dostęp do 1,100 DYSTRYBUTORÓW, JOBBERS & WHOLESALERS

Co roku, więcej ludzi jeść poza ich domów. Tendencja ta doprowadziła do rosnącego potencjału dla żywności, napojów i owoców morza przedsiębiorstw, aby stać się dostawców branży spożywczej. Restauracje, hotele, szpitale, wspólnoty emerytalne, domy opieki, bazy wojskowe, więzienia i obiekty rekreacyjne są zawarte w sektorze gastronomicznym i są często określane jako HRI Trade (Hospitality, Restaurants and Institutions). Operatorzy gastronomiczni agresywnie dążą do zróżnicowanych dostaw żywności i napojów, a także rośnie apetyt na lokalne i unikalne produkty spożywcze.

Wielu dystrybutorów gastronomicznych może odszukać swoje korzenie w połowie XIX wieku, kiedy to rozpoczęli działalność jako firmy rodzinne. Tendencja ta utrzymuje się w branży, ponieważ na rynek weszli nowi dystrybutorzy, a niektóre z oryginalnych firm zachowały swój niezależny / rodzinny status.

W handlu spożywczym obowiązują inne wymagania niż w handlu detalicznym artykułami spożywczymi, zwłaszcza w odniesieniu do opakowań i etykiet. Rozmiary opakowań są zazwyczaj większe, a etykiety, które odwołują się do klientów nie są potrzebne. Operatorzy gastronomiczni nie są zainteresowani produktami typu „me-too”. Twój produkt musi się wyróżniać na tle konkurencji. Istnieje wiele sposobów na identyfikację produktu; tylko kilka koncepcji to opakowanie, wygoda i opowieść biznesowa. Na przykład, na rynku jest wiele produktów miodowych; poprzez zastosowanie bardziej kompaktowego opakowania, innowacyjnych receptur i podzielenie się unikalną historią rozpoczęcia działalności, nowy miód może być wyróżniony na tle konkurencji.

Istnieją dwie główne drogi sprzedaży produktu w gastronomii:

1. Sprzedaż bezpośrednia do operatora usług spożywczych
2. Sprzedaż do dystrybutora usług spożywczych

SPRZEDAŻ BEZPOŚREDNIA DO OPERATORA USŁUG SPOŻYWCZYCH (UŻYTKOWNIKA KOŃCOWEGO)

Mali rolnicy i przetwórcy również rozpoczynają sprzedaż usług spożywczych poprzez rozmowy i sprzedaż bezpośrednią do właścicieli lub kierowników niezależnych restauracji i mniejszych firm hotelarskich. Takie podejście ułatwia zapoznanie się ze współpracą z dostawcami usług gastronomicznych i stworzenie popytu na swój produkt. Zarówno Ty, jak i konsument końcowy powinniście zwrócić się do dystrybutora usług gastronomicznych z ustaloną sprzedażą po stworzeniu popytu na Twój produkt, zwiększając prawdopodobieństwo, że Twój produkt znajdzie się na liście dystrybutora żywności.

Kroki związane ze sprzedażą bezpośrednią do operatorów usług gastronomicznych obejmują:

1. Wizyta w miejscu, do którego chcesz sprzedawać i rozmowa z właścicielem lub menedżerami na temat bezpłatnego przetestowania produktu.

2. Gdy produkt okaże się dobrze dopasowany, dokonanie sprzedaży.

3. Dostarczenie produktu na czas, za każdym razem.

4. Wystawienie faktury operatorowi i zarządzanie kontem

a. Przeprowadzanie wizyt
b. Zabiegać o zamówienia
c. Zbieranie należności

SPRZEDAŻ DO DYSTRYBUTORA USŁUG SPOŻYWCZYCH

Dystrybutor usług spożywczych lub hurtownik kupuje i rozprowadza Twoje towary do operatorów usług spożywczych lub użytkowników końcowych. Firmy hotelarskie, restauracje i organizacje współpracują z dystrybutorami usług spożywczych, ponieważ oszczędza to ich czas, ponieważ są w stanie uzyskać dostęp do wielu pozycji z jednej firmy.

Porada: Najlepszym sposobem na zabezpieczenie sprzedaży do dystrybutora usług spożywczych jest generowanie popytu od użytkownika końcowego. Jeśli szef kuchni lubi Twój produkt, poprosi o możliwość zamówienia go u swojego dystrybutora.

Kroki związane ze sprzedażą dystrybutorowi gastronomicznemu obejmują:

1. Przeprowadzenie badania rynku

2. Zapewnienie dopasowania produktu

3. Spełnienie wymagań dystrybutora

4. Umówienie się na spotkanie z dystrybutorem

5. Zaprezentuj swój produkt

a. Moment sprzedaży

b. Karta sprzedaży produktu

c. Próbki produktu

6. Dokonaj sprzedaży

7. Wynegocjuj umowę z dostawcą

8. Zarządzaj kontem

Bez względu na wybraną drogę – sprzedaż bezpośrednia lub sprzedaż dystrybutorowi branży spożywczej – istotna jest analiza rynku i specyfikacje dystrybutora branży spożywczej. Pozostała część tego przewodnika koncentruje się głównie na sprzedaży do dystrybutora gastronomicznego. Skontaktowanie się z klientem w celu wprowadzenia nowego produktu na listę dystrybutora usług gastronomicznych może być trudne.

Większość dystrybutorów usług gastronomicznych posiada ogólne dane kontaktowe online. Innymi źródłami wiedzy o nabywcach są kierownicy restauracji, przedstawiciele przemysłu spożywczego oraz osoby nawiązujące kontakty podczas imprez branżowych. Członkowie branży spożywczej mogą również dzielić się swoimi doświadczeniami i udostępniać informacje kontaktowe klientów, z którymi współpracowali. Upewnij się, że znaleziony został właściwy klient dla Twojego produktu. Zazwyczaj klienci z branży spożywczej mają unikalne kategorie, za które są odpowiedzialni. Kupujący otrzymują wiele zapytań i nie zawsze otrzymują wszystkie telefony. Nie przestawaj dzwonić, bądź wytrwały.

Jak określić właściwą cenę detaliczną dla swojego produktu

Jedną z wielkich decyzji, które będziesz musiał podjąć jako właściciel małego biznesu, jest ustalenie „właściwej” ceny.

Gdy sprzedajesz do detalisty, będziesz zmuszony dostarczyć swoje towary z sugerowaną ceną detaliczną. Powinna ona być konkurencyjna, pokrywać Twoje wydatki i przyczyniać się do wzrostu Twojej firmy.

Strategie cenowe

Właściwa cena za Twój produkt nie tylko pokrywa koszty, ale także generuje zysk i fundusze na rozwój Twojej firmy.

Jaka jest właściwa strategia cenowa?

Zwykle najlepsze podejście cenowe jest kombinacją wielu technik w celu osiągnięcia równowagi koszt-wartość.

Tylko częścią równania jest pokrycie wydatków. Ustalanie cen powinno również uwzględniać wartość i zalety produktu, gotowość i zdolność konsumentów do zapłaty, a także wartość, jaką produkt oferuje w stosunku do konkurencyjnych towarów.

Co to jest wartość?

Umiejętna strategia marketingowa, gwarantowane terminy dostaw i promocje w sklepie mogą oznaczać wartość dla nabywcy detalicznego. Lokalne, wygodne opakowanie, przyjazne dla środowiska lub dobra zawartość odżywcza mogą być częścią ostatecznej wartości klienta.

Następująca tabela porównuje pięć powszechnych strategii cenowych:

ZNAJDOWANIE SWOICH KOSZTÓW

Właściciele firm muszą śledzić koszty stałe i zmienne:

Koszty stałe: Koszty, które nie zmieniają się niezależnie od ilości wyprodukowanego produktu.

Koszty zmienne: Koszty, które zmieniają się w zależności od ilości wyprodukowanego produktu.

„Ukryte” KOSZTY

Przy sprzedaży do detalisty, możesz mieć do czynienia z szeregiem dodatkowych kosztów, które muszą być uwzględnione w cenniku. Przykłady wymieniono poniżej:

Opłata za umieszczenie produktu na półce: opłata pobierana przez sprzedawcę detalicznego za umieszczenie produktu na półce.

– Do uzgodnienia między sprzedawcą a sprzedawcą detalicznym

Zniżka gotówkowa: sprzedawca detaliczny pobiera zniżkę za wcześniejszą płatność.

– Przykład: 2/10 netto 30; sprzedawca detaliczny pobiera 2% z faktury, jeśli zapłaci w ciągu 10 dni lub zapłaci pełną kwotę w ciągu 30 dni.

– Stanowi zachętę do szybszej zapłaty, ale kosztuje Ciebie, sprzedawcę, znacznie więcej; rabat 2/10 równa się 37% sprzedaży w skali roku.

Ubezpieczenie od odpowiedzialności za produkt:

– Wymagane przez większość sprzedawców detalicznych

Udogodnienie promocyjne: obniżone ceny dla sprzedawcy detalicznego w celu promowania sprzedaży produktu.

– Spodziewaj się, że będziesz oferować obniżone ceny trzy lub cztery razy w roku

PRICING DLA HANDLU DETALICZNEGO

Detaliczny biznes spożywczy polega na marżach. Kupujący odnoszą się do procentowych marż, które są związane z rentownością.

OBLICZANIE TWOJEJ SUGESTOWANEJ CENY DETALICZNEJ

Poniższy przykład wykorzystuje ustalanie cen na podstawie kosztów, aby zilustrować różne warstwy ustalania cen detalicznych. Chociaż teraz możesz nie mieć brokera lub dystrybutora, zamiast stawić czoła skokom cen w późniejszym czasie, możesz chcieć uwzględnić te koszty w swoim wstępnym cenniku.

Co się stanie, jeśli Twoja sugerowana cena detaliczna będzie zbyt wysoka?

Jeśli Twoja cena detaliczna będzie zbyt wysoka, sprzedawcy nie wpiszą Twojego produktu na listę. Produkt sklasyfikowany po wysokiej cenie nie może zostać sprzedany, co skutkuje usunięciem go z listy.

Jeśli Twoja cena jest wyższa niż porównywalnych towarów, upewnij się, że Twoje ceny zostały przeanalizowane i ustalono możliwości oszczędności lub znaleziono sposoby generowania wartości, aby wyróżnić Twój produkt na tle konkurencji.

Rzeczy, o których należy pomyśleć, ustalając cenę:

Mieć swój produkt w sprzedaży detalicznej to dopiero początek. Doprowadzenie go do wózków klientów to również Twoje zadanie. Demonstracje w sklepie, kampanie w mediach społecznościowych i ekskluzywne wydarzenia muszą być uwzględnione w kosztach.

Sprzedaż detaliczna i bezpośrednia dla konsumenta? Jeśli sprzedajesz ten sam produkt bezpośrednio do klienta (np. e-commerce) po niższej stawce, ryzykujesz, że narazisz na szwank swoje partnerstwo z detalistą.

Twoja cena w sprzedaży bezpośredniej powinna być równa cenie detalicznej lub Twój produkt powinien być wyróżniony tak, aby był postrzegany przez konsumenta jako osobny produkt. Stwórz na przykład 6-pak dla sprzedaży detalicznej i 10-pak dla sprzedaży online.

CENY DLA INNYCH KANAŁÓW DYSTRYBUCJI

Strategie i zasady ustalania cen dla sprzedaży detalicznej mogą być stosowane również w innych kanałach.

BADANIA MARKETOWE

Przemysł gastronomiczny jest wysoce konkurencyjny, skoncentrowany na wielkości sprzedaży i stale się zmienia. Trendy konsumenckie, restrukturyzacja sektora i zmiany regulacyjne mają wpływ na Twoją działalność.

Obecnie, organiczne i bezpieczne towary są w trendzie, a lokalne firmy stopniowo zaopatrują się w te produkty u klientów z branży gastronomicznej. Ponieważ ewoluują one w czasie, bądź na bieżąco z aktualnymi trendami. Informacje o tym, jak być na bieżąco z aktualnymi trendami, można znaleźć w części „Jak przeprowadzać i wykorzystywać badania rynku”.

PASOWANIE PRODUKTU

Upewnij się, że produkt pasuje do oferty dystrybutora żywności. Niektórzy dystrybutorzy gastronomiczni oferują obszerny katalog produktów; inni koncentrują się na konkretnych kategoriach, takich jak napoje alkoholowe, mrożonki lub produkty.

BEZPIECZEŃSTWO ŻYWNOŚCI

Dla dostawców usług gastronomicznych ochrona żywności jest najważniejsza. Większość dystrybutorów żywności wymaga przetwarzania towarów w zatwierdzonym obiekcie. Ogólnie rzecz biorąc, im większy dystrybutor usług spożywczych, tym bardziej rygorystyczne standardy bezpieczeństwa żywności. Duże, krajowe i międzynarodowe firmy wymagają, aby u ich dostawców obowiązywały uznane na szczeblu federalnym systemy Hazard Analysis Critical Control Point (HACCP). Provincially uznane systemy bezpieczeństwa żywności może być objęty przez mniejszych dystrybutorów foodservice.

UPC I ECCnet

UPC, Standardized Product Codes, są używane w przemyśle spożywczym i w punkcie sprzedaży w handlu detalicznym do zarządzania zapasami. Kody UPC są wymagane dla każdego opakowania i dla każdej skrzynki. Większe firmy zajmujące się dystrybucją żywności potrzebują sieci ECCnet, aby uzyskać licencję od dostawców. ECCnet jest internetowym źródłem akredytowanych szczegółów produktu, zapewniającym scentralizowane źródło danych elektronicznych dla partnerów handlowych. Specyfika produktu, wartości odżywcze, składniki, powszechne alergeny i certyfikaty produktów są zawarte w informacjach znajdujących się w rejestrze ECCnet. W sieciach zamówień elektronicznych, dystrybutorzy żywności wykorzystują informacje ECCnet do wypełniania katalogów produktów i witryn e-commerce.

KodyUPC i ECCnet są zarządzane przez GS1, Global Standards One. Musisz być członkiem GS1, aby uzyskać kody UPC i być w rejestrze ECCnet. Opłaty zależą od wielkości organizacji i liczby produktów.

WYCENA TWOJEGO PRODUKTU

Dystrybutorzy usług spożywczych wprowadzają na rynek duże ilości produktów dla konsumentów końcowych po stawkach hurtowych. Foodservice przypisuje procent marży do kupowanych towarów, podobnie jak większość punktów sprzedaży w przemyśle spożywczym.

MARGIN PERCENTAGE = PROFIT/PRICE = (PRICE-COST)/PRICE

Zazwyczaj dystrybutor Foodservice stosuje marżę w wysokości 5-20 procent do Twojego towaru. W zależności od kategorii produktów, marże są różne. Oprócz marży dystrybutorzy żywności pobierają opłaty za umieszczenie towaru na liście, aby pokryć koszty administracyjne, opłaty za kurczenie się lub uszkodzenie towaru oraz opłaty manipulacyjne. Dystrybutorzy często korzystają z usług przedstawicieli handlowych, którzy pobierają prowizję za sprzedaż produktu. W Państwa Umowie Sprzedaży zostaną przedstawione wszystkie koszty związane ze sprzedażą dystrybutorowi usług gastronomicznych.

Proponowana przez Państwa cena musi uwzględniać marże, opłaty i prowizje. Proponowana przez Ciebie cena powinna być zrównoważona, pokrywać koszty i przyczyniać się do rozwoju firmy. Aby ocenić wartość rynkową swoich towarów, należy współpracować z dystrybutorem usług gastronomicznych.

SPRZEDAŻ BEZPOŚREDNIA

Przy sprzedaży bezpośredniej, bez udziału dystrybutora usług gastronomicznych, zaleca się uwzględnienie kosztów dystrybucji w cenach od samego początku, zamiast ryzykować podniesienie cen później.

PREZENTACJA PRODUKTU

„Sales Pitch” jest kluczowym krokiem w kierunku uzyskania wpisu na listę dystrybutorów usług gastronomicznych. To Twoja szansa, aby zadowolić klienta, który z profesjonalizmem oceni Ciebie, Twoją firmę i Twój produkt. Pamiętaj, aby udowodnić, że przeprowadziłeś badania rynku i że Twoja pozycja odpowiada potrzebom dystrybutora usług gastronomicznych.

Przynieś ze sobą arkusz sprzedaży, cennik i próbki produktów podczas spotkania z klientem. „How to Create and Produce a Sales Pitch for Your Product” oraz „How to Develop and Use a Sell Sheet”.

ZARZĄDZANIE KONTRAKTEM

Upewnij się, że pozostajesz w codziennym kontakcie z klientem Twojej firmy foodservice. Aby ocenić, jak dobrze sprzedaje się Twój produkt i dostarczyć informacji klientowi, odwiedzaj restauracje, które używają Twojego produktu i rozmawiaj z pracownikami gastronomii. Kluczem do sukcesu jest budowanie zaufania i pozytywnej współpracy z partnerem dostarczającym produkty spożywcze.

.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.