ACCESSO a 1.100 DISTRIBUTORI, JOBBERS & WHOLESALERS

Ogni anno sempre più persone mangiano fuori casa. Questa tendenza ha portato a un potenziale crescente per le imprese di cibo, bevande e frutti di mare per diventare fornitori dell’industria del foodservice. Ristoranti, hotel, ospedali, comunità di pensionati, case di cura, basi militari, prigioni e strutture per il tempo libero sono inclusi nel settore del foodservice e sono spesso indicati come il commercio HRI (Hospitality, Restaurants and Institutions). Gli operatori del settore della ristorazione stanno perseguendo in modo aggressivo una fornitura diversificata di alimenti e bevande e c’è un crescente appetito per selezioni alimentari locali e uniche.

Molti distributori del settore della ristorazione possono far risalire le loro radici alla metà del 1800, quando hanno iniziato come aziende a conduzione familiare. La tendenza è continuata nel settore in quanto nuovi distributori di servizi alimentari sono entrati nel mercato e alcune delle aziende originarie hanno mantenuto il loro status indipendente / di proprietà familiare.

Ci sono diversi requisiti per il commercio di servizi alimentari rispetto alla vendita al dettaglio di generi alimentari, soprattutto per quanto riguarda l’imballaggio e l’etichettatura. Le dimensioni delle confezioni sono di solito più grandi e le etichette che attraggono i clienti non sono necessarie. Gli operatori del foodservice non sono interessati agli articoli “me-too”. Il vostro prodotto deve essere distinto dalla concorrenza. Ci sono molti modi per identificare un prodotto; solo alcuni concetti sono la confezione, la convenienza e un racconto commerciale. Per esempio, ci sono molti prodotti di miele sul mercato; usando un imballaggio più compatto, ricette innovative e condividendo la storia unica di come l’attività è iniziata, un nuovo miele può essere distinto dalla concorrenza.

Ci sono due strade principali per vendere il vostro prodotto nella ristorazione:

1. Vendite dirette a un operatore del foodservice
2. Vendite a un distributore del foodservice

VENDITE DIRETTE A UN OPERATORE DEL FOODSERVICE (UTENTE FINALE)

Piccoli agricoltori e trasformatori iniziano anche a vendere al foodservice parlando e vendendo direttamente ai proprietari o ai manager di ristoranti indipendenti e di piccole imprese di ospitalità. Questo approccio rende più facile familiarizzare con il lavoro con un fornitore di servizi alimentari e creare una domanda per il vostro prodotto. Sia voi che il consumatore finale dovreste avvicinarvi a un distributore di servizi alimentari con vendite stabilite una volta che avete creato la domanda per il vostro prodotto, aumentando la probabilità che il vostro prodotto sia elencato dal distributore alimentare.

Le fasi coinvolte nella vendita diretta agli operatori di servizi alimentari includono:

1. Visitare il luogo in cui stai cercando di vendere e parlare con il proprietario o i dirigenti per testare il prodotto gratuitamente.

2. Una volta che il prodotto dimostra di essere adatto, fare la vendita.

3. Consegnare il prodotto in tempo, ogni volta.

4. Fatturare l’operatore e gestire il conto

a. Condurre visite
b. Sollecitare ordini
c. Riscuotere i crediti

Vendita a un distributore di servizi alimentari

Un distributore di servizi alimentari o un grossista acquista e distribuisce i vostri prodotti agli operatori di servizi alimentari o agli utenti finali. Le aziende di ospitalità, i ristoranti e le organizzazioni collaborano con i distributori di servizi alimentari perché risparmiano tempo in quanto sono in grado di accedere a più articoli da una sola azienda.

Suggerimento: Il modo migliore per assicurarsi le vendite a un distributore di servizi alimentari è quello di generare la domanda da parte dell’utente finale. Se ad uno chef piace il tuo prodotto, chiederà di poterlo ordinare dal suo distributore.

