta al por menor de comestibles se basa en los márgenes. Los compradores se refieren a los porcentajes de margen que están relacionados con la rentabilidad.

CALCULAR SU PRECIO DE VENTA AL POR MENOR SUGERIDO

El ejemplo siguiente utiliza la fijación de precios basada en los costes para ilustrar las distintas capas de la fijación de precios al por menor. Aunque es posible que no tenga un agente o un distribuidor en este momento, en lugar de enfrentarse a picos de precios más adelante, puede querer tener en cuenta estos costes en su precio de introducción.

¿Qué ocurre si su precio de venta sugerido es demasiado alto?

Si su precio de venta es demasiado alto, los minoristas no incluirán su producto en la lista. Un producto clasificado a un precio alto no puede venderse, lo que da lugar a la retirada de la lista del producto.

Si su precio es más alto que el de los productos comparables, asegúrese de que se analizan sus precios y se establecen oportunidades de ahorro o se encuentran formas de generar valor para distinguir su producto de la competencia.

Cosas que hay que pensar al fijar su precio:

Tener su producto en el comercio minorista es sólo el comienzo. Llevarlo a los carros de los clientes también es su trabajo. Las demostraciones en las tiendas, las campañas en las redes sociales y los eventos exclusivos deben tenerse en cuenta en los costes.

¿Venta al por menor y venta directa al consumidor? Si vende el mismo producto directamente al cliente (por ejemplo, comercio electrónico) a una tarifa más baja, corre el riesgo de poner en peligro su asociación con su minorista.

Su precio de venta directa al mercado debe ser igual al precio de venta al público o su producto debe distinguirse para que el consumidor lo perciba como un producto independiente. Cree un paquete de 6 unidades para la venta al por menor y un paquete de 10 unidades para la venta en línea, por ejemplo.

PRECIOS PARA OTROS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Las estrategias y los principios de fijación de precios para la venta al por menor pueden aplicarse también a otros canales.

INVESTIGACIÓN DEL MERCADO

El sector de la restauración es altamente competitivo, centrado en el volumen y en constante cambio. Las tendencias de los consumidores, la reestructuración del sector y los cambios normativos repercuten en su negocio.

Actualmente, los productos ecológicos y seguros están de moda y los negocios locales se abastecen gradualmente de estos productos de los clientes de la restauración. A medida que evolucionan con el tiempo, manténgase al tanto de las tendencias actuales. Para obtener información sobre cómo estar al tanto de las tendencias actuales, consulte la sección «Cómo realizar y utilizar estudios de mercado».

ADECUACIÓN DEL PRODUCTO

Asegúrese de que el producto se integra en la oferta de productos del distribuidor de restauración. Algunos distribuidores de restauración ofrecen un amplio catálogo de artículos; otros se concentran en categorías concretas, como bebidas alcohólicas, alimentos congelados o productos.

Seguridad alimentaria

Para los proveedores de restauración, la protección de los alimentos es primordial. La mayoría de los distribuidores de servicios alimentarios exigen el procesamiento de las mercancías en una instalación aprobada. En general, cuanto más grande es el distribuidor de foodservice, más estrictas son las normas de seguridad alimentaria. Las empresas grandes, nacionales e internacionales, exigen que los sistemas de Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control (HACCP) reconocidos a nivel federal estén en vigor para sus proveedores. Los sistemas de seguridad alimentaria reconocidos a nivel provincial pueden ser adoptados por los distribuidores de restauración más pequeños.

UPC Y ECCnet

UPC, Códigos de Producto Estandarizados, se utilizan en la industria alimentaria y en el punto de venta al por menor para la gestión del inventario. Los códigos UPC son necesarios para cada paquete y para cada caja. Los grandes distribuidores del sector alimentario necesitan la ECCnet para obtener la licencia de los proveedores. La ECCnet es una fuente en línea de detalles acreditados de productos que proporciona una fuente centralizada de datos electrónicos a los socios comerciales. La información que se encuentra en el registro de la ECCnet incluye datos específicos del producto, información nutricional, ingredientes, alérgenos comunes y certificaciones del producto. En las redes de pedidos electrónicos, los distribuidores de servicios alimentarios utilizan la información de la ECCnet para rellenar los catálogos de productos y los sitios de comercio electrónico.

Los códigos UPC y la ECCnet son gestionados por GS1, Global Standards One. Hay que ser miembro de GS1 para obtener los códigos UPC y estar en el registro ECCnet. Las tarifas dependen del tamaño de la organización y del número de productos.

Calcular su producto

Los distribuidores de foodservice comercializan grandes cantidades de productos a los consumidores finales a precios de mayorista. El foodservice asigna un porcentaje de margen a la mercancía que compra, como la mayoría de los puntos de venta de la industria alimentaria.

PORCENTAJE DE MARGEN = BENEFICIO/PRECIO = (PRECIO-COST)/PRECIO

Por lo general, un distribuidor de foodservice aplica un margen del 5 al 20 por ciento a su mercancía. Dependiendo de las categorías de productos, los márgenes difieren. Los distribuidores de servicios alimentarios cobran tasas de cotización además de su margen, para cubrir los gastos administrativos, las tasas de mermas o mercancías dañadas y los gastos de manipulación. Los distribuidores de restauración suelen recurrir a representantes de ventas para vender el producto, que cobran comisiones. En su acuerdo con el vendedor, se detallarán todos los costes asociados a la venta a un distribuidor de servicios alimentarios.

Su precio propuesto debe tener en cuenta todos los márgenes, tasas y comisiones. Su precio propuesto debe ser sostenible, cubrir los costes y contribuir al crecimiento de la empresa. Para evaluar el valor de mercado de sus productos, colabore con el distribuidor de servicios alimentarios.

Vender directamente a los servicios alimentarios

Cuando se vende directamente, sin un distribuidor de servicios alimentarios, se recomienda tener en cuenta los costes de distribución en la fijación de precios desde el principio, en lugar de arriesgarse a subir los precios más tarde.

Presentación del producto

El «discurso de ventas» es un paso crucial para conseguir un listado de distribuidores de servicios alimentarios. Esta es su oportunidad de complacer al cliente mientras lo juzga a usted, a su negocio y a su producto con profesionalidad. Asegúrese de demostrar que ha realizado un estudio de mercado y que su artículo se ajusta a las necesidades del distribuidor de servicios alimentarios.

Lleve consigo su hoja de ventas, la lista de precios y muestras de productos cuando se reúna con el cliente. «Cómo crear y elaborar un discurso de ventas para su producto» y «Cómo elaborar y utilizar una hoja de ventas».

Gestione la cuenta

Asegúrese de permanecer en contacto diario con el cliente de su servicio de alimentación. Para evaluar el grado de venta de su producto y aportar información al cliente, visite los restaurantes que utilizan su producto y hable con los empleados del servicio de comidas. Las claves del éxito son la creación de confianza y una asociación de trabajo colaborativa positiva con su socio de servicios de alimentación.

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