LÉRHETŐSÉG 1.100 DISZTRIBUTORHOZ, JOBBER-hez és nagykereskedőhöz

Minden évben egyre több ember eszik az otthonán kívül. Ez a tendencia azt eredményezte, hogy az élelmiszer , ital és tenger gyümölcseivel foglalkozó vállalkozások számára egyre nagyobb a lehetőség, hogy élelmiszeripari beszállítókká váljanak. Az éttermek, szállodák, kórházak, nyugdíjas közösségek, idősotthonok, katonai bázisok, börtönök és szabadidős létesítmények az élelmiszer-szolgáltatási ágazatba tartoznak, és gyakran HRI-kereskedelemnek (Hospitality, Restaurants and Institutions) nevezik őket. A vendéglátóipari szolgáltatók agresszívan törekszenek a változatos élelmiszer- és italellátásra, és egyre nagyobb az igény a helyi és egyedi ételválasztékra.

Néhány vendéglátóipari forgalmazó gyökerei az 1800-as évek közepére nyúlnak vissza, amikor családi vállalkozásként indultak. A tendencia folytatódott az iparágban, mivel új élelmiszeripari forgalmazók léptek be a piacra, és néhány eredeti vállalat megőrizte független/családi tulajdonú státuszát.

Az élelmiszeripari kereskedelemre más követelmények vonatkoznak, mint az élelmiszer-kiskereskedelemre, különösen a csomagolás és a címkézés tekintetében. A csomagolási méretek általában nagyobbak, és nincs szükség a vásárlókat megszólító címkékre. A “me-too” termékekben a vendéglátóipari vállalkozóknak nincs érdekük. Az Ön termékének meg kell különböztetnie magát a versenytársaktól. Egy termék azonosításának számos módja van; csak néhány fogalom a csomagolás, a kényelem és az üzleti mese. Például sok méztermék van a piacon; egy új méz a kompaktabb csomagolással, innovatív receptekkel és a vállalkozás indulásáról szóló egyedi történet megosztásával megkülönböztethető a versenytársaktól.

Két fő útja van a termék étkeztetésben történő értékesítésének:

1. Közvetlen értékesítés egy vendéglátóipari üzemeltetőnek
2. Értékesítés egy vendéglátóipari forgalmazónak

KÖZVETLEN ELADÁSOK ÉLELMISZERGAZDASÁGI ÜZEMELTETŐNEK (FOGYASZTÓNAK)

A kis gazdálkodók és feldolgozók is úgy kezdik el az élelmiszeripari értékesítésüket, hogy független éttermek és kisebb vendéglátóipari vállalkozások tulajdonosaival vagy vezetőivel tárgyalnak és közvetlenül nekik értékesítenek. Ez a megközelítés megkönnyíti a vendéglátóipari szolgáltatóval való együttműködés megismerését és a termék iránti kereslet megteremtését. Mind Önnek, mind a végfelhasználónak meg kell közelítenie egy élelmiszer-szolgáltató forgalmazót, akinek már megalapozott értékesítései vannak, miután keresletet teremtett a terméke iránt, ami növeli annak valószínűségét, hogy a termékét az élelmiszer-szolgáltató listára veszi.

Az élelmiszer-szolgáltatóknak történő közvetlen értékesítéssel kapcsolatos lépések a következők:

1. Meglátogatja a helyet, ahol értékesíteni szeretne, és beszél a tulajdonossal vagy a vezetőkkel a termék ingyenes teszteléséről.

2. Ha a termék bebizonyította, hogy megfelelő, eladja.

3. A termék időben történő szállítása, minden alkalommal.

4. A számlázás az üzemeltetőnek és a számla kezelése

a. Látogatások lebonyolítása
b. Megrendelések gyűjtése
c. A követelések beszedése

ÉLELMISZERVIZI DISZTRIBULÁTORNAK ELADÁS

A vendéglátóipari forgalmazó vagy nagykereskedő megvásárolja és forgalmazza az Ön termékeit a vendéglátóipari üzemeltetők vagy a végfelhasználók számára. A vendéglátóipari cégek, éttermek és szervezetek azért működnek együtt az élelmiszer-szolgáltató forgalmazókkal, mert időt takarítanak meg, mivel egy cégtől több tételhez is hozzáférhetnek.

Tipp: Az élelmiszer-szolgáltató forgalmazónak történő értékesítés biztosításának legjobb módja, ha keresletet generál a végfelhasználó részéről. Ha egy szakácsnak tetszik az Ön terméke, kérni fogja, hogy a forgalmazójától rendelhesse meg.