Le fasi coinvolte nella vendita ad un distributore di servizi alimentari includono:

1. Condurre ricerche di mercato

2. Assicurarsi che il prodotto sia adatto

3. Soddisfare i requisiti del distributore di servizi alimentari

4. Prendere appuntamento con il distributore

5. Presentare il tuo prodotto

a. Passo di vendita

b. Scheda di vendita del prodotto

c. Campioni del prodotto

6. Effettuare la vendita

7. Negoziare il contratto di vendita

8. Gestire il conto

Qualunque sia la strada scelta, vendita diretta o vendita a un distributore di servizi alimentari, l’analisi di mercato e le specifiche del distributore di servizi alimentari sono rilevanti. Il resto di questa guida si concentra principalmente sulle vendite a un distributore di foodservice. Può essere difficile contattare un cliente per ottenere un nuovo prodotto elencato presso un distributore di foodservice.

La maggior parte dei distributori di foodservice hanno dettagli di contatto generali online. Altre fonti di conoscenza degli acquirenti sono i manager dei ristoranti, i rappresentanti dell’industria alimentare e il networking agli eventi del settore. I membri dell’industria alimentare sono anche in grado di condividere le loro esperienze e fornire informazioni di contatto ai clienti con cui hanno interagito. Assicuratevi di trovare il cliente giusto per il vostro prodotto. Di solito, i clienti del foodservice hanno categorie uniche per le quali sono responsabili. Gli acquirenti ricevono molte richieste e non sempre ricevono tutte le loro chiamate. Continua a chiamare, sii persistente.

Come determinare il giusto prezzo al dettaglio per il tuo prodotto

Una delle grandi decisioni che dovrai prendere come piccolo imprenditore è fissare il “giusto” prezzo.

Quando vendi a un rivenditore, saresti costretto a fornire la tua merce con un prezzo al dettaglio consigliato. Dovrebbe essere competitivo, coprire le spese e contribuire alla crescita della tua azienda.

STRATEGIE DI PREZZO

Il prezzo giusto per il tuo prodotto non solo copre i costi, ma genera anche un profitto e fondi per far crescere la tua azienda.

Qual è la giusta strategia di prezzo?

Di solito, il miglior approccio di prezzo è una combinazione di molte tecniche per raggiungere l’equilibrio costo-valore.

Solo una parte dell’equazione è coprire le spese. I prezzi devono anche tenere conto del valore e dei vantaggi forniti dal prodotto, della disponibilità e della capacità di pagamento dei vostri consumatori, nonché del valore che il prodotto offre rispetto ai beni della concorrenza.

Che cos’è il valore?

Una strategia di marketing competente, date di consegna garantite e promozioni in negozio possono significare valore per l’acquirente al dettaglio. Locale, imballaggio comodo, rispettoso dell’ambiente o buon contenuto nutrizionale possono essere parte del valore finale del cliente.

La seguente tabella confronta cinque strategie di prezzo comuni:

CONOSCERE I TUOI COSTI

Gli imprenditori devono tenere traccia dei costi fissi e variabili:

Costi fissi: Costi che non cambiano indipendentemente dalla quantità di prodotto prodotto.

Costi variabili: Costi che variano a seconda della quantità di prodotto prodotto.

COSTI “NASCOSTI”

Quando vendi ad un rivenditore, puoi trovarti di fronte ad una serie di costi aggiuntivi che devono essere considerati nel tuo prezzo. Esempi sono elencati di seguito:

Listing Fee o Slotting Fee: una tassa addebitata dal rivenditore per mettere il tuo prodotto sul loro scaffale.

– Negoziabile tra venditore e rivenditore

Sconto: il rivenditore prende uno sconto per il pagamento anticipato.

– Esempio: 2/10 netto 30; il rivenditore prende il 2% dalla fattura quando paga in 10 giorni, o paga l’intero importo in 30 giorni.

– Fornisce un incentivo a pagare più velocemente ma costa a voi, il venditore, molto di più; uno sconto di 2/10 equivale al 37% delle vendite su base annua.

