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Cada ano, mais pessoas comem fora das suas casas. Esta tendência tem levado a um potencial crescente para que as empresas de alimentos, bebidas e frutos do mar se tornem fornecedores da indústria de foodservice. Restaurantes, hotéis, hospitais, comunidades de aposentados, casas de repouso, bases militares, prisões e instalações de lazer estão incluídos no setor de foodservice e são frequentemente chamados de HRI Trade (Hospitalidade, Restaurantes e Instituições). Os operadores de Foodservice estão agressivamente buscando uma oferta diversificada de alimentos e bebidas e há um apetite crescente por seleções alimentares locais e únicas.

Muitos distribuidores de foodservice podem rastrear suas raízes até meados do século XVIII, quando começaram como empresas familiares. A tendência tem continuado na indústria à medida que novos distribuidores de foodservice têm entrado no mercado e algumas das empresas originais têm mantido o seu estatuto independente / familiar.

Existem requisitos diferentes para o comércio de foodservice do que para o retalho de mercearia, especialmente no que diz respeito à embalagem e rotulagem. Os tamanhos das embalagens são geralmente maiores e os rótulos que atraem os clientes não são necessários. Nos artigos “me-too”, os operadores de foodservice não têm qualquer interesse. O seu produto precisa de ser distinguido da concorrência. Há muitas maneiras de identificar um produto; apenas alguns conceitos são embalagem, conveniência e um conto de negócios. Por exemplo, existem muitos produtos de mel no mercado; utilizando embalagens mais compactas, receitas inovadoras e partilhando a história única de como o negócio começou, um novo mel pode ser distinguido da concorrência.

Existem duas vias principais para vender o seu produto no foodservice:

1. Vendas directas a um operador de foodservice
2. Vendas a um distribuidor de foodservice

VENDAS DIRECTAS A UM OPERADOR DE FOODSERVICE (USUÁRIO FINAL)

Os pequenos agricultores e processadores também começam a vender foodservice falando e vendendo directamente aos proprietários ou gestores de restaurantes independentes e pequenas empresas de hospitalidade. Esta abordagem facilita a familiarização com o trabalho com um fornecedor de foodservice e cria procura para o seu produto. Tanto você como o consumidor final devem abordar um distribuidor de foodservice com vendas estabelecidas uma vez criada a procura do seu produto, aumentando a probabilidade do seu produto ser listado pelo distribuidor.

Os passos envolvidos nas vendas directas aos operadores de foodservice incluem:

1. Visitar o local onde pretende vender e falar com o proprietário ou gestores sobre o teste do produto gratuitamente.

2. Quando o produto provar que é um bom ajuste, faça a venda.

3. Entregar o produto a tempo, todas as vezes.

4. Facturação do operador e gestão da conta

a. Realizar visitas
b. Solicite encomendas
c. Cobrar contas a receber

VENDAS A UM DISTRIBUIDOR DE SERVIÇO ALIMENTAR

Um distribuidor ou grossista de foodservice compra e distribui as suas mercadorias aos operadores de foodservice ou aos utilizadores finais. Empresas de hotelaria, restaurantes e organizações fazem parcerias com distribuidores de serviços alimentares porque lhes poupa tempo pois podem aceder a vários artigos de uma empresa.

Tip: A melhor forma de assegurar as vendas a um distribuidor de foodservice é gerar procura por parte do utilizador final. Se um Chef gosta do seu produto, ele/ela solicitará para poder encomendá-lo ao seu distribuidor.

Os passos envolvidos na venda a um distribuidor de foodservice incluem:

1. Conduzir pesquisa de mercado

2. Assegurar que o produto se encaixa

3. Cumprir os requisitos do distribuidor de foodservice

4. Marcar um encontro com o distribuidor

5. Apresente o seu produto

a. Passo de vendas

b. Folha de venda do produto

c. Amostras de produtos

6. Faça a venda

7. Negocie o seu Acordo de Vendedor

8. Gerir a conta

Se for escolhida uma avenida, as vendas directas ou vendas a um distribuidor de foodservice, as análises de mercado e as especificações do distribuidor de foodservice são relevantes. O resto deste guia centra-se principalmente nas vendas a um distribuidor de foodservice. Pode ser difícil contactar um cliente para obter um novo produto listado com um distribuidor foodservice.

A maior parte dos distribuidores foodservice tem contactos gerais online. Outras fontes de conhecimento do comprador são gestores de restaurantes, representantes da indústria alimentar e redes de contactos em eventos da indústria. Os membros da indústria alimentar também são capazes de partilhar as suas experiências e fornecer aos clientes com os quais interagiram informações de contacto. Certifique-se de que o cliente correto para o seu produto é encontrado. Normalmente, os clientes de foodservice têm categorias únicas pelas quais são responsáveis. Os compradores recebem muitas consultas e nem sempre recebem todas as suas chamadas. Continue a ligar, seja persistente.

COMO DETERMINAR O PREÇO CERTO DO RETALHO DO SEU PRODUTO

Uma das grandes decisões que terá de tomar como proprietário de um pequeno negócio é definir o preço “certo”.

Quando vende a um retalhista, seria forçado a fornecer os seus produtos com um preço de retalho sugerido. Deve ser competitivo, cobrir as suas despesas e contribuir para o crescimento da sua empresa.

Estruturas de preços

O preço certo do seu produto não só cobre os custos, mas também gera um lucro e fundos para fazer crescer o seu negócio.

Qual é a estratégia de preços correcta?

Usualmente, a melhor abordagem de preços é uma combinação de muitas técnicas para alcançar o equilíbrio entre o custo e o valor.

Apenas uma parte da equação é para cobrir as despesas. O preço também deve levar em conta o valor e as vantagens proporcionadas pelo produto, a vontade e a capacidade dos seus consumidores de pagar, bem como o valor que o produto oferece em relação aos bens competitivos.

O que é valor?

Uma estratégia de marketing especializada, datas de entrega garantidas e promoções na loja podem significar valor para o comprador retalhista. Embalagens locais, confortáveis, ecológicas ou com bom conteúdo nutricional podem fazer parte do valor final do cliente.

A tabela seguinte compara cinco estratégias de preços comuns:

Conhecendo os seus custos

Os proprietários de empresas devem manter um registo dos custos fixos e variáveis:

Custos fixos: Custos que não se alteram independentemente da quantidade de produto produzido.

Custos variáveis: Custos que variam dependendo da quantidade de produto produzido.

CUSTOS “HIDDEN”

Quando vender a um retalhista, pode ter de enfrentar uma série de custos adicionais que devem ser tidos em conta no seu preço. Exemplos são listados abaixo:

Preço de listagem ou Slotting Fee: uma taxa cobrada pelo retalhista para colocar o seu produto na sua prateleira.

– Negociável entre vendedor e retalhista

Desconto em dinheiro: o retalhista tira um desconto por pagamento antecipado.

– Exemplo: 2/10 líquido 30; o retalhista tira 2% de desconto na factura quando paga em 10 dias, ou paga o valor total em 30 dias.

– Fornece incentivo para pagar mais rápido mas custa muito mais a si, o vendedor; um desconto de 2/10 equivale a 37% das vendas numa base anual.

Seguro de Responsabilidade Civil do Produto:

– Requerido pela maioria dos retalhistas

Abono promocional: preço reduzido ao retalhista para promover as vendas do produto.

– Esperar oferecer preços reduzidos três ou quatro vezes por ano

PREÇO PARA VENDA A RETALHO

O negócio de mercearia retalhista é tudo sobre margens. Os compradores referem-se a percentagens de margem relacionadas com a rentabilidade.

CALCULAÇÃO DO SEU PREÇO SUGERIDO PARA O VAREJO

O exemplo abaixo usa o preço baseado no custo para ilustrar os vários níveis de preços de retalho. Embora você possa não ter um corretor ou distribuidor neste momento, em vez de enfrentar picos de preços mais tarde, você pode querer considerar estes custos no seu preço introdutório.

O que acontece se o seu preço de varejo sugerido for muito alto?

Se o seu preço de varejo for muito alto, os varejistas não irão listar o seu produto. Um produto classificado a um preço alto não pode ser vendido, resultando na exclusão do produto.

Se o seu preço for superior ao de produtos comparáveis, verifique se os seus preços são analisados e se são estabelecidas oportunidades de poupança ou se são encontradas formas de gerar valor para distinguir o seu produto da concorrência.

OUTRAS OBRIGAÇÕES PARA PENSAR QUANDO AJUSTAR O SEU PREÇO:

A economia do seu produto no varejo é apenas um começo. Trazê-lo para os carrinhos dos clientes também é o seu trabalho. Em demonstrações na loja, campanhas para mídias sociais e eventos exclusivos, tudo isso precisa ser levado em conta nos custos.

Venda direta ao consumidor e no varejo? Se você vender o mesmo produto diretamente ao cliente (por exemplo, comércio eletrônico) a um preço inferior, você corre o risco de colocar em risco sua parceria com seu revendedor.

O seu preço direto ao mercado deve ser igual ao preço de varejo ou o seu produto deve ser distinguido para que seja percebido pelo consumidor como um produto separado. Crie uma embalagem de 6 embalagens para venda a retalho e uma embalagem de 10 embalagens para venda online, por exemplo.

PRICAR PARA OUTROS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

As estratégias e princípios de preços para venda a retalho também podem ser aplicados a outros canais.

INVESTIGAÇÃO DE MERCADORIAS

A indústria de foodservice é altamente competitiva, focada no volume e em constante mudança. As tendências dos consumidores, a reestruturação do sector e as mudanças regulamentares têm um efeito no seu negócio.

Correntemente, os produtos orgânicos e seguros estão na tendência e as empresas locais estão gradualmente a adquirir estes produtos aos clientes do foodservice. À medida que evoluem ao longo do tempo, mantenha-se no topo das tendências actuais. Para informações sobre como se manter no topo das tendências actuais, consulte o “How to Perform and Use Market Research”.

PRODUCT FIT

Curar as misturas de produtos nas ofertas de produtos do distribuidor foodservice. Alguns distribuidores foodservice oferecem um extenso catálogo de artigos; outros concentram-se em categorias particulares, como bebidas alcoólicas, alimentos congelados ou produtos.

SEGURANÇA DO PRODUTO

Para os fornecedores de foodservice, a protecção alimentar é primordial. A maioria dos distribuidores de foodservice requer o processamento de mercadorias em instalações aprovadas. Em geral, quanto maior for o distribuidor de foodservice, mais rigorosas são as normas de segurança alimentar. Grandes empresas, nacionais e internacionais exigem que os sistemas de Análise de Perigos e Pontos Críticos de Controle (HACCP) reconhecidos pelo governo federal estejam em vigor para os seus fornecedores. Os sistemas de segurança alimentar reconhecidos provinciais podem ser adotados por pequenos distribuidores de foodservice.

UPC E ECCnet

UPC, Códigos de Produto Padronizados, são utilizados na indústria alimentar e no ponto de venda no varejo para gerenciamento de estoque. Os códigos UPC são necessários para cada embalagem e para cada caso. Os grandes distribuidores de foodservice precisam que a ECCnet seja licenciada junto aos fornecedores. A ECCnet é uma fonte online de detalhes de produtos acreditados, fornecendo uma fonte centralizada de dados eletrônicos para parceiros comerciais. Especificações de produtos, fatos sobre nutrição, ingredientes, alergênios comuns e certificações de produtos estão incluídos nas informações encontradas no registro da ECCnet. Em redes de encomendas electrónicas, os distribuidores de foodservice utilizam a informação ECCnet para preencher catálogos de produtos e sites de comércio electrónico.

UPC codes and ECCnet are managed by GS1, Global Standards One. Você deve ser um membro da GS1 para obter códigos UPC e estar no registro da ECCnet. As taxas dependem do tamanho da organização e do número de produtos.

PRICAR SEU PRODUTO

Distribuidores de Foodservice comercializam grandes quantidades de produtos para os consumidores finais a preços de atacado. A Foodservice atribui uma margem percentual aos bens que compra, como a maioria dos estabelecimentos da indústria alimentar.

PERCENTAGEM DE MARGEM = LUCRO/PREÇO = (PREÇO-COST)/PREÇO

Usualmente, um distribuidor Foodservice aplica uma margem de 5-20 por cento à sua mercadoria. Dependendo das categorias de produtos, as margens são diferentes. Os distribuidores Foodservice cobram taxas de listagem para além da sua margem, para cobrir despesas administrativas, taxas de encolhimento ou de mercadorias danificadas e taxas de manuseamento. Os distribuidores Foodservice muitas vezes dependem de representantes de vendas para vender o produto, que cobram comissões. No seu Acordo de Vendedor, todos os custos associados à venda a um distribuidor de Foodservice serão delineados.

O seu preço proposto deve ter em conta as margens, taxas e comissões. O preço proposto deve ser sustentável, cobrir os custos e contribuir para o crescimento da empresa. Para avaliar o valor de mercado dos seus bens, trabalhe com o distribuidor foodservice.

SELLLLING FOODSERVICE DIRECT

Quando vender directamente, sem um distribuidor foodservice, é recomendado que tenha em conta os custos de distribuição no seu preço desde o início em vez de arriscar aumentar os preços mais tarde.

PRODUCT PRESENTATION

“Sales Pitch” é um passo crucial em direcção a uma lista de distribuidores foodservice. Esta é a sua oportunidade de agradar ao cliente enquanto ele o julga, o seu negócio e o seu produto com profissionalismo. Não se esqueça de provar que fez pesquisa de mercado e que o seu artigo se adequa às necessidades do distribuidor foodservice.

Carregue consigo a sua ficha de vendas, lista de preços e amostras de produtos quando se encontrar com o cliente. “Como criar e produzir uma ficha de venda para o seu produto” e “Como desenvolver e utilizar uma ficha de venda”.

GANHE A CONTA

Certifique-se de que permanece em contacto diário com o cliente do seu foodservice. Para avaliar o quão bem o seu produto está a ser vendido e fornecer informações ao cliente, visite restaurantes que utilizam o seu produto e fale com os funcionários do foodservice. As chaves para o sucesso são construir confiança e uma parceria positiva de trabalho colaborativo com o seu parceiro de foodservice.

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