Access to 1,100 DISTRIBUTORS, JOBBERS & WHOLESALERS

Varje år äter fler människor utanför sina hem. Denna trend har lett till en ökande potential för livsmedels , dryckes och skaldjursföretag att bli leverantörer till livsmedelsindustrin. Restauranger, hotell, sjukhus, äldreboenden, vårdhem, militärbaser, fängelser och fritidsanläggningar ingår i foodservicebranschen och kallas ofta för HRI-branschen (Hospitality, Restaurants and Institutions). Livsmedelsoperatörer strävar aggressivt efter ett varierat utbud av mat- och dryckesvaror och det finns en ökande aptit på lokala och unika matval.

Många livsmedelsdistributörer kan spåra sina rötter tillbaka till mitten av 1800-talet då de startade som familjeägda företag. Trenden har fortsatt i branschen då nya foodservicedistributörer har kommit in på marknaden och vissa av de ursprungliga företagen har behållit sin oberoende/familjeägda status.

Det finns andra krav för foodservicehandeln än för dagligvaruhandeln, särskilt när det gäller förpackning och märkning. Förpackningsstorlekarna är vanligtvis större och etiketter som tilltalar kunderna behövs inte. Livsmedelsföretagare har inget intresse av ”me-too”-produkter. Din produkt måste skilja sig från konkurrenterna. Det finns många sätt att identifiera en produkt; några få begrepp är förpackning, bekvämlighet och en affärsidé. Det finns till exempel många honungsprodukter på marknaden; genom att använda mer kompakta förpackningar, innovativa recept och genom att dela med sig av den unika berättelsen om hur företaget startade kan en ny honung särskiljas från konkurrenterna.

Det finns två huvudsakliga vägar för att sälja din produkt till foodservice:

1. Direktförsäljning till en livsmedelsföretagare
2. Försäljning till en livsmedelsdistributör

DIREKTFÖRSÄLJNING TILL EN LIVSMEDELSFÖRSÄLJARE (slutanvändare)

Små jordbrukare och förädlingsföretag börjar också sälja livsmedelstjänster genom att prata med och sälja direkt till ägarna eller cheferna för oberoende restauranger och mindre företag som bedriver hotell- och restaurangverksamhet. Detta tillvägagångssätt gör det lättare att bekanta sig med att arbeta med en leverantör av livsmedelstjänster och att skapa efterfrågan på din produkt. Både du och slutkonsumenten bör närma sig en foodservicedistributör med etablerad försäljning när du har skapat efterfrågan på din produkt, vilket ökar sannolikheten för att din produkt listas av foodservicedistributören.

De steg som ingår i direktförsäljning till foodservicebolag är bland annat:

1. Besök den plats du vill sälja till och prata med ägaren eller cheferna om att testa produkten gratis.

2. När produkten visar att den passar bra, gör du försäljningen.

3. Leverera produkten i tid, varje gång.

4. Fakturera operatören och sköta kontot

a. Genomföra besök
b. Upphämta beställningar
c. Samla in kundfordringar

VÄLJA TILL EN FOODSERVICE DISTRIBUTÖR

En foodservice-distributör eller grossist köper och distribuerar dina varor till foodserviceoperatörer eller slutanvändare. Hotellföretag, restauranger och organisationer samarbetar med distributörer av livsmedelstjänster eftersom det sparar dem tid eftersom de kan få tillgång till flera artiklar från ett företag.

Tip: Det bästa sättet att säkra försäljningen till en distributör av livsmedelstjänster är att skapa efterfrågan från slutanvändaren. Om en kock gillar din produkt kommer han/hon att begära att kunna beställa den från sin distributör.

De steg som ingår i försäljningen till en foodservice-distributör är:

1. Utföra marknadsundersökningar

2. Säkerställa att produkten passar

3. Uppfylla livsmedelsdistributörens krav

4. Boka möte med distributören

5. Presentera din produkt

a. Försäljningspresentation

b. Produktförsäljningsblad

c. Produktprover

6. Gör försäljningen

7. Förhandla ditt leverantörsavtal

8. Förvalta kontot

Oavsett vilken väg som väljs, direktförsäljning eller försäljning till en livsmedelsdistributör, är det viktigt med marknadsanalys och livsmedelsdistributörens specifikationer. Resten av den här guiden fokuserar huvudsakligen på försäljning till en distributör av foodservice. Det kan vara svårt att kontakta en kund för att få en ny produkt listad hos en foodservicedistributör.

De flesta foodservicedistributörer har allmänna kontaktuppgifter online. Andra källor till köparkunskap är restaurangchefer, representanter för livsmedelsindustrin och nätverkande vid branschevenemang. Medlemmar i livsmedelsbranschen kan också dela med sig av sina erfarenheter och ge kontaktuppgifter till de kunder som de har interagerat med. Se till att hitta rätt kund för din produkt. Vanligtvis har livsmedelskunderna unika kategorier som de är ansvariga för. Inköpare får många förfrågningar och får inte alltid alla samtal. Fortsätt ringa, var ihärdig.

Hur man bestämmer det rätta försäljningspriset för sin produkt

Ett av de stora beslut som du måste fatta som småföretagare är att fastställa det ”rätta” priset.

När du säljer till en återförsäljare skulle du vara tvungen att förse dina varor med ett rekommenderat försäljningspris. Det ska vara konkurrenskraftigt, täcka dina kostnader och bidra till ditt företags tillväxt.

PRISNINGSSTRATEGIER

Det rätta priset för din produkt täcker inte bara kostnaderna, utan genererar också en vinst och medel för att utveckla ditt företag.

Vad är rätt prissättningsstrategi?

I regel är den bästa prissättningsstrategin en kombination av många tekniker för att uppnå balans mellan kostnad och värde.

Enbart en del av ekvationen är att täcka kostnaderna. Prissättningen bör också ta hänsyn till det värde och de fördelar som produkten erbjuder, dina konsumenters betalningsvilja och betalningsförmåga samt det värde som produkten erbjuder i förhållande till konkurrerande varor.

Vad är värde?

En skicklig marknadsföringsstrategi, garanterade leveransdatum och kampanjer i butik kan innebära värde för detaljhandelsköparen. Lokal, bekväm förpackning, miljövänlig eller bra näringsinnehåll kan vara en del av slutkundens värde.

I följande tabell jämförs fem vanliga prissättningsstrategier:

KNOWING YOUR COSTS

Företagens ägare måste hålla reda på fasta och rörliga kostnader:

Fasta kostnader:

Fasta kostnader: Kostnader som inte förändras oavsett hur mycket produkt som produceras.

Variabla kostnader: Kostnader som inte förändras oavsett hur mycket produkt som produceras:

”Dolda” kostnader

När du säljer till en återförsäljare kan du ställas inför ett antal extra kostnader som du måste ta hänsyn till i din prissättning. Exempel på detta anges nedan:

Listningsavgift eller Slotting Fee: en avgift som återförsäljaren tar ut för att placera din produkt på deras hyllor.

– Förhandlingsbart mellan säljaren och återförsäljaren

Kontantrabatt: återförsäljaren tar ut en rabatt för tidig betalning.

– Exempel: 2/10 netto 30; återförsäljaren tar 2 % av fakturan om de betalar inom 10 dagar, eller betalar hela beloppet inom 30 dagar.

– Ger incitament till snabbare betalning men kostar dig som säljare mycket mer; en 2/10-rabatt motsvarar 37 % av försäljningen på årsbasis.

Produktansvarsförsäkring:

– Krävs av de flesta återförsäljare

Promotionell ersättning: reducerad prissättning till återförsäljaren för att främja försäljningen av produkter.

– Räkna med att erbjuda reducerade priser tre eller fyra gånger per år

Prissättning för detaljhandeln

Detaljhandeln med livsmedel handlar om marginaler. Inköpare hänvisar till procentuella marginaler som är relaterade till lönsamhet.

Kalkylering av ditt föreslagna detaljhandelspris

I exemplet nedan används kostnadsbaserad prissättning för att illustrera de olika skikten för prissättning i detaljhandeln. Även om du kanske inte har någon mäklare eller distributör just nu, kan du i stället för att stå inför pristoppar senare vilja ta med dessa kostnader i din introduktionsprissättning.

Vad händer om ditt föreslagna detaljhandelspris är för högt?

Om ditt detaljhandelspris är för högt kommer återförsäljarna att avstå från att ta upp din produkt i sortimentet. En produkt som klassificeras till ett högt pris kan inte säljas, vilket resulterar i att produkten tas bort från listan.

Om ditt pris är högre än jämförbara varor, se till att dina priser analyseras och att besparingsmöjligheter etableras eller att sätt att generera värde hittas för att särskilja din produkt från konkurrenterna.

TING SOM DU SKALL TÄNKA PÅ NÄR DU SÄLJER DITT PRIS:

Att ha din produkt i detaljhandeln är bara en början. Att få den i kundernas vagnar är också ditt jobb. Demonstrationer i butik, kampanjer för sociala medier och exklusiva evenemang måste alla beaktas i kostnaderna.

Detaljhandel och direktförsäljning till konsumenter? Om du säljer samma produkt direkt till kunden (t.ex. e-handel) till ett lägre pris riskerar du att äventyra ditt partnerskap med din återförsäljare.

Ditt pris för direktförsäljning bör vara lika med detaljhandelspriset eller så bör din produkt särskiljas så att den uppfattas av konsumenten som en separat produkt. Skapa till exempel ett 6-pack för detaljhandeln och ett 10-pack för onlineförsäljning.

Prissättning för andra distributionskanaler

Prisstrategierna och principerna för detaljhandeln kan även tillämpas på andra kanaler.

Marknadsundersökning

Matservicebranschen är mycket konkurrensutsatt, volymmässigt inriktad och ständigt föränderlig. Konsumenttrender, omstrukturering av sektorn och regeländringar påverkar alla din verksamhet.

För närvarande är ekologiska och säkra varor på trenden och lokala företag köper successivt in dessa produkter från foodservicekunder. Eftersom de utvecklas med tiden bör du hålla dig uppdaterad om de aktuella trenderna. Information om hur man håller sig uppdaterad om aktuella trender finns i ”Hur man utför och använder marknadsundersökningar”.

PRODUKT FIT

Säkerställ att produkten passar in i foodservicedistributörens produktutbud. Vissa foodservicedistributörer erbjuder en omfattande katalog av artiklar, andra koncentrerar sig på särskilda kategorier, t.ex. alkoholhaltiga drycker, frysta livsmedel eller produkter.

FOOD SAFETY

För foodserviceleverantörer är livsmedelsskydd av största vikt. De flesta distributörer av livsmedelstjänster kräver att varorna bearbetas i en godkänd anläggning. I allmänhet gäller att ju större distributören av foodservice är, desto strängare är normerna för livsmedelssäkerhet. Stora, nationella och internationella företag kräver att federalt erkända Hazard Analysis Critical Control Point ( HACCP) system ska gälla för deras leverantörer. Provinsiellt erkända livsmedelssäkerhetssystem kan omfamnas av mindre livsmedelsdistributörer.

UPC OCH ECCnet

UPC, standardiserade produktkoder, används inom livsmedelsindustrin och på försäljningsstället i detaljhandeln för lagerhantering. UPC-koder krävs för varje förpackning och för varje kartong. Större livsmedelsdistributörer behöver ECCnet för att få licens med leverantörerna. ECCnet är en online-källa för ackrediterade produktuppgifter som tillhandahåller en centraliserad källa för elektroniska uppgifter till handelspartner. Produktspecifikationer, näringsfakta, ingredienser, vanliga allergener och produktcertifieringar ingår i den information som finns i ECCnet-registret. I elektroniska beställningsnätverk använder livsmedelsdistributörer ECCnet-information för att fylla produktkataloger och webbplatser för e-handel.

UPC-koder och ECCnet förvaltas av GS1, Global Standards One. Du måste vara medlem i GS1 för att få UPC-koder och vara med i ECCnet-registret. Avgifterna beror på organisationens storlek och antalet produkter.

PRISNING AV DIN PRODUKT

Livsmedelsdistributörer saluför stora produktkvantiteter till slutkonsumenter till grossistpriser. Foodservice tilldelar en marginalprocent på de varor de köper, precis som de flesta försäljningsställen inom livsmedelsindustrin.

MARGINPROCENT = VINST/PRIS = (PRIS-KOST)/PRIS

Som regel tillämpar en foodservicedistributör en marginal på 5-20 procent på din vara. Beroende på produktkategorier varierar marginalerna. Livsmedelsdistributörer tar ut listningsavgifter utöver sin marginal för att täcka administrativa kostnader, avgifter för krympning eller skadade varor och hanteringsavgifter. Livsmedelsdistributörer förlitar sig ofta på säljare för att sälja produkten, som tar ut provision. I ditt leverantörsavtal kommer alla kostnader som är förknippade med försäljning till en livsmedelsdistributör att beskrivas.

Ditt föreslagna pris måste alla ta hänsyn till marginaler, avgifter och provisioner. Ditt föreslagna pris ska vara hållbart, täcka kostnaderna och bidra till företagets tillväxt. För att bedöma marknadsvärdet för dina varor ska du samarbeta med foodservicedistributören.

DIREKTFÖRSÄLJNING AV FOODSERVICE

Vid direktförsäljning, utan foodservicedistributör, rekommenderas det att du räknar in distributionskostnaderna i din prissättning redan från början i stället för att riskera att höja priserna senare.

PRODUKTPRESENTATION

”Säljpitch” är ett avgörande steg på vägen mot en listning av foodservicedistributörer. Detta är din chans att glädja kunden när de bedömer dig, ditt företag och din produkt med professionalism. Se till att bevisa att du har gjort marknadsundersökningar och att din produkt passar foodservicedistributörens behov.

Tag med dig ditt försäljningsblad, din prislista och dina produktprover när du träffar kunden. ”Hur du skapar och producerar en säljpitch för din produkt” och ”Hur du utvecklar och använder ett försäljningsblad”.

Hantera kontot

Se till att du håller daglig kontakt med kunden till din foodservice. För att bedöma hur väl din produkt säljs och ge input till kunden, besök restauranger som använder din produkt och prata med anställda inom foodservicen. Nyckeln till framgång är att bygga upp ett förtroende och ett positivt samarbetspartnerskap med din leverantör av foodservice.

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.