Assicurazione sulla responsabilità del prodotto:

– Richiesta dalla maggior parte dei rivenditori

Assegno promozionale: prezzo ridotto al rivenditore per promuovere le vendite del prodotto.

– Aspettatevi di offrire prezzi ridotti tre o quattro volte all’anno

PREZZI PER IL RETAIL

Il business degli alimentari al dettaglio è tutto sui margini. Gli acquirenti si riferiscono alle percentuali di margine che sono legate alla redditività.

CALCOLARE IL TUO PREZZO AL DETTAGLIO CONSIGLIATO

L’esempio qui sotto usa il prezzo basato sul costo per illustrare i vari livelli di prezzo al dettaglio. Anche se in questo momento potresti non avere un broker o un distributore, invece di affrontare picchi di prezzo più tardi, potresti voler tenere conto di questi costi nel tuo prezzo iniziale.

Cosa succede se il tuo prezzo al dettaglio suggerito è troppo alto?

Se il tuo prezzo al dettaglio è troppo alto, i rivenditori non inseriranno il tuo prodotto. Un prodotto classificato ad un prezzo alto non può essere venduto, con conseguente cancellazione del prodotto.

Se il tuo prezzo è più alto di beni comparabili, assicurati che i tuoi prezzi siano analizzati e che siano stabilite opportunità di risparmio o che siano trovati modi per generare valore per distinguere il tuo prodotto dalla concorrenza.

Cose a cui pensare quando stabilisci il tuo prezzo:

Avere il tuo prodotto al dettaglio è solo un inizio. Portarlo nei carrelli dei clienti è anche il tuo lavoro. Le dimostrazioni in negozio, le campagne per i social media e gli eventi esclusivi devono essere tutti presi in considerazione nei costi.

Vendita al dettaglio e vendita diretta al consumatore? Se vendi lo stesso prodotto direttamente al cliente (es. e-commerce) ad una tariffa inferiore, rischi di mettere a rischio la tua partnership con il tuo rivenditore.

Il tuo prezzo diretto al mercato dovrebbe essere uguale al prezzo al dettaglio o il tuo prodotto dovrebbe essere distinto in modo che sia percepito dal consumatore come un prodotto separato. Creare una confezione da 6 per la vendita al dettaglio e una da 10 per la vendita online, per esempio.

PREZZI PER ALTRI CANALI DI DISTRIBUZIONE

Le strategie e i principi dei prezzi per la vendita al dettaglio possono essere applicati anche ad altri canali.

RICERCA DEL MERCATO

L’industria della ristorazione è altamente competitiva, concentrata sul volume e in continuo cambiamento. Le tendenze dei consumatori, la ristrutturazione del settore e i cambiamenti normativi hanno tutti un effetto sul tuo business.

In questo momento, i prodotti biologici e sicuri sono di tendenza e le imprese locali si stanno gradualmente rifornendo di questi prodotti dai clienti del foodservice. Man mano che si evolvono nel tempo, rimanete al passo con le tendenze attuali. Per informazioni su come stare al passo con le tendenze attuali, vedi “Come eseguire e utilizzare le ricerche di mercato”.

ADATTO DEL PRODOTTO

Assicurati che il prodotto si integri nell’offerta di prodotti del distributore di servizi alimentari. Alcuni distributori di servizi alimentari offrono un ampio catalogo di articoli; altri si concentrano su categorie particolari, come bevande alcoliche, cibi congelati o prodotti.

SICUREZZA DEGLI ALIMENTI

Per i fornitori di servizi alimentari, la protezione degli alimenti è fondamentale. La maggior parte dei distributori di servizi alimentari richiede la lavorazione delle merci in una struttura approvata. In generale, più grande è il distributore di foodservice, più severi sono gli standard di sicurezza alimentare. Le grandi aziende nazionali e internazionali richiedono che i sistemi HACCP (Hazard Analysis Critical Control Point) riconosciuti a livello federale siano in vigore per i loro fornitori. I sistemi di sicurezza alimentare riconosciuti a livello provinciale possono essere abbracciati dai piccoli distributori di servizi alimentari.

