Calculadora de coste por adquisición

¿Qué es el coste por adquisición? (CPA):

El coste por adquisición (también conocido como coste por conversión) es un KPI relativamente sencillo de entender, por lo general, le dice cuánto está pagando por cada cliente que se convierte a través de un canal de marketing de pago.

Aunque esta es la definición general de la métrica, algunos dirán que el CPA en realidad se refiere a las nuevas adquisiciones solamente, pero depende de usted y de cómo quiera utilizarlo la definición a la que quiera referirse.

También conocido como:

Coste por acción
Coste por conversión

Métricas relacionadas con el CPA

Tasa de conversión

Valor medio del pedido

Coste Por visitante

Valor de vida del cliente

Ingresos

Cómo calcular el coste por adquisición

Entonces, ¿cómo se calcula el cpa? Bueno, al igual que la definición, en realidad es bastante simple.

Aquí está la fórmula:

Coste/# de Adquisiciones = CPA

Esa es la versión más simple de cómo calcular el coste por adquisición (¡lo único más simple es usar nuestra calculadora!).

Por supuesto, una cosa que usted necesita considerar es, ¿qué define como costo?

Ahora hay muchas maneras de definir el costo. Podría ser pura y simplemente el importe del presupuesto de su campaña de marketing. O puede incluir los costes reales de la empresa, como los salarios, los gastos generales, etc.

El primer método le dirá cuánto le costó a la campaña captar al cliente, el segundo le dirá exactamente cuánto le está costando a su empresa captar a ese cliente.

Por qué es importante medir el CPA

La propia naturaleza del coste por adquisición es precisamente la razón por la que es tan importante. Esta métrica se trata de medir el retorno de su inversión para que sepa que su marketing está creando clientes rentables.

Esto puede ser particularmente útil cuando tiene una campaña que ha resultado en la adquisición de varios clientes nuevos, de hecho puede incluso tener su mejor tasa de conversión hasta ahora.

Sin embargo, cuando se mira el CPA de estos clientes se puede encontrar que en realidad se está pagando más por adquirirlos que por las compras que hacen.

En este caso la campaña claramente no está funcionando y necesita algunos ajustes para hacerla rentable.

Sin esta información, no se daría cuenta de que la campaña no era rentable hasta que fuera demasiado tarde.

Puntos de referencia

Encontrar un punto de referencia preciso y fiable para el coste por adquisición es complicado, en gran medida porque las distintas empresas miden el coste de forma diferente.

Larry Kim y el equipo de WordStream han elaborado esta infografía que cubre algunos puntos de referencia de CPA para Google Adwords.

(Imagen http://www.marketingcharts.com/online/google-adwords-benchmarks-by-industry-66039/attachment/wordstream-google-adwords-search-benchmarks-by-industry-march2016/)

Sin embargo, la mejor manera de comparar su objetivo de coste por adquisición es utilizando sus propios datos.

El valor de vida del cliente es la métrica que le ayudará a hacerlo. Esta métrica le indica el valor total de un cliente medio (esencialmente cuántos ingresos genera el cliente medio a lo largo de su vida). Puede encontrar más información sobre el CLV aquí.

Medir la relación entre el CLV y el CPA puede ayudarle a hacer un seguimiento de la rentabilidad de sus campañas.

La relación ideal se sugiere que sea de alrededor de 3:1, por lo que es obtener un retorno de 3 veces la cantidad que gastó para adquirirlos.

Si está obteniendo una relación de 1:1 sabrá que no está obteniendo el valor de su dinero. Si está obteniendo 6:1 sabrá que podría permitirse gastar un poco más y potencialmente adquirir más clientes.

Cómo disminuir su coste por adquisición

Hay algunas cosas en las que centrarse cuando se trata de disminuir su CPA, esas son: Mejorar sus tasas de conversión, aumentar el valor medio de los pedidos y fomentar la repetición de las ventas.

Su principal objetivo es reducir su CPA hasta un punto en el que le cueste menos de lo que gana con cada cliente en promedio.

Una gran manera de lograr esto es siendo mucho más específico con su marketing.

Si quiere disminuir su CPA entonces puede tratar de anunciarse sólo en un canal o plataforma de marketing que sabe que su público objetivo tiende a frecuentar.

Esto le ayuda a llegar a su público objetivo, tanto a los nuevos como a los antiguos y le ayuda a reducir su CPA al excluir el tráfico irrelevante.

He aquí un ejemplo, digamos que usted sabe que su público objetivo utiliza Facebook sobre Twitter y otras plataformas de medios sociales.

Si te anuncias sólo en Facebook y no en todas las plataformas de medios sociales puede que no llegues a tanta gente, pero vas a llegar a un público más relevante que es más probable que convierta.

Otra forma de reducir tu CPA es asegurarte de que tu oferta es atractiva. Suena muy simple, pero el simple hecho de poner el esfuerzo adicional en su mensaje y en el propio producto puede reducir su CPA.

Siga el ejemplo de Amazon y recomiende sus productos a los clientes a través de los correos electrónicos, especialmente las recomendaciones basadas en las compras que han realizado. Esto se llama venta cruzada.

La venta cruzada es el proceso de recomendar a los clientes productos que otros clientes compran con frecuencia juntos.

Esto se puede aplicar, antes durante e incluso después de la compra, y realmente puede ayudarle a aumentar su CPA.

A veces un cliente ni siquiera sabrá que necesita un artículo hasta que lo vea. Puede ser que sean nuevos en una afición y no se hayan dado cuenta de que necesitaban esas bandas para el sudor que van con el resto de su equipo de gimnasio hasta que ven que otros clientes también las compran.

Alternativamente, o al igual que con la venta cruzada, también puedes probar con productos de upselling.

El upselling es el proceso de recomendar a los clientes productos que son esencialmente los mismos que están a punto de comprar, pero de mejor o mayor calidad.

Por ejemplo, si un cliente está a punto de comprar unas zapatillas de deporte que no son de marca, podrías sugerirle unas zapatillas de mejor calidad, como las Nike.

Las posibilidades son que los clientes paguen un poco más por la calidad extra, sólo necesitan una mano para darse cuenta.

Esto también ayuda a aumentar el valor medio de los pedidos y, a su vez, reduce el CPA.

Conclusión

En general, el Coste por Adquisición es importante para cualquier negocio, ya que le permite saber si está obteniendo o no un retorno de la inversión, de dónde procede ese retorno de la inversión y los canales en los que debe trabajar o eliminar.

El CPA es uno de los KPI más importantes para la mayoría de los negocios y no es demasiado difícil de calcular (¡o simplemente utilice nuestra calculadora!).

Sólo recuerde que si quiere reducir su CPA su objetivo final es aumentar el retorno de cada compra que hace un cliente, ya sea reduciendo los costes o vendiendo más en cada pedido.

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