ACCESS à 1 100 DISTRIBUTEURS, JOBBERS & WHOLESALERS

Chaque année, de plus en plus de personnes mangent en dehors de leur domicile. Cette tendance a conduit à un potentiel croissant pour les entreprises d’aliments , de boissons et de fruits de mer à devenir des fournisseurs de l’industrie des services alimentaires. Les restaurants, les hôtels, les hôpitaux, les communautés de retraités, les maisons de soins infirmiers, les bases militaires, les prisons et les installations de loisirs sont inclus dans le secteur des services alimentaires et sont souvent appelés le commerce HRI (Hospitality, Restaurants and Institutions). Les opérateurs de services alimentaires recherchent agressivement un approvisionnement diversifié de produits alimentaires et de boissons et il y a un appétit croissant pour les sélections alimentaires locales et uniques.

De nombreux distributeurs de services alimentaires peuvent retracer leurs racines jusqu’au milieu des années 1800, lorsqu’ils ont commencé en tant qu’entreprises familiales. La tendance s’est poursuivie dans l’industrie, car de nouveaux distributeurs de services alimentaires ont pénétré le marché et certaines des entreprises d’origine ont conservé leur statut indépendant / familial.

Les exigences du commerce des services alimentaires sont différentes de celles du commerce de détail de l’épicerie, notamment en ce qui concerne l’emballage et l’étiquetage. La taille des emballages est généralement plus grande et les étiquettes qui attirent les clients ne sont pas nécessaires. Les opérateurs du secteur de la restauration ne s’intéressent pas aux articles de type « me-too ». Votre produit doit se distinguer de la concurrence. Il existe de nombreuses façons d’identifier un produit ; quelques concepts seulement sont l’emballage, la commodité et une histoire commerciale. Par exemple, il existe de nombreux produits à base de miel sur le marché ; en utilisant un emballage plus compact, des recettes innovantes et en partageant l’histoire unique de la création de l’entreprise, un nouveau miel peut se distinguer de la concurrence.

Il existe deux voies principales pour vendre votre produit dans les services alimentaires :

1. Ventes directes à un opérateur de services alimentaires
2. Ventes à un distributeur de services alimentaires

Ventes directes à un opérateur de services alimentaires (utilisateur final)

Les petits agriculteurs et transformateurs commencent également à vendre des services alimentaires en parlant et en vendant directement aux propriétaires ou aux gestionnaires de restaurants indépendants et de petites entreprises d’accueil. Cette approche permet de se familiariser plus facilement avec la collaboration avec un fournisseur de services alimentaires et de créer une demande pour votre produit. Vous et le consommateur final devriez approcher un distributeur de services alimentaires avec des ventes établies une fois que vous avez créé une demande pour votre produit, ce qui augmente la probabilité que votre produit soit répertorié par le distributeur alimentaire.

Les étapes de la vente directe aux opérateurs de services alimentaires comprennent :

1. Visiter l’emplacement auquel vous cherchez à vendre et parler au propriétaire ou aux gestionnaires pour qu’ils testent le produit gratuitement.

2. Une fois que le produit prouve qu’il convient, faire la vente.

3. Livrer le produit à temps, chaque fois.

4. Facturer l’opérateur et gérer le compte

a. Effectuer des visites
b. Solliciter des commandes
c. Recueillir les comptes débiteurs

VENTES À UN DISTRIBUTEUR DE SERVICES ALIMENTAIRES

Un distributeur de services alimentaires ou un grossiste achète et distribue vos marchandises aux opérateurs de services alimentaires ou aux utilisateurs finaux. Les entreprises d’hôtellerie, les restaurants et les organisations s’associent à des distributeurs de services alimentaires parce qu’ils gagnent du temps car ils peuvent accéder à plusieurs articles auprès d’une seule entreprise.

Tip : La meilleure façon de sécuriser les ventes à un distributeur de services alimentaires est de générer la demande de l’utilisateur final. Si un chef aime votre produit, il demandera à pouvoir le commander auprès de son distributeur.

Les étapes de la vente à un distributeur de services alimentaires comprennent :

1. Réaliser une étude de marché

2. S’assurer de l’adéquation du produit

3. Répondre aux exigences du distributeur de services alimentaires

4. Prendre rendez-vous avec le distributeur

5. Présentez votre produit

a. Argumentaire de vente

b. Fiche de vente du produit

c. Echantillons de produits

6. Réaliser la vente

7. Négocier votre contrat de vendeur

8. Gérer le compte

Quelle que soit l’avenue choisie, vente directe ou vente à un distributeur de services alimentaires, l’analyse du marché et le cahier des charges du distributeur de services alimentaires sont pertinents. La suite de ce guide se concentre principalement sur les ventes à un distributeur de services alimentaires. Il peut être difficile de contacter un client pour faire référencer un nouveau produit auprès d’un distributeur de foodservice.

La plupart des distributeurs de foodservice ont des coordonnées générales en ligne. Les autres sources de connaissance des acheteurs sont les gérants de restaurants, les représentants de l’industrie alimentaire et le réseautage lors des événements de l’industrie. Les membres de l’industrie alimentaire sont également en mesure de partager leurs expériences et de fournir les coordonnées des clients avec lesquels ils ont interagi. Assurez-vous de trouver le bon client pour votre produit. En général, les clients de l’industrie alimentaire ont des catégories uniques dont ils sont responsables. Les acheteurs reçoivent beaucoup de demandes de renseignements et ne reçoivent pas toujours tous leurs appels. Continuez à appeler, soyez persistant.

Comment déterminer le bon prix de détail pour votre produit

L’une des grandes décisions que vous aurez à prendre en tant que propriétaire de petite entreprise est de fixer le « bon » prix.

Lorsque vous vendez à un détaillant, vous seriez obligé de fournir vos marchandises à un prix de détail suggéré. Il doit être compétitif, couvrir vos dépenses et contribuer à la croissance de votre entreprise.

Stratégies de tarification

Le bon prix de votre produit couvre non seulement les coûts, mais génère également un bénéfice et des fonds pour développer votre entreprise.

Quelle est la bonne stratégie de tarification ?

En général, la meilleure approche de tarification est une combinaison de plusieurs techniques pour atteindre l’équilibre coût-valeur.

Une partie seulement de l’équation consiste à couvrir les dépenses. La tarification devrait également tenir compte de la valeur et des avantages fournis par le produit, de la volonté et de la capacité de vos consommateurs à payer, ainsi que de la valeur que le produit offre par rapport aux biens concurrentiels.

Qu’est-ce que la valeur?

Une stratégie de marketing habile, des dates de livraison garanties et des promotions en magasin peuvent signifier une valeur pour l’acheteur au détail. Un emballage local, confortable, respectueux de l’environnement ou un bon contenu nutritionnel peuvent faire partie de la valeur finale pour le client.

Le tableau suivant compare cinq stratégies de tarification courantes :

CONNAÎTRE VOS COÛTS

Les propriétaires d’entreprises doivent suivre les coûts fixes et variables :

Coûts fixes : Coûts qui ne changent pas quelle que soit la quantité de produits fabriqués.

Coûts variables : Coûts qui varient en fonction de la quantité de produits fabriqués.

Coûts « cachés »

Lorsque vous vendez à un détaillant, vous pouvez être confronté à un certain nombre de coûts supplémentaires qui doivent être pris en compte dans votre tarification. En voici quelques exemples :

Frais d’inscription ou frais de créneau : frais facturés par le détaillant pour mettre votre produit sur son rayon.

– Négociable entre le vendeur et le détaillant

Escompte : le détaillant prend un escompte pour un paiement anticipé.

– Exemple : 2/10 net 30 ; le détaillant prend 2% de la facture lorsqu’il paie en 10 jours, ou paie le montant total en 30 jours.