UPC E ECCnet

UPC, codici di prodotto standardizzati, sono usati nell’industria alimentare e nel punto di vendita al dettaglio per la gestione dell’inventario. I codici UPC sono richiesti per ogni confezione e per ogni cassa. I grandi distributori di servizi alimentari hanno bisogno di ECCnet per avere la licenza con i fornitori. ECCnet è una fonte online di dettagli di prodotti accreditati che fornisce una fonte centralizzata di dati elettronici ai partner commerciali. Specifiche di prodotto, fatti nutrizionali, ingredienti, allergeni comuni e certificazioni di prodotto sono inclusi nelle informazioni trovate nel registro ECCnet. Nelle reti di ordinazione elettronica, i distributori di servizi alimentari usano le informazioni ECCnet per popolare i cataloghi dei prodotti e i siti di e-commerce.

I codiciUPC ed ECCnet sono gestiti da GS1, Global Standards One. È necessario essere un membro di GS1 per ottenere i codici UPC ed essere sul registro ECCnet. Le quote dipendono dalle dimensioni dell’organizzazione e dal numero di prodotti.

PREZZO DEL VOSTRO PRODOTTO

I distributori del settore alimentare commercializzano grandi quantità di prodotti ai consumatori finali a prezzi all’ingrosso. Foodservice assegna una percentuale di margine alle merci che acquista, come la maggior parte dei punti vendita dell’industria alimentare.

PERCENTUALE DI MARGINE = PROFITTO/PREZZO = (PREZZO-COST)/PREZZO

Di solito, un distributore di foodservice applica un margine del 5-20% alla vostra merce. A seconda delle categorie di prodotti, i margini sono diversi. I distributori foodservice addebitano commissioni di quotazione oltre al loro margine, per coprire le spese amministrative, le spese di ritiro o di merce danneggiata e le spese di movimentazione. I distributori Foodservice spesso si affidano a rappresentanti di vendita per vendere il prodotto, che applicano delle commissioni. Nel tuo contratto di vendita, tutti i costi associati alla vendita a un distributore di servizi alimentari saranno delineati.

Il tuo prezzo proposto deve tenere conto dei margini, delle tasse e delle commissioni. Il prezzo proposto deve essere sostenibile, coprire i costi e contribuire alla crescita dell’azienda. Per valutare il valore di mercato della vostra merce, lavorate con il distributore del foodservice.

VENDERE DIRETTAMENTE IL FOODSERVICE

Quando vendete direttamente, senza un distributore del foodservice, si raccomanda di tenere conto dei costi di distribuzione nel vostro prezzo fin dall’inizio, piuttosto che rischiare di aumentare i prezzi più tardi.

Presentazione del prodotto

Il “Sales Pitch” è un passo cruciale verso un elenco del distributore del foodservice. Questa è la tua occasione per compiacere il cliente che giudica te, la tua azienda e il tuo prodotto con professionalità. Assicurati di dimostrare che hai fatto delle ricerche di mercato e che il tuo articolo è adatto ai bisogni del distributore foodservice.

Porta con te il tuo foglio di vendita, il listino prezzi e i campioni del prodotto quando incontri il cliente. “Come creare e produrre un discorso di vendita per il tuo prodotto” e “Come sviluppare e usare un foglio di vendita”.

Gestire il conto

Assicurati di rimanere in contatto quotidiano con il cliente del tuo foodservice. Per valutare quanto bene il tuo prodotto viene venduto e fornire input al cliente, visita i ristoranti che usano il tuo prodotto e parla con i dipendenti del foodservice. Le chiavi del successo sono la costruzione della fiducia e un’associazione di lavoro collaborativa e positiva con il vostro partner di fornitura del foodservice.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato.