ACCESS to 1,100 DISTRIBUTORS, JOBBERS & WHOLESALERS

Joka vuosi yhä useammat ihmiset syövät kodin ulkopuolella. Tämä suuntaus on johtanut siihen, että elintarvike- , juoma- ja äyriäisalan yrityksillä on yhä enemmän mahdollisuuksia tulla ruokapalvelualan toimittajiksi. Ravintolat, hotellit, sairaalat, vanhainkodit, hoitokodit, sotilastukikohdat, vankilat ja vapaa-ajanviettopaikat kuuluvat ruokapalvelualaan, ja niistä käytetään usein nimitystä HRI-kauppa (Hospitality, Restaurants and Institutions). Ruokapalvelualan toimijat pyrkivät aggressiivisesti monipuoliseen ruoka- ja juomatuotteiden tarjontaan, ja paikallisten ja ainutlaatuisten elintarvikevalikoimien halukkuus kasvaa.

Monien ruokapalvelualan jakelijoiden juuret ulottuvat 1800-luvun puoliväliin, jolloin ne aloittivat perheyrityksinä. Suuntaus on jatkunut alalla, kun uusia foodservice-jakelijoita on tullut markkinoille ja osa alkuperäisistä yrityksistä on säilyttänyt itsenäisen/perheomisteisen asemansa.

Foodservice-kaupassa on erilaiset vaatimukset kuin päivittäistavaroiden vähittäiskaupassa, erityisesti pakkausten ja merkintöjen osalta. Pakkauskoot ovat yleensä suurempia, eikä asiakkaisiin vetoavia etikettejä tarvita. Ruokapalveluyritykset eivät ole kiinnostuneita ”me-too” -tuotteista. Tuotteen on erotuttava kilpailijoista. On monia tapoja tunnistaa tuote; vain muutamia käsitteitä ovat pakkaus, käyttömukavuus ja liiketarina. Markkinoilla on esimerkiksi monia hunajatuotteita; käyttämällä pienikokoisempia pakkauksia, innovatiivisia reseptejä ja kertomalla ainutlaatuinen tarina siitä, miten liiketoiminta on alkanut, uusi hunaja voi erottua kilpailijoista.

Tuotteen myyminen ruokapalveluihin voi tapahtua kahdella tavalla:

1. Suoramyynti ruokapalveluyrittäjälle
2. Myynti ruokapalvelun jakelijalle

SUORAMYYNTI RUOKAPALVELUYRITTÄJÄLLE (LOPPUKÄYTTÄJÄ)

Pienet viljelijät ja jalostajat alkavat myydä myös ruokapalveluihin keskustelemalla ja myymällä suoraan itsenäisten ravintoloiden ja pienempien ravintola-alan yritysten omistajille tai johtajille. Tämä lähestymistapa helpottaa perehtymistä työskentelyyn ruokapalvelun tarjoajan kanssa ja luo kysyntää tuotteellesi. Sekä sinun että loppukuluttajan kannattaa lähestyä ruokapalvelun jakelijaa, jolla on vakiintunutta myyntiä, kun olet luonut tuotteellesi kysyntää, mikä lisää todennäköisyyttä sille, että ruokapalvelun jakelija listaa tuotteesi.

Vaiheet, jotka liittyvät suoramyyntiin ruokapalvelun toimijoille, ovat seuraavat:

1. Ota yhteyttä ruokapalvelun jakelijaan. Vierailu kohteessa, jolle haluat myydä, ja keskustelu omistajan tai johtajien kanssa tuotteen testaamisesta ilmaiseksi.

2. Kun tuote on osoittautunut sopivaksi, tee myynti.

3. Tuotteen toimittaminen ajallaan, joka kerta.

4. Laskuttaminen toimijaa kohtaan ja tilin hoitaminen

a. Käyntien suorittaminen
b. Pyydä tilauksia
c. Kerää saatavia

MYYNTI RUOKAPALVELUJAKELIJALLE

Ruokapalvelujälleenmyyjä tai tukkukauppias ostaa ja jakelee tuotteitasi ruokapalveluyrittäjille tai loppukäyttäjille. Ravintola-alan yritykset, ravintolat ja organisaatiot tekevät yhteistyötä ruokapalveluiden jakelijoiden kanssa, koska se säästää heidän aikaansa, kun he voivat saada useita tuotteita yhdestä yrityksestä.

Vinkki: Paras tapa varmistaa myynti ruokapalveluiden jakelijalle on luoda kysyntää loppukäyttäjältä. Jos kokki pitää tuotteestasi, hän pyytää saada tilata sen jakelijaltaan.