Az élelmiszeripari forgalmazónak történő értékesítés lépései a következők:

1. Piackutatás elvégzése

2. A termék megfelelőségének biztosítása

3. A vendéglátóipari forgalmazó követelményeinek való megfelelés

4. Időpont egyeztetése a forgalmazóval

5. A forgalmazóval való találkozás

. Mutassa be termékét

a. Értékesítési beszéd

b. A termék értékesítési adatlapja

c. Termékminták

6. Végezze el az eladást

7. Tárgyalja meg a szállítói szerződést

8. Kezelje a számlát

Bármelyik utat is választja, a közvetlen értékesítést vagy az élelmiszeripari forgalmazónak történő értékesítést, a piacelemzés és az élelmiszeripari forgalmazó előírásai fontosak. Az útmutató további része főként az élelmiszeripari forgalmazónak történő értékesítésre összpontosít. Nehéz lehet felvenni a kapcsolatot egy ügyféllel annak érdekében, hogy egy új termék szerepeljen egy élelmiszeripari forgalmazónál.

A legtöbb élelmiszeripari forgalmazó rendelkezik online általános elérhetőségekkel. A vásárlói ismeretek egyéb forrásai az étteremvezetők, az élelmiszeripari képviselők és az iparági rendezvényeken való kapcsolatépítés. Az élelmiszeripar tagjai is megoszthatják tapasztalataikat, és megadhatják azoknak a vásárlóknak az elérhetőségét, akikkel kapcsolatba kerültek. Győződjön meg arról, hogy megtalálja a megfelelő vevőt a termékéhez. Általában az élelmiszeripari ügyfeleknek egyedi kategóriái vannak, amelyekért felelősek. A vevők rengeteg megkeresést kapnak, és nem mindig kapják meg az összes hívást. Hívogasson tovább, legyen kitartó.

HOGYAN MEGHATÁROZZA A JÓ KERESKEDELMI ÁRAT AZ ÖN TERMÉKÉNEK

Az egyik nagy döntés, amit kisvállalkozóként meg kell hoznia, a “megfelelő” ár meghatározása.

Ha kiskereskedőnek ad el, kénytelen lenne az áruját ajánlott kiskereskedelmi áron szállítani. Ennek versenyképesnek kell lennie, fedeznie kell a kiadásait, és hozzá kell járulnia vállalkozása növekedéséhez.

Árképzési stratégiák

A termékének megfelelő ára nemcsak a költségeket fedezi, hanem nyereséget is termel, és forrásokat biztosít vállalkozása növekedéséhez.

Mi a helyes árképzési stratégia?

A legjobb árképzési megközelítés általában több technika kombinációja a költség-érték egyensúly elérése érdekében.

Az egyenletnek csak egy része a költségek fedezése. Az árképzésnek figyelembe kell vennie a termék által nyújtott értéket és előnyöket, az Ön fogyasztóinak fizetési hajlandóságát és képességét, valamint azt az értéket is, amelyet a termék a konkurens árukhoz képest nyújt.

Mi az érték?

A gyakorlott marketingstratégia, a garantált szállítási határidők és az üzleten belüli promóciók értéket jelenthetnek a kiskereskedelmi vásárlóknak. A helyi, kényelmes csomagolás, a környezetbarát vagy jó tápanyagtartalom is része lehet a végső vásárlói értéknek.

A következő táblázat öt gyakori árképzési stratégiát hasonlít össze:

TUDJUK A KÖLTSÉGEKET

A vállalkozóknak nyomon kell követniük az állandó és változó költségeket:

Állandó költségek: Olyan költségek, amelyek az előállított termék mennyiségétől függetlenül nem változnak.

Változó költségek: Olyan költségek, amelyek az előállított termék mennyiségétől függően változnak.

“Rejtett” költségek

A kiskereskedőnek történő értékesítés során számos további költséggel szembesülhet, amelyeket figyelembe kell venni az árképzésben. Példák az alábbiakban vannak felsorolva:

Listázási díj vagy résdíj: a kiskereskedő által felszámított díj, amiért az Ön terméke felkerül a polcára.

– Az eladó és a kiskereskedő között tárgyalható

Készpénzkedvezmény: a kiskereskedő kedvezményt ad a korai fizetésért.

– Példa: 2/10 nettó 30; a kiskereskedő 2%-ot enged a számlából, ha 10 napon belül fizet, vagy a teljes összeget 30 napon belül kifizeti.

