ACCES la 1.100 de distribuitori, lucrători și angrosiști

În fiecare an, din ce în ce mai mulți oameni mănâncă în afara casei lor. Această tendință a dus la un potențial în creștere pentru întreprinderile din domeniul alimentar , al băuturilor și al fructelor de mare de a deveni furnizori ai industriei de servicii alimentare. Restaurantele, hotelurile, spitalele, comunitățile de pensionari, căminele de bătrâni, bazele militare, închisorile și facilitățile de petrecere a timpului liber sunt incluse în sectorul serviciilor alimentare și sunt adesea denumite comerț HRI (Hospitality, Restaurants and Institutions). Operatorii din domeniul serviciilor de alimentație publică urmăresc în mod agresiv o aprovizionare diversă cu produse alimentare și băuturi și există un apetit în creștere pentru selecții de alimente locale și unice.

Mulți distribuitori de servicii de alimentație publică își pot urmări rădăcinile până la mijlocul anilor 1800, când au început ca firme de familie. Tendința a continuat în industrie pe măsură ce noi distribuitori de servicii alimentare au intrat pe piață, iar unele dintre companiile inițiale și-au păstrat statutul de companii independente/de familie.

Există cerințe diferite pentru comerțul cu servicii alimentare decât pentru comerțul cu amănuntul al produselor alimentare, în special în ceea ce privește ambalarea și etichetarea. Dimensiunile ambalajelor sunt de obicei mai mari și nu sunt necesare etichete care să atragă clienții. În ceea ce privește articolele „me-too”, operatorii de servicii alimentare nu au niciun interes. Produsul dumneavoastră trebuie să se distingă de concurență. Există multe moduri de a identifica un produs; doar câteva concepte sunt ambalajul, comoditatea și o poveste de afaceri. De exemplu, există multe produse din miere pe piață; prin utilizarea unui ambalaj mai compact, a unor rețete inovatoare și prin împărtășirea poveștii unice a modului în care a început afacerea, o nouă miere se poate distinge de concurență.

Există două căi principale pentru a vă vinde produsul în foodservice:

1. Vânzări directe către un operator de servicii alimentare
2. Vânzări către un distribuitor de servicii alimentare

Vânzări directe către un OPERATOR DE SERVICII ALIMENTARE (UTILIZATOR FINAL)

Primarii și procesatorii mici încep, de asemenea, să vândă servicii alimentare vorbind și vânzând direct proprietarilor sau managerilor de restaurante independente și de întreprinderi de ospitalitate mai mici. Această abordare facilitează familiarizarea cu lucrul cu un furnizor de servicii de alimentație publică și crearea unei cereri pentru produsul dumneavoastră. Atât dumneavoastră, cât și consumatorul final ar trebui să abordați un distribuitor de servicii alimentare cu vânzări stabilite după ce ați creat cererea pentru produsul dumneavoastră, crescând astfel probabilitatea ca produsul dumneavoastră să fie listat de către distribuitorul de produse alimentare.

Etapele implicate de vânzările directe către operatorii de servicii alimentare includ:

1. Vizitarea locației în care doriți să vindeți și discutați cu proprietarul sau managerii despre testarea gratuită a produsului.

2. Odată ce produsul se dovedește a fi potrivit, faceți vânzarea.

3. Livrarea produsului la timp, de fiecare dată.

4. Facturarea operatorului și gestionarea contului

a. Efectuarea de vizite
b. Solicitarea de comenzi
c. Încasarea creanțelor

Vânzări către un distribuitor de servicii alimentare

Un distribuitor de servicii alimentare sau un angrosist cumpără și distribuie produsele dumneavoastră către operatorii de servicii alimentare sau către utilizatorii finali. Firmele de ospitalitate, restaurantele și organizațiile se asociază cu distribuitorii de servicii alimentare pentru că le economisesc timp, deoarece pot accesa mai multe articole de la o singură companie.

Tip: Cea mai bună modalitate de a asigura vânzări către un distribuitor de servicii alimentare este să generați cerere din partea utilizatorului final. Dacă unui bucătar îi place produsul dumneavoastră, el/ea va solicita să îl poată comanda de la distribuitorul său.

Pasii implicați în vânzarea către un distribuitor de servicii alimentare includ:

1. Efectuați o cercetare de piață

2. Asigurați-vă că produsul se potrivește

3. Îndepliniți cerințele distribuitorului de servicii alimentare

4. Faceți o întâlnire cu distribuitorul

5. Prezentați produsul dumneavoastră

a. Argument de vânzare

b. Fișa de vânzare a produsului

c. Eșantioane de produs

6. Efectuați vânzarea

7. Negociați contractul cu furnizorul

8. Gestionați contul

Indiferent de calea aleasă, vânzări directe sau vânzări către un distribuitor de servicii de alimentație publică, analiza pieței și specificațiile distribuitorului de servicii de alimentație publică sunt relevante. Restul acestui ghid se concentrează în principal pe vânzările către un distribuitor de servicii alimentare. Poate fi dificil să contactați un client pentru a obține un nou produs listat la un distribuitor de servicii de alimentație publică.

Majoritatea distribuitorilor de servicii de alimentație publică au detalii generale de contact online. Alte surse de cunoaștere a cumpărătorilor sunt managerii de restaurante, reprezentanții industriei alimentare și crearea de rețele la evenimentele din industrie. Membrii industriei alimentare pot, de asemenea, să își împărtășească experiențele și să ofere clienților cu care au interacționat informații de contact. Asigurați-vă că se găsește clientul potrivit pentru produsul dumneavoastră. De obicei, clienții din domeniul serviciilor alimentare au categorii unice pentru care sunt responsabili. Cumpărătorii primesc o mulțime de solicitări și nu întotdeauna primesc toate apelurile lor. Continuați să sunați, fiți perseverent.

CUM SĂ DETERMINAȚI PREȚUL DE VÂNZARE cu amănuntul corect pentru produsul dumneavoastră

Una dintre marile decizii pe care va trebui să le luați în calitate de proprietar al unei mici afaceri este stabilirea prețului „corect”.

Când vindeți unui comerciant cu amănuntul, veți fi obligat să furnizați produsele dumneavoastră cu un preț de vânzare cu amănuntul recomandat. Acesta ar trebui să fie competitiv, să vă acopere cheltuielile și să contribuie la creșterea companiei dumneavoastră.

STRATEGII DE CREȘTERE A PREȚULUI

Prețul corect pentru produsul dumneavoastră nu numai că acoperă costurile, dar generează și un profit și fonduri pentru a vă dezvolta afacerea.

Care este strategia corectă de stabilire a prețurilor?

De obicei, cea mai bună abordare de stabilire a prețurilor este o combinație de mai multe tehnici pentru a obține un echilibru cost-valoare.

Doar o parte din ecuație constă în acoperirea cheltuielilor. Stabilirea prețului trebuie să ia în considerare, de asemenea, valoarea și avantajele oferite de produs, dorința și capacitatea de plată a consumatorilor dumneavoastră, precum și valoarea pe care produsul o oferă în raport cu bunurile concurente.

Ce este valoarea?

O strategie de marketing abilă, datele de livrare garantate și promoțiile din magazin pot însemna valoare pentru cumpărătorul cu amănuntul. Un ambalaj local, confortabil, ecologic sau un bun conținut nutrițional pot face parte din valoarea finală pentru client.

În următorul tabel sunt comparate cinci strategii comune de stabilire a prețurilor:

CUNOAȘTEȚI COSTURILE

Proprietarii de afaceri trebuie să țină evidența costurilor fixe și variabile:

Costuri fixe: Costurile care nu se schimbă indiferent de cantitatea de produs fabricat.

Costuri variabile: Costuri care variază în funcție de cantitatea de produs produs.

COTURI „ASCUNSE”

Când vindeți unui comerciant cu amănuntul, este posibil să vă confruntați cu o serie de costuri suplimentare care trebuie să fie luate în considerare în stabilirea prețului dumneavoastră. Exemplele sunt enumerate mai jos:

Cash Fee sau Slotting Fee: o taxă percepută de comerciantul cu amănuntul pentru a pune produsul dvs. pe raftul său.

– Negociabil între vânzător și comerciant cu amănuntul

Cash Discount: comerciantul cu amănuntul ia o reducere pentru plata anticipată.

– Exemplu: 2/10 net 30; comerciantul cu amănuntul ia 2% din factură atunci când plătește în 10 zile, sau plătește întreaga sumă în 30 de zile.

– Oferă un stimulent pentru a plăti mai repede, dar vă costă pe dumneavoastră, vânzătorul, mult mai mult; o reducere de 2/10 echivalează cu 37% din vânzări pe o bază anuală.

Asigurare de răspundere civilă pentru produse:

– Cerută de majoritatea comercianților cu amănuntul

Salariu promoțional: preț redus pentru comerciantul cu amănuntul pentru a promova vânzările de produse.

– Așteptați-vă să oferiți prețuri reduse de trei sau patru ori pe an

PREȚURI PENTRU VÂNZAREA CU DETALII

Afacerea de vânzare cu amănuntul a produselor alimentare se bazează pe marje. Cumpărătorii se referă la procentele de marjă care sunt legate de profitabilitate.

CALCULAREA PREȚULUI SUBIECTAT PENTRU VÂNZAREA CU DETALII

Exemplul de mai jos folosește stabilirea prețurilor în funcție de costuri pentru a ilustra diferitele niveluri de stabilire a prețurilor cu amănuntul. Deși este posibil să nu aveți un broker sau un distribuitor în acest moment, în loc să vă confruntați cu vârfuri de preț mai târziu, este posibil să doriți să luați în considerare aceste costuri în stabilirea prețului dvs. introductiv.

Ce se întâmplă dacă prețul dvs. de vânzare cu amănuntul sugerat este prea mare?

Dacă prețul dvs. de vânzare cu amănuntul este prea mare, comercianții cu amănuntul nu vă vor lista produsul. Un produs clasificat la un preț ridicat nu poate fi vândut, ceea ce duce la scoaterea produsului de pe listă.

Dacă prețul dumneavoastră este mai mare decât cel al bunurilor comparabile, asigurați-vă că prețurile dumneavoastră sunt analizate și că sunt stabilite oportunități de economisire sau că sunt găsite modalități de a genera valoare pentru a distinge produsul dumneavoastră de concurență.

CELE LA CARE TREBUIE SĂ TE GÂNDEȘTI CÂND ÎȚI STABILEȘTI PREȚUL:

Având produsul dumneavoastră în comerțul cu amănuntul este doar un început. Aducerea lui în cărucioarele clienților este, de asemenea, treaba ta. Demonstrațiile în magazin, campaniile pentru social media și evenimentele exclusive, toate acestea trebuie luate în considerare în costuri.

Vânzarea cu amănuntul și vânzarea directă către – consumator? Dacă vindeți același produs direct către client (de exemplu, comerț electronic) la un preț mai mic, riscați să vă puneți în pericol parteneriatul cu comerciantul cu amănuntul.

Prețul dvs. direct către client trebuie să fie egal cu prețul de vânzare cu amănuntul sau produsul dvs. trebuie să se distingă astfel încât să fie perceput de consumator ca un produs separat. Creați un pachet de 6 bucăți pentru vânzarea cu amănuntul și un pachet de 10 bucăți pentru vânzările online , de exemplu.

PREȚURI PENTRU ALTE CANALE DE DISTRIBUȚIE

Strategiile și principiile de stabilire a prețurilor pentru vânzarea cu amănuntul pot fi aplicate și altor canale.

Cercetări de piață

Industria serviciilor alimentare este foarte competitivă, axată pe volum și în continuă schimbare. Tendințele consumatorilor, restructurarea sectorului și schimbările de reglementare, toate acestea au un efect asupra afacerii dumneavoastră.

În prezent, bunurile organice și sigure sunt la modă, iar întreprinderile locale se aprovizionează treptat cu aceste produse de la clienții serviciilor de alimentație publică. Pe măsură ce acestea evoluează în timp, rămâneți la curent cu tendințele actuale. Pentru informații despre cum să rămâneți la curent cu tendințele actuale, consultați „Cum să efectuați și să folosiți cercetarea de piață”.

ASIGURAREA PRODUSULUI

Asigurați-vă că produsul se integrează în ofertele de produse ale distribuitorului de servicii alimentare. Unii distribuitori de servicii de alimentație publică oferă un catalog extins de articole; alții se concentrează pe anumite categorii, cum ar fi băuturile alcoolice, alimentele sau produsele congelate.

SIGURANȚA ALIMENTARĂ

Pentru furnizorii de servicii de alimentație publică, protecția alimentelor este primordială. Majoritatea distribuitorilor de servicii alimentare solicită procesarea mărfurilor într-o instalație aprobată. În general, cu cât distribuitorul de servicii alimentare este mai mare, cu atât standardele de siguranță alimentară sunt mai stricte. Întreprinderile mari, naționale și internaționale cer ca sistemele de analiză a riscurilor și puncte critice de control ( HACCP) recunoscute la nivel federal să fie în vigoare pentru furnizorii lor. Sistemele de siguranță alimentară recunoscute la nivel provincial pot fi îmbrățișate de distribuitorii mai mici de servicii alimentare.

UPC ȘI ECCnet

UPC, Codurile standardizate ale produselor, sunt utilizate în industria alimentară și la punctul de vânzare cu amănuntul pentru gestionarea stocurilor. Codurile UPC sunt necesare pentru fiecare ambalaj și pentru fiecare cutie. Distribuitorii mai mari de produse alimentare au nevoie de ECCnet pentru a obține licențe de la furnizori. ECCnet este o sursă online de detalii acreditate despre produse, care oferă o sursă centralizată de date electronice partenerilor comerciali. Specificațiile produselor, datele nutriționale, ingredientele, alergenii comuni și certificările produselor sunt incluse în informațiile care se găsesc în registrul ECCnet. În rețelele de comenzi electronice, distribuitorii de servicii alimentare folosesc informațiile ECCnet pentru a completa cataloagele de produse și site-urile de comerț electronic.

Codurile UPC și ECCnet sunt gestionate de GS1, Global Standards One. Trebuie să fiți membru al GS1 pentru a obține coduri UPC și pentru a fi în registrul ECCnet. Taxele depind de mărimea organizației și de numărul de produse.

PRECIZAREA PRODUSULUI VOSTRU

Distribuitorii de produse alimentare comercializează cantități mari de produse către consumatorii finali la prețuri cu ridicata. Foodservice atribuie un procent de marjă mărfurilor pe care le cumpără, la fel ca majoritatea punctelor de vânzare din industria alimentară.

PARCENTAJ DE MARGINĂ = PROFIT/PREȚ = (PREȚ-COST)/PREȚ

În mod obișnuit, un distribuitor de servicii alimentare aplică o marjă de 5-20% la marfa dumneavoastră. În funcție de categoriile de produse, marjele diferă. Distribuitorii din domeniul serviciilor alimentare percep taxe de listare în plus față de marja lor, pentru a acoperi cheltuielile administrative, taxele de contracție sau de bunuri deteriorate și taxele de manipulare. Distribuitorii de servicii alimentare se bazează adesea pe reprezentanții de vânzări pentru a vinde produsul, care percep comisioane. În contractul dumneavoastră de vânzare, vor fi descrise toate costurile asociate vânzării către un distribuitor de servicii alimentare.

Prețul propus de dumneavoastră trebuie să ia în considerare toate marjele, taxele și comisioanele. Prețul propus de dvs. trebuie să fie sustenabil, să acopere costurile și să contribuie la creșterea companiei ‘s. Pentru a evalua valoarea de piață pentru bunurile dumneavoastră, colaborați cu distribuitorul de servicii alimentare.

Vânzarea directă a produselor alimentare

Când vindeți direct, fără un distribuitor de servicii alimentare, este recomandat să luați în considerare costurile de distribuție în stabilirea prețului încă de la început, mai degrabă decât să riscați să măriți prețurile mai târziu.

Prezentarea produsului

„Sales Pitch” este o mișcare crucială în vederea listării unui distribuitor de servicii alimentare. Aceasta este șansa dvs. de a mulțumi clientul în timp ce vă judecă pe dvs., afacerea și produsul dvs. cu profesionalism. Asigurați-vă că demonstrați că ați făcut studii de piață și că articolul dvs. se potrivește nevoilor distribuitorului de servicii alimentare.

Aduceți cu dvs. fișa de vânzări, lista de prețuri și mostre de produse atunci când vă întâlniți cu clientul. „Cum să creați și să realizați o prezentare de vânzări pentru produsul dumneavoastră” și „Cum să elaborați și să utilizați o fișă de vânzare”.

MANAGEREAZĂ CONTUL

Asigură-te că rămâi în contact zilnic cu clientul serviciului tău de alimentație publică. Pentru a evalua cât de bine este vândut produsul dvs. și pentru a oferi informații clientului, vizitați restaurantele care utilizează produsul dvs. și discutați cu angajații serviciului de alimentație publică. Cheia succesului este construirea încrederii și a unui parteneriat de lucru colaborativ pozitiv cu partenerul dvs. de livrare a serviciilor alimentare.

.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.