Vaiheet, jotka liittyvät myyntiin ruokapalvelun jakelijalle, ovat seuraavat:

1. Ota yhteyttä ruokapalvelun jakelijaan. Markkinatutkimuksen tekeminen

2. Tuotteen sopivuuden varmistaminen

3. Foodservice-jakelijan vaatimusten täyttäminen

4. Tapaamisen sopiminen jakelijan kanssa

5. Esittele tuotteesi

a. Myyntipuhe

b. Tuotteen myyntiesite

c. Tuotenäytteet

6. Tee myynti

7. Neuvottele myyjäsopimuksestasi

8. Hallinnoi tiliä

Valitaanpa mikä tahansa tie, suoramyynti tai myynti ruokapalvelun jälleenmyyjälle, markkina-analyysi ja ruokapalvelun jälleenmyyjän määrittelyt ovat tärkeitä. Tämän oppaan loppuosassa keskitytään pääasiassa myyntiin foodservice-jakelijalle. Voi olla vaikeaa ottaa yhteyttä asiakkaaseen saadakseen uuden tuotteen listattua ruokapalvelun jakelijalle.

Useimmilla ruokapalvelun jakelijoilla on verkossa yleiset yhteystiedot. Muita ostajatiedon lähteitä ovat ravintolapäälliköt, elintarviketeollisuuden edustajat ja verkostoituminen alan tapahtumissa. Elintarviketeollisuuden jäsenet voivat myös jakaa kokemuksiaan ja antaa yhteystietoja asiakkaille, joiden kanssa he ovat olleet tekemisissä. Varmista, että tuotteellesi löytyy oikea asiakas. Yleensä ruokapalveluasiakkailla on yksilöllisiä kategorioita, joista he ovat vastuussa. Ostajat saavat paljon tiedusteluja eivätkä aina saa kaikkia puheluita. Jatka soittamista, ole sinnikäs.

KUKA MÄÄRITTÄÄ OIKEAN JÄLKIHINNAN TUOTTEELLEEN

Yksi suurista päätöksistä, joita joudut tekemään pienyrittäjänä, on ”oikean” hinnan asettaminen.

Myydessäsi vähittäiskauppiaalle sinun olisi pakko toimittaa tavarasi suositushintaan. Sen pitäisi olla kilpailukykyinen, kattaa kulusi ja edistää yrityksesi kasvua.

HINNOITTELUSTRATEGIAT

Tuotteesi oikea hinta ei ainoastaan kata kuluja, vaan tuottaa myös voittoa ja varoja yrityksesi kasvattamiseen.

Mikä on oikea hinnoittelustrategia?

Yleensä paras hinnoittelutapa on monien tekniikoiden yhdistelmä, jolla saavutetaan kustannus-hyöty-tasapaino.

Vain osa yhtälöstä on kulujen kattaminen. Hinnoittelussa on otettava huomioon myös tuotteen tarjoama arvo ja edut, kuluttajien maksuhalukkuus ja -kyky sekä tuotteen tarjoama arvo suhteessa kilpaileviin tuotteisiin.

Mikä on arvoa?

Taitava markkinointistrategia, taatut toimituspäivät ja myymälän sisäiset myynninedistämistoimet voivat merkitä vähittäisostajalle arvoa. Paikallinen, mukava pakkaus, ympäristöystävällisyys tai hyvä ravintosisältö voivat olla osa lopullista asiakasarvoa.

Seuraavassa taulukossa verrataan viittä yleistä hinnoittelustrategiaa:

KUSTANNUSTEN TUNNISTAMINEN

Yritysten omistajien on pidettävä kirjaa kiinteistä ja muuttuvista kustannuksista:

Kiinteät kustannukset: Kustannukset, jotka eivät muutu tuotetun tuotteen määrästä riippumatta.

Muuttuvat kustannukset: Kustannukset, jotka vaihtelevat tuotetun tuotteen määrän mukaan.

”Piilokustannukset”

Myytäessäsi vähittäismyyjälle saatat joutua kohtaamaan useita lisäkustannuksia, jotka on otettava huomioon hinnoittelussasi. Esimerkkejä on lueteltu alla:

Listing Fee tai Slotting Fee: Jälleenmyyjä perii maksun tuotteesi sijoittamisesta hyllyynsä.

– Neuvoteltavissa myyjän ja jälleenmyyjän välillä

Laskutusalennus: Jälleenmyyjä ottaa alennuksen ennenaikaisesta maksusta.

– Esimerkki: 2/10 netto 30; Jälleenmyyjä ottaa 2 % vähennyksen laskusta, kun hän maksaa laskun 10:nnen päivän kuluessa, tai kun myyjä maksaa laskun kokonaisuudessaan 30:nnen päivän kuluessa.

– Kannustaa maksamaan nopeammin, mutta maksaa sinulle, myyjälle, paljon enemmän; 2/10-alennus vastaa 37 %:a myynnistä vuositasolla.

Tuotevastuuvakuutus:

– Useimmat vähittäiskauppiaat vaativat

Kampanja-avustus: alennettu hinnoittelu vähittäiskauppiaalle tuotteen myynnin edistämiseksi.

– Odota, että alennettua hinnoittelua tarjotaan kolme tai neljä kertaa vuodessa

HINNOITTELU VÄHITTÄISMYYNNISSÄ

Vähittäismyynnissä päivittäistavarakaupassa on kyse katteista. Ostajat viittaavat katetuottoprosentteihin, jotka liittyvät kannattavuuteen.

SUOSITELLUN VÄHITTÄISKAUPAN HINNAN LASKEMINEN

Alla olevassa esimerkissä käytetään kustannusperusteista hinnoittelua havainnollistamaan vähittäismyyntihinnoittelun eri tasoja. Vaikka sinulla ei ehkä ole välittäjää tai jakelijaa juuri nyt, sen sijaan, että joutuisit myöhemmin kohtaamaan hintapiikkejä, voit ottaa nämä kustannukset huomioon esittelyhinnoittelussasi.

Mitä tapahtuu, jos suositushintasi on liian korkea?

Jos vähittäismyyntihintasi on liian korkea, vähittäismyyjät eivät ota tuotetta listalle. Korkealla hinnalla luokiteltua tuotetta ei voida myydä, mikä johtaa tuotteen poistamiseen luettelosta.

Jos hintasi on korkeampi kuin vertailukelpoisten tuotteiden hinta, varmista, että hintasi analysoidaan ja selvitetään säästömahdollisuudet tai etsitään tapoja tuottaa lisäarvoa, jotta tuotteesi erottuu kilpailijoista.

MITÄ PITÄISI HUOMIOIDA HINTAA MÄÄRITTÄESSÄ:

Tuotteesi vähittäiskaupassa oleminen on vasta alkua. Sen tuominen asiakkaiden ostoskärryihin on myös sinun tehtäväsi. Myymälässä tapahtuvat esittelyt, sosiaalisen median kampanjat ja eksklusiiviset tapahtumat on kaikki otettava huomioon kustannuksissa.

Jälleenmyynti ja suoramyynti kuluttajille? Jos myyt samaa tuotetta suoraan asiakkaalle (esim. verkkokauppa) halvemmalla, vaarannat kumppanuutesi jälleenmyyjän kanssa.

Suoramyyntihintasi tulisi olla sama kuin vähittäismyyntihinta tai tuotteesi tulisi erottaa toisistaan siten, että kuluttaja kokee sen erillisenä tuotteena. Luo esimerkiksi 6-pack vähittäismyyntiä varten ja 10-pack verkkomyyntiä varten.

HINNOITTELU MUIHIN JAKELUKANAVIIN

Vähittäismyyntiä koskevia hinnoittelustrategioita ja -periaatteita voidaan soveltaa myös muihin kanaviin.

MARKKINATUTKIMUS

Elintarvikepalveluala on erittäin kilpaillut, volyymiin painottuva ala, joka on jatkuvassa muutoksessa. Kuluttajatrendit, alan rakenneuudistukset ja sääntelyn muutokset vaikuttavat kaikki liiketoimintaasi.

Tällä hetkellä luomutuotteet ja turvalliset tuotteet ovat trendissä, ja paikalliset yritykset hankkivat näitä tuotteita vähitellen ruokapalveluasiakkailta. Koska ne kehittyvät ajan myötä, pysy ajan tasalla nykyisistä trendeistä. Tietoa siitä, miten pysyä ajan tasalla nykyisistä trendeistä, on kohdassa ”Markkinatutkimuksen tekeminen ja käyttö”.

TUOTTEEN SOVELTUVUUS

Varmista, että tuote sulautuu ruokapalvelun jakelijan tuotetarjontaan. Jotkut foodservice-jakelijat tarjoavat laajan tuotevalikoiman, toiset taas keskittyvät tiettyihin kategorioihin, kuten alkoholijuomiin, pakastettuihin elintarvikkeisiin tai tuotteisiin.

ELINTURVALLISUUS

Foodservice-toimittajille elintarvikkeiden suojaaminen on ensiarvoisen tärkeää. Useimmat foodservice-jakelijat edellyttävät tavaroiden käsittelyä hyväksytyssä laitoksessa. Yleensä mitä suurempi ruokapalvelun jakelija on, sitä tiukemmat ovat elintarvikkeiden turvallisuutta koskevat vaatimukset. Suuret, kansalliset ja kansainväliset yritykset vaativat, että niiden tavarantoimittajilta vaaditaan liittovaltion tunnustamat HACCP-järjestelmät (Hazard Analysis Critical Control Point). Pienemmät ruokapalvelun jakelijat saattavat ottaa käyttöön maakunnallisesti tunnustettuja elintarviketurvallisuusjärjestelmiä.

UPC JA ECCnet

UPC, standardoidut tuotekoodit, ovat käytössä elintarviketeollisuudessa ja vähittäiskaupan myyntipisteissä varastonhallinnassa. UPC-koodeja tarvitaan jokaiselle pakkaukselle ja jokaiselle laatikolle. Suuremmat ruokapalvelun jakelijat tarvitsevat ECCnetin saadakseen lisenssin tavarantoimittajien kanssa. ECCnet on akkreditoitujen tuotetietojen verkkolähde, joka tarjoaa kauppakumppaneille keskitetyn sähköisen tietolähteen. Tuotetiedot, ravintoarvotiedot, ainesosat, yleiset allergeenit ja tuotesertifikaatit sisältyvät ECCnet-rekisteristä löytyviin tietoihin. Elintarvikealan jakelijat käyttävät ECCnet-tietoja sähköisissä tilausverkoissa tuotekatalogien ja sähköisen kaupankäynnin sivustojen täyttämiseen.

UPC-koodeja ja ECCnetiä hallinnoi GS1, Global Standards One. Sinun on oltava GS1:n jäsen, jotta voit saada UPC-koodeja ja olla ECCnet-rekisterissä. Maksut riippuvat organisaation koosta ja tuotteiden määrästä.

TUOTTEEN HINNOITTELU

Elintarvikealan jakelijat markkinoivat suuria tuotemääriä loppukuluttajille tukkuhintaan. Foodservice määrittää ostamilleen tavaroille katetuottoprosentin, kuten useimmat elintarviketeollisuuden myyntipisteet.

MARKKINAPROSENTTI = VOITTO/HINTA = (HINTA-KUSTANNUS)/HINTA

Yleensä foodservice-jakelija soveltaa hyödykkeeseesi 5-20 prosentin katetta. Tuoteryhmistä riippuen marginaalit vaihtelevat. Foodservice-jakelijat perivät katteensa lisäksi listausmaksuja hallintokulujen, kutistumis- tai vahingoittuneiden tavaroiden maksujen ja käsittelymaksujen kattamiseksi. Foodservice-jakelijat käyttävät tuotteen myynnissä usein myyntiedustajia, jotka veloittavat palkkioita. Myyjäsopimuksessasi esitetään kaikki kustannukset, jotka liittyvät myyntiin ruokapalvelujälleenmyyjälle.

Hintaehdotuksessasi on otettava huomioon katteet, palkkiot ja palkkiot. Ehdotetun hintasi on oltava kestävä, katettava kustannukset ja edistettävä yrityksen kasvua. Arvioidaksesi tavarasi markkina-arvon tee yhteistyötä ruokapalvelun jakelijan kanssa.

MYYNTI FOODSERVICE SUORAAN

Myytäessäsi suoraan ilman ruokapalvelun jakelijaa on suositeltavaa ottaa jakelukustannukset huomioon hinnoittelussasi heti alusta alkaen sen sijaan, että ottaisit riskin hintojen korottamisesta myöhemmin.

TUOTTEEN ESITTELY

”Myyntipuheenvuoro (Sales Pitch)” on ratkaiseva siirto ruokapalvelun jakelulistausta kohti. Tämä on tilaisuutesi miellyttää asiakasta, kun hän arvioi sinua, yritystäsi ja tuotteitasi ammattimaisesti. Muista todistaa, että olet tehnyt markkinatutkimuksen ja että tuotteesi sopii ruokapalvelun jakelijan tarpeisiin.

Kanna myyntipuheesi, hinnasto ja tuotenäytteet mukanasi, kun tapaat asiakkaan. ”How to Create and Produce a Sales Pitch for Your Product” ja ”How to Develop and Use a Sell Sheet”.

MANAGE THE ACCOUNT

Varmista, että pysyt päivittäin yhteydessä foodserviceasiakkaaseen. Arvioidaksesi, miten hyvin tuotteesi myydään, ja antaaksesi palautetta asiakkaalle, vieraile ravintoloissa, joissa tuotteesi on käytössä, ja puhu foodservice-työntekijöille. Menestyksen avaimia ovat luottamuksen rakentaminen ja myönteinen yhteistyökumppanuus foodservice-toimituskumppanisi kanssa.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.