– A gyorsabb fizetésre ösztönöz, de Önnek, az eladónak sokkal többe kerül; a 2/10 kedvezmény éves szinten az értékesítés 37%-ának felel meg.

Termékfelelősségbiztosítás:

– A legtöbb kiskereskedőnek kötelező

Promóciós juttatás: a kiskereskedőnek a termékértékesítés elősegítése érdekében csökkentett árképzés.

– Évente három-négy alkalommal várhatóan kedvezményes árképzés

Kiskereskedelmi árképzés

A kiskereskedelmi élelmiszerüzletben minden az árrésről szól. A vevők árrésszázalékokra hivatkoznak, amelyek a jövedelmezőséggel kapcsolatosak.

KALKULÁCIÓS KERESKEDELMI ÁRAK KIALAKÍTÁSA

Az alábbi példa a kiskereskedelmi árképzés különböző rétegeit mutatja be költségalapú árképzéssel. Bár lehet, hogy most nincs közvetítője vagy forgalmazója, ahelyett, hogy később árkiugrásokkal szembesülne, érdemes ezeket a költségeket a bevezető árképzésbe beépíteni.

Mi történik, ha a javasolt kiskereskedelmi ára túl magas?

Ha a kiskereskedelmi ára túl magas, a kiskereskedők nem fogják listázni a terméket. A magas áron besorolt terméket nem lehet eladni, ami a termék törléséhez vezet.

Ha az Ön ára magasabb, mint a hasonló áruké, győződjön meg arról, hogy árait elemzik, és megtakarítási lehetőségeket állapítanak meg, vagy olyan értékteremtési lehetőségeket találnak, amelyekkel megkülönböztethetik termékét a versenytársaitól.

MINEK GONDOLKODJON, AMIKOR AZ ÁRÁT MEGÁLLAPÍTJA:

Az, hogy terméke a kiskereskedelemben van, csak a kezdet. Az Ön feladata az is, hogy a vásárlók kosarába juttassa. Az üzletben történő bemutatókat, a közösségi médiakampányokat és az exkluzív rendezvényeket mind figyelembe kell venni a költségeknél.

Kiskereskedelem és direkt a fogyasztónak történő értékesítés? Ha ugyanazt a terméket közvetlenül a vásárlónak adja el (pl. e-kereskedelem) alacsonyabb áron, akkor kockáztatja a kiskereskedővel való partnerségét.

A közvetlenül a vásárlónak szóló árnak meg kell egyeznie a kiskereskedelmi árral, vagy a termékét meg kell különböztetni, hogy a fogyasztó külön termékként érzékelje. Készítsen például egy 6-os csomagot a kiskereskedelemhez és egy 10-es csomagot az online értékesítéshez.

ÁLLAPÍTÁS MÁS KERESKEDELMI CSATORNÁKRA

A kiskereskedelmi árképzési stratégiák és elvek más csatornákra is alkalmazhatók.

PARKETKUTATÁS

A vendéglátóiparban nagy a verseny, a mennyiségre összpontosít és folyamatosan változik. A fogyasztói trendek, az ágazat átszervezése és a szabályozási változások mind hatással vannak az Ön vállalkozására.

Pillanatnyilag a bio és biztonságos áruk a trend, és a helyi vállalkozások fokozatosan beszerzik ezeket a termékeket a vendéglátóipari vásárlóktól. Ahogy ezek idővel fejlődnek, maradjon képben az aktuális trendekkel. Az aktuális trendek követésével kapcsolatos információkért lásd a “Hogyan végezzen és használjon piackutatást” című részt.

PRODUCT FIT

Gondoskodjon arról, hogy a termék illeszkedjen az élelmiszeripari forgalmazó termékkínálatába. Egyes vendéglátóipari forgalmazók széles termékkatalógust kínálnak; mások bizonyos kategóriákra, például alkoholos italokra, fagyasztott élelmiszerekre vagy termékekre koncentrálnak.

ÉLELMISZERBIZTONSÁG

A vendéglátóipari beszállítók számára az élelmiszerek védelme elsődleges fontosságú. A legtöbb élelmiszeripari forgalmazó megköveteli, hogy az árukat engedélyezett létesítményben dolgozzák fel. Általában minél nagyobb az élelmiszeripari forgalmazó, annál szigorúbbak az élelmiszerbiztonsági előírások. A nagy, nemzeti és nemzetközi vállalkozások megkövetelik, hogy a szövetségi szinten elismert veszélyelemzési kritikus ellenőrzési pont ( HACCP) rendszerek legyenek érvényben a beszállítóik számára. A tartományi szinten elismert élelmiszer-biztonsági rendszereket a kisebb élelmiszeripari forgalmazók is elfogadhatják.