– Incite à payer plus rapidement, mais vous coûte beaucoup plus cher, à vous, le vendeur ; un rabais de 2/10 équivaut à 37 % des ventes sur une base annuelle.

Assurance responsabilité civile des produits :

– Exigée par la plupart des détaillants

Dotation promotionnelle : prix réduit au détaillant pour promouvoir les ventes de produits.

– Attendez-vous à offrir des prix réduits trois ou quatre fois par an

PRIX POUR LE DÉTAIL

L’épicerie de détail est une question de marges. Les acheteurs font référence aux pourcentages de marge qui sont liés à la rentabilité.

CALCULER VOTRE PRIX DE DÉTAIL SUGGÉRÉ

L’exemple ci-dessous utilise la tarification basée sur les coûts pour illustrer les différentes couches de la tarification de détail. Bien que vous n’ayez peut-être pas de courtier ou de distributeur à l’heure actuelle, au lieu de faire face à des hausses de prix plus tard, vous pourriez vouloir tenir compte de ces coûts dans votre tarification de lancement.

Que se passe-t-il si votre prix de détail suggéré est trop élevé?

Si votre prix de détail est trop élevé, les détaillants ne classeront pas votre produit. Un produit classé à un prix élevé ne peut pas être vendu, ce qui entraîne le retrait du produit de la liste.

Si votre prix est plus élevé que celui de biens comparables, assurez-vous que vos prix sont analysés et que des possibilités d’économies sont établies ou que des moyens de générer de la valeur sont trouvés pour distinguer votre produit de la concurrence.

Les choses auxquelles il faut penser lorsque vous fixez votre prix :

Avoir votre produit dans le commerce de détail n’est qu’un début. L’amener dans les chariots des clients est aussi votre travail. Les démonstrations en magasin, les campagnes pour les médias sociaux et les événements exclusifs doivent tous être pris en compte dans les coûts.

Vente au détail et vente directe au – consommateur ? Si vous vendez le même produit directement au client (par exemple, le commerce électronique) à un tarif inférieur, vous risquez de mettre en péril votre partenariat avec votre détaillant.

Votre prix de vente directe au consommateur doit être égal au prix de détail ou votre produit doit être distingué afin d’être perçu par le consommateur comme un produit distinct. Créez un pack de 6 pour la vente au détail et un pack de 10 pour les ventes en ligne , par exemple.

PRIMER POUR D’AUTRES CANAUX DE DISTRIBUTION

Les stratégies et les principes de tarification pour la vente au détail peuvent également être appliqués à d’autres canaux.

RECHERCHE DE MARCHÉ

L’industrie de la restauration est très compétitive, axée sur le volume et en constante évolution. Les tendances de consommation, la restructuration du secteur et les changements réglementaires ont tous un effet sur votre entreprise.

En ce moment, les produits biologiques et sûrs sont à la mode et les entreprises locales s’approvisionnent progressivement auprès des clients des services alimentaires. Comme ils évoluent au fil du temps, restez à l’affût des tendances actuelles. Pour savoir comment rester à la pointe des tendances actuelles, consultez la section « Comment réaliser et utiliser une étude de marché ».

PRODUCT FIT

Assurez-vous que le produit se fond dans l’offre de produits du distributeur de services alimentaires. Certains distributeurs de services alimentaires proposent un vaste catalogue d’articles ; d’autres se concentrent sur des catégories particulières, telles que les boissons alcoolisées, les aliments ou produits surgelés.

SECURITE DES ALIMENTS

Pour les fournisseurs de services alimentaires, la protection des aliments est primordiale. La plupart des distributeurs de services alimentaires exigent le traitement des marchandises dans une installation agréée. En général, plus le distributeur de services alimentaires est important, plus les normes de sécurité alimentaire sont strictes. Les grandes entreprises nationales et internationales exigent que des systèmes d’analyse des risques et de maîtrise des points critiques (HACCP) reconnus au niveau fédéral soient en vigueur chez leurs fournisseurs. Les systèmes de sécurité alimentaire reconnus par les provinces peuvent être adoptés par les petits distributeurs de services alimentaires.

UPC ET ECCnet

Les CUPC, codes de produits normalisés, sont utilisés dans l’industrie alimentaire et au point de vente au détail pour la gestion des stocks. Les codes UPC sont nécessaires pour chaque emballage et pour chaque caisse. Les grands distributeurs de services alimentaires ont besoin de l’ECCnet pour obtenir une licence auprès de leurs fournisseurs. L’ECCnet est une source en ligne de détails accrédités sur les produits qui fournit une source centralisée de données électroniques aux partenaires commerciaux. Les spécificités des produits, les faits nutritionnels, les ingrédients, les allergènes courants et les certifications de produits sont inclus dans les informations trouvées dans le registre ECCnet. Dans les réseaux de commande électronique, les distributeurs de services alimentaires utilisent les informations de l’ECCnet pour alimenter les catalogues de produits et les sites de commerce électronique.

Les codes UPC et l’ECCnet sont gérés par GS1, Global Standards One. Vous devez être membre de GS1 pour obtenir des codes UPC et figurer dans le registre ECCnet. Les frais dépendent de la taille de l’organisation et du nombre de produits.

PRIMER VOTRE PRODUIT

Les distributeurs de services alimentaires commercialisent de grandes quantités de produits aux consommateurs finaux à des tarifs de gros. Le service alimentaire attribue un pourcentage de marge aux marchandises qu’il achète, comme la plupart des points de vente de l’industrie alimentaire.

POURCENTAGE DE MARGE = PROFIT/PRIX = (PRIX-COÛT)/PRIX

En général, un distributeur de service alimentaire applique une marge de 5 à 20 % à votre marchandise. Selon les catégories de produits, les marges diffèrent. Les distributeurs de services alimentaires facturent des frais de référencement en plus de leur marge, pour couvrir les frais administratifs, les frais de freinte ou de marchandises endommagées et les frais de manutention. Les distributeurs de services alimentaires font souvent appel à des représentants commerciaux pour vendre le produit, qui perçoivent des commissions. Dans votre contrat de vendeur, tous les coûts associés à la vente à un distributeur de services alimentaires seront décrits.

Votre prix proposé doit tous tenir compte des marges, des frais et des commissions. Votre prix proposé doit être durable, couvrir les coûts et contribuer à la croissance de l’entreprise. Pour évaluer la valeur marchande de vos marchandises, collaborez avec le distributeur de services alimentaires.

VENTE DIRECTE DE SERVICES ALIMENTAIRES

Lorsque vous vendez directement, sans distributeur de services alimentaires, il est recommandé de tenir compte des coûts de distribution dans votre tarification dès le départ plutôt que de risquer d’augmenter les prix par la suite.

Présentation du produit

La  » présentation de vente  » est une étape cruciale vers l’inscription à un distributeur de services alimentaires. C’est votre chance de plaire au client car il vous juge, vous, votre entreprise et votre produit avec professionnalisme. Assurez-vous de prouver que vous avez fait une étude de marché et que votre article répond aux besoins du distributeur de services alimentaires.

Ayez votre fiche de vente, votre liste de prix et des échantillons de produits avec vous lorsque vous rencontrez le client. « Comment créer et produire un argumentaire de vente pour votre produit » et « Comment élaborer et utiliser une fiche de vente ».

Gérer le compte

Assurez-vous de rester en contact quotidien avec le client de votre service alimentaire. Pour évaluer la qualité de la vente de votre produit et fournir des informations au client, visitez les restaurants qui utilisent votre produit et parlez aux employés du service alimentaire. Les clés du succès consistent à établir une confiance et un partenariat de travail collaboratif positif avec votre partenaire de livraison de services alimentaires.

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