UPC ÉS ECCnet

UPC, szabványosított termékkódokat használnak az élelmiszeriparban és a kiskereskedelmi értékesítési pontokon a készletkezeléshez. Az UPC-kódok minden egyes csomagoláshoz és minden egyes tokhoz szükségesek. A nagyobb élelmiszeripari forgalmazóknak szükségük van az ECCnetre a beszállítókkal való engedélyeztetéshez. Az ECCnet az akkreditált termékadatok online forrása, amely központi elektronikus adatforrást biztosít a kereskedelmi partnerek számára. Az ECCnet-nyilvántartásban található információk között szerepelnek a termék sajátosságai, tápértékadatok, összetevők, gyakori allergének és terméktanúsítványok. Az elektronikus rendelési hálózatokban az élelmiszeripari forgalmazók az ECCnet információkat használják a termékkatalógusok és az e-kereskedelmi oldalak feltöltéséhez.

AUPC-kódokat és az ECCnetet a GS1, Global Standards One kezeli. A UPC-kódok megszerzéséhez és az ECCnet-nyilvántartásban való szerepléshez a GS1 tagjának kell lennie. A díjak a szervezet méretétől és a termékek számától függenek.

TERMÉKEK ÁRÁSZÁSA

Az élelmiszeripari forgalmazók nagy termékmennyiségeket értékesítenek a végfelhasználóknak nagykereskedelmi áron. A foodservice a legtöbb élelmiszeripari üzlethez hasonlóan árrésszázalékot rendel a megvásárolt árukhoz.

Árrrésszázalék = nyereség/ár = (ár-költség)/ár

A foodservice forgalmazó általában 5-20 százalékos árrést alkalmaz az Ön árujára. A termékkategóriáktól függően az árrések eltérőek. Az élelmiszeripari forgalmazók az árrésen felül listázási díjat számítanak fel, hogy fedezzék az adminisztratív költségeket, a zsugorodás vagy a sérült áru díját és a kezelési díjakat. Az élelmiszeripari forgalmazók a termék értékesítésében gyakran értékesítési képviselőkre támaszkodnak, akik jutalékot számítanak fel. Az Ön szállítói megállapodásában az élelmiszeripari forgalmazónak történő értékesítéssel kapcsolatos összes költséget ismertetni kell.

A javasolt árnak figyelembe kell vennie az árrést, a díjakat és a jutalékokat. Az Ön által javasolt árnak fenntarthatónak kell lennie, fedeznie kell a költségeket és hozzá kell járulnia a vállalat növekedéséhez. Az áru piaci értékének felméréséhez dolgozzon együtt a vendéglátóipari forgalmazóval.

A FOODSERVICE KÖZVETLEN ELADÁSA

A közvetlen, vendéglátóipari forgalmazó nélküli értékesítés esetén ajánlatos már a kezdetektől fogva figyelembe venni a forgalmazási költségeket az árképzésben, ahelyett, hogy később kockáztatná az áremelést.

PRODUKTBEMUTATÁS

A “Sales Pitch” döntő lépés a vendéglátóipari forgalmazói lista felé. Ez az Ön esélye, hogy a vásárló kedvében járjon, mivel professzionálisan ítéli meg Önt, vállalkozását és termékét. Mindenképpen bizonyítsa, hogy piackutatást végzett, és hogy az Ön terméke megfelel az élelmiszeripari forgalmazó igényeinek.

Viszi magával az értékesítési lapját, árlistáját és termékmintáit, amikor találkozik az ügyféllel. “Hogyan készítsen és állítson össze egy értékesítési beszédet a termékéről” és “Hogyan dolgozzon ki és használjon egy eladási lapot”.

MENEDZselje az ügyletet

Gondoskodjon arról, hogy napi kapcsolatban maradjon a vendéglátóipari vevőjével. Annak felmérése érdekében, hogy mennyire jól értékesítik a termékét, és hogy a vásárlónak inputot adjon, látogasson el a termékét használó éttermekbe, és beszéljen a vendéglátóipari alkalmazottakkal. A siker kulcsa a bizalom kiépítése és a pozitív, együttműködő munkakapcsolat kialakítása a vendéglátóipari szállító partnerével